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高效團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)課程

課程介紹:
大多數(shù)銷售主管忽略了對銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)，下屬的銷售能力得不到提高、業(yè)績下滑，而銷售主管卻面臨著諸多應(yīng)急事件需要去處理，當(dāng)上級要求他們對團(tuán)隊(duì)做輔導(dǎo)時(shí)，通常的反應(yīng)是“我沒有足夠的時(shí)間去做輔導(dǎo)”，陷入管理團(tuán)隊(duì)的惡性循環(huán)。
實(shí)際上，有效的團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)工作非但不會占用銷售管理者的時(shí)間，而會幫助他們節(jié)省更多的時(shí)間，對于銷售管理者而言，銷售輔導(dǎo)才是銷售成功的真正秘訣，通過銷售輔導(dǎo)能實(shí)現(xiàn)他們自身及其銷售團(tuán)隊(duì)績效的改善

課程特色：
高效團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)與管理技能課程有效地幫助銷售主管從傳統(tǒng)的管理角色轉(zhuǎn)變成教練角色，從銷售精英向管理精英轉(zhuǎn)變
借助輔導(dǎo)發(fā)展的GROW模型，銷售管理者再不像從前那樣每年通過提供固定的幾次回饋來考核績效，取而代之的是在日常工作中即時(shí)提供發(fā)展型的回饋意見，從而直接影響績效目標(biāo)的達(dá)成
通過針對性的案例模擬練習(xí)，銷售管理者可練習(xí)使用發(fā)展型輔導(dǎo)的重要核心技巧——“引導(dǎo)下屬先提供解決方案”。
換言之，發(fā)展型輔導(dǎo)課程不會告訴銷售人員去做什么，而是通過采取一種策略性流程和若干提問技巧，幫助銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，自己制定相應(yīng)的解決方案。因而，這樣的銷售團(tuán)隊(duì)將會更富有智慧和經(jīng)驗(yàn)，并能夠進(jìn)行自我輔導(dǎo)、能夠更獨(dú)立地實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展的目標(biāo)，銷售管理者也就會有更多的時(shí)間投入到其他重要的工作之中。
同時(shí)，反饋也就成為日常工作中一個(gè)不可或缺的組成部分，從而在公司中就會形成一種尋求和重視反饋的文化氛圍。

適用對象：
團(tuán)隊(duì)管理者、銷售主管，銷售經(jīng)理

課程收益
1、通過學(xué)習(xí)發(fā)展型輔導(dǎo)框架，有效地開啟輔導(dǎo)對話，探究對方的想法和需求，發(fā)現(xiàn)問題所在，制定相應(yīng)的解決方案并付諸實(shí)施
2、營造一種積極的推動(dòng)反饋的企業(yè)文化氛圍
3、使團(tuán)隊(duì)管理者掌握時(shí)間管理、授權(quán)、SMART目標(biāo)等核心管理技能，實(shí)現(xiàn)工作與生活的有效平衡
4、為銷售主管的價(jià)值重新定位：實(shí)現(xiàn)從事務(wù)管理為主向有價(jià)值的資源轉(zhuǎn)型，從“告知”向“培養(yǎng)”轉(zhuǎn)型，大力推進(jìn)循序漸進(jìn)式的行為改變

課程大綱:
第一部分：為什么要進(jìn)行輔導(dǎo)？
1.團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)對下屬的重要性
2.團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)對管理者的重要性
3.管理與輔導(dǎo)的對比與練習(xí)

第二部分：輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備
1.輔導(dǎo)前對下屬的了解
2.輔導(dǎo)前知識、技能的準(zhǔn)備
3.輔導(dǎo)者應(yīng)具備的素質(zhì)
4.輔導(dǎo)前心態(tài)的準(zhǔn)備
5.輔導(dǎo)前氛圍的營造
6.角色演練1：輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備

第三部分：GROW輔導(dǎo)模型
1.溝通目標(biāo)
2.明確現(xiàn)狀
3.探尋方案
4.達(dá)成共識
5.輔導(dǎo)的工具表

第四部分：輔導(dǎo)問題，澄清輔導(dǎo)癥結(jié)
1.提問技巧
2.輔導(dǎo)問題
3.EAR反饋模型
4.肯定型反饋及改進(jìn)型反饋的準(zhǔn)則
5.角色演練2：輔導(dǎo)案例1

第五部分：探尋方案、達(dá)成共識
1.對方案進(jìn)行SMART細(xì)化
2.清楚輔導(dǎo)障礙
3.化解輔導(dǎo)過程中下屬的異議
4.獲得下屬承諾，激勵(lì)下屬信心
5.角色演練3：輔導(dǎo)案例2

第六部分：銷售主管協(xié)同拜訪技能
1.協(xié)同拜訪的重要性及意義
2.協(xié)同拜訪的ABCD流程及技能
3.協(xié)同拜訪的工具障礙解決
4.通過有效協(xié)調(diào)拜訪，制定代表提升計(jì)劃，打造高績效團(tuán)隊(duì)

第七部分：模塊九：重點(diǎn)與原則
1.分配輔導(dǎo)時(shí)間、持續(xù)跟進(jìn)輔導(dǎo)結(jié)果
輔導(dǎo)優(yōu)先事項(xiàng)
2.輔導(dǎo)計(jì)劃表與反饋表應(yīng)用

第八部分：高績效團(tuán)隊(duì)的有效管理工具
1.管理者有效的時(shí)間管理技能，提升工作效率
2.管理者有效的授權(quán)技能，有效激勵(lì)、發(fā)展銷售團(tuán)隊(duì)
3.有效授權(quán)的人選
4.有效授權(quán)的方式

高效團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)課程