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銀行信貸業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)課程

課程背景：
在各家銀行產(chǎn)品、服務(wù)、科技力量均已高度同質(zhì)化的背景下，銀行發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變成客戶(hù)資源的競(jìng)爭(zhēng)，其中客戶(hù)經(jīng)理成為了這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中特別重要的一個(gè)因素，然而在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理特別是新客戶(hù)經(jīng)理在面對(duì)企業(yè)客戶(hù)時(shí)無(wú)從下手，常常使自己陷入不利的客戶(hù)關(guān)系中，要么只能通過(guò)銀行產(chǎn)品的極端賣(mài)點(diǎn)吸引客戶(hù)，從而喪失談判籌碼，要么一味滿(mǎn)足客戶(hù)提出的各種要求，而陷入到比價(jià)格，比流程的兩難境地。缺乏對(duì)客戶(hù)整體需求和風(fēng)險(xiǎn)程度的把控，難以掌握客戶(hù)，更做不好客戶(hù)的盡職調(diào)查。 

課程設(shè)計(jì)理念：
1、 本次課程立足銀行的信貸業(yè)務(wù)，幫助客戶(hù)經(jīng)理改變思維，從單一的信貸產(chǎn)品
銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)槟芴峁┩暾慕鹑诮鉀Q方案，能在為企業(yè)客戶(hù)提供金融解決方案
的同時(shí)，把握企業(yè)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)，成為專(zhuān)業(yè)的銀行客戶(hù)經(jīng)理。
2、 幫助學(xué)員識(shí)別企業(yè)客戶(hù)的真實(shí)資金需求，從簡(jiǎn)單的談?lì)~度，談利率，到把握
企業(yè)客戶(hù)資金周轉(zhuǎn)情況，為企業(yè)客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的金融服務(wù)，占據(jù)談判的主導(dǎo)
地位。
3、 安排學(xué)員進(jìn)行實(shí)操演練，實(shí)現(xiàn)理論向?qū)嵺`的轉(zhuǎn)換，快速提升信貸溝通技巧，
達(dá)成展業(yè)目標(biāo)。

課程收益：
1. 幫助學(xué)員的主觀(guān)意識(shí)轉(zhuǎn)變，完善客戶(hù)對(duì)話(huà)技巧，挖掘客戶(hù)潛在需求。
2. 引導(dǎo)學(xué)員換位思考，了解客戶(hù)流動(dòng)資金需求，識(shí)別信貸業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，為客戶(hù)提
供專(zhuān)業(yè)的金融解決方案。
3. 通過(guò)模擬演練提升客戶(hù)經(jīng)理談判能力，做好盡職調(diào)查，識(shí)別信貸風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)。

課程對(duì)象：企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理，小企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理 

課程大綱：
一、常見(jiàn)中小客戶(hù)信貸業(yè)務(wù)需求挑戰(zhàn)（0.5 小時(shí)）
1、 借款額度能有多高？
2、 借款期限能有多久？
3、 借款利率能有多低？

二、中小客戶(hù)借款額度需求分析？（1 小時(shí)）
1、 客戶(hù)運(yùn)營(yíng)情況現(xiàn)狀如何？
1) 銷(xiāo)售變化引起的需求
2) 資產(chǎn)變化引起的需求
2、 客戶(hù)盈利能力現(xiàn)狀如何？
3、 客戶(hù)資產(chǎn)情況現(xiàn)狀如何？
4、 法規(guī)/政策規(guī)定的資金融資需求測(cè)算

三、客戶(hù)潛在需求挖掘（知己知彼，百戰(zhàn)不殆）（1 小時(shí)）
1、 企業(yè)到底是如何運(yùn)作的
1) 產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)
2) 采購(gòu)問(wèn)誰(shuí)買(mǎi)
3) 生產(chǎn)怎么做
4) 公司誰(shuí)負(fù)責(zé)
2、 企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的四類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)（Biz Cycle）
1) 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)
2) 生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)
3) 需求風(fēng)險(xiǎn)
4) 收款風(fēng)險(xiǎn)

四、銀行產(chǎn)品了解或比較（0.5 小時(shí)）
1、 我行貸款產(chǎn)品分析2、 市場(chǎng)上同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較

五、貸款解決方案關(guān)注的 5C 標(biāo)準(zhǔn)在我行產(chǎn)品的運(yùn)用（1 小時(shí)）
1、 品德(Character)
2、 能力(Capacity)
3、 資本(Capital)
4、 條件(Condition)
5、 抵押(Collateral)

六、角色扮演與反饋提升（1.5 小時(shí)）
1、 各小組擬定本組客戶(hù)案例，并完成與其他組的案例交換
2、 每個(gè)小組各自討論收到的題目，擬定解決方案及選派“客戶(hù)經(jīng)理”
3、 出題小組派出一人扮演客戶(hù)，答題組派出一人扮演客戶(hù)經(jīng)理，進(jìn)行
1v1 臺(tái)上演練
4、 分別邀請(qǐng)“客戶(hù)”、“客戶(hù)經(jīng)理”進(jìn)行復(fù)盤(pán)思考，其他組給出點(diǎn)評(píng)意見(jiàn)。

七、總結(jié)與收獲（0.5 小時(shí)）
1、 整理我學(xué)到的話(huà)術(shù)
2、 答疑

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