課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧客購物動機(jī)課程
培訓(xùn)背景:
隨著市場競爭迅猛發(fā)展的時代,誰能掌握抓住顧客的心,誰就能贏得更多顧客的訂單。本課程為呼叫中心電話營銷人員而設(shè),讓電話營銷人員了解顧客的消費(fèi)心理,激發(fā)顧客的消費(fèi)需求,從而更好地開展銷售的工作,為企業(yè)創(chuàng)造更多的財富與價值。
培訓(xùn)目標(biāo):
1、了解顧客的購物動機(jī),分辨不同人群的心理特征;
2、學(xué)會洞察客戶的內(nèi)心,激發(fā)、引導(dǎo)客戶的消費(fèi)需求;
4、掌握步步攻心的體驗銷售方法,提升電話銷售成功率。
培訓(xùn)對象:
呼叫中心電話營銷人員
培訓(xùn)大綱:
單元一、電話營銷的心態(tài)修煉
1)要他信先要有自信
2)點(diǎn)燃心中的熱情
3)主動出擊,創(chuàng)造機(jī)會
4)積極樂觀面對困難和挫折
互動體驗:心態(tài)調(diào)整體驗練習(xí)
單元二、顧客購物的心理分析
1.顧客為什么要買?
1)理性購買動機(jī)
2)感性購買動機(jī)
2.十種常見的購物心理
3.不同人群的購物心理心理特征
1)不同年齡顧客的購物心理特征
2)不同性別顧客的購物心理特征
3)不同性格類型顧客的購物心理特質(zhì)
實例分析:顧客性格實例判斷分析
4.顧客的購物心理過程剖析
單元三、步步攻心的電話銷售流程
1.專業(yè)開場,建立好感
1)快速贏得好感的方法
2)電話銷售的開場白設(shè)計
2.激發(fā)興趣,挖掘需求
1)巧妙提問,步步引導(dǎo)
2)細(xì)心聆聽、思考分析
錄音分析:挖掘需求錄音分析
3.點(diǎn)燃欲望,推介產(chǎn)品
1)推薦體驗容易心動的產(chǎn)品
2)FABE產(chǎn)品介紹
錄音分析:產(chǎn)品介紹錄音分析
課堂練習(xí):電信業(yè)務(wù)FABE分析練習(xí)。
4.排憂解難,異議處理
1)客戶異議產(chǎn)生的原因
2)幾種常用的異議處理技巧
錄音分析:排憂解難錄音分析
情境演練:常見異議情境演練
5.點(diǎn)燃欲望,推動成交
1)提出成交的時機(jī)
2)鼓勵購買行動的五招術(shù)
3)促進(jìn)電話成交的實用方法
情境演練:推動成交情境演練
6.銷售結(jié)束,關(guān)系開始
4)銷售結(jié)束必說的三句話
5)對沒有成交客戶的后續(xù)跟蹤
顧客購物動機(jī)課程
轉(zhuǎn)載:http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/298859.html
已開課時間Have start time
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