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電銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)技能實(shí)戰(zhàn)課程

課程背景：
電話營(yíng)銷(xiāo)是指利用電話作為銷(xiāo)售手段吸引新顧客和聯(lián)系老客戶(hù)來(lái)進(jìn)行客戶(hù)邀約或直接線上成交的一種銷(xiāo)售模式。中國(guó)是世界上電話營(yíng)銷(xiāo)最為盛行的國(guó)家之一，由于電話營(yíng)銷(xiāo)節(jié)約了與客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)間成本，且銷(xiāo)售人員每天可以撥打數(shù)十甚至上百位客戶(hù)，面談成本低，接觸量大的特點(diǎn)，現(xiàn)已被廣泛應(yīng)用于各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域。但因電話營(yíng)銷(xiāo)的特殊性，銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，對(duì)銷(xiāo)售人員個(gè)人素質(zhì)、組織協(xié)調(diào)能力和應(yīng)變能力，以及自控能力和心態(tài)方面都有較高的要求。
但隨著我們通訊事業(yè)的高速發(fā)展，目前我國(guó)電銷(xiāo)行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低，行業(yè)人員多數(shù)年輕，溝通能力貧乏專(zhuān)業(yè)技能普遍較低，加上電銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)壓力大等原因，電銷(xiāo)人員流失率高，行業(yè)也魚(yú)龍混雜。因此，企業(yè)要想在電話營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)中占領(lǐng)一席之地，對(duì)電銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)化技能提升尤為重要。
本課程首先從電銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)化溝通技巧、傾聽(tīng)技巧、發(fā)聲練習(xí)等方面進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化能力訓(xùn)練入手，不斷深入到對(duì)電銷(xiāo)人員的活動(dòng)量管理、數(shù)據(jù)管理、時(shí)間管理、壓力管理等方面進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化行為塑造，使電銷(xiāo)從業(yè)人員從心態(tài)到行為、從行為再到習(xí)慣逐步提升的同時(shí)，也使企業(yè)在電銷(xiāo)行業(yè)中更加專(zhuān)業(yè)與精進(jìn)。

課程收益：
● 轉(zhuǎn)化認(rèn)知，樹(shù)立信心：了解電話營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展及行業(yè)背景，重新認(rèn)識(shí)電話營(yíng)銷(xiāo)，樹(shù)立對(duì)電話營(yíng)銷(xiāo)工作的信心與決心
● 夯實(shí)基礎(chǔ)，提升技能：學(xué)會(huì)專(zhuān)業(yè)化溝通技巧、掌握傾聽(tīng)的能力，
● 吾日三省，不斷提升：自我錄音跟聽(tīng)與分析能力的提升
● 目標(biāo)明確，自我管理：學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)管理、熟練時(shí)間管理、活動(dòng)量管理、強(qiáng)化目標(biāo)管理

課程對(duì)象：各行業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)TSR、TL、NM

課程大綱
第一講：色彩繽紛的電話營(yíng)銷(xiāo)
一、電話銷(xiāo)售市場(chǎng)及展望
1、 電話行銷(xiāo)行業(yè)背景
2、 電銷(xiāo)行業(yè)的價(jià)值
1）目標(biāo)客戶(hù)多
2）時(shí)間成本低
3、 電話銷(xiāo)售未來(lái)展望：全球化、大型化、科技化
二、電銷(xiāo)人的特質(zhì)
1、 電銷(xiāo)人員應(yīng)具備的個(gè)性特點(diǎn)：自信
2、 4類(lèi)不適合銷(xiāo)售的個(gè)性
1）藝術(shù)家的傷感
2）精靈般的敏感
3）嬉皮士般的不負(fù)責(zé)任
4）沒(méi)落貴族般的心理落差
3、 電銷(xiāo)人應(yīng)具備的3個(gè)能力
1）知識(shí)     2）技能     3）習(xí)慣
三、電銷(xiāo)人的十大特質(zhì)
1、 謙虛       2、 學(xué)習(xí)     3、 有勇氣           4、 有氣勢(shì)       5、 自豪
6、 有激情     7、 堅(jiān)持     8、 做*的努力     9、 感恩反饋     10、 創(chuàng)新突破

第二講：目標(biāo)的設(shè)定——電銷(xiāo)精英的開(kāi)始
——目標(biāo)是成功的基礎(chǔ)，設(shè)定目標(biāo)是成功的第一次預(yù)演
故事：打獵的故事
1、 設(shè)定目標(biāo)的3個(gè)要素：目標(biāo)、方法、期限
2、 設(shè)定目標(biāo)的SMART原則
3、 電銷(xiāo)人員設(shè)定目標(biāo)可依據(jù)的公式：業(yè)績(jī)=撥打量*接聽(tīng)轉(zhuǎn)化率*成交轉(zhuǎn)化率*件均金額
4、 目標(biāo)校準(zhǔn)5步走：去偽求真-主次取舍-確認(rèn)量化數(shù)值的可實(shí)施性-再次確認(rèn)-調(diào)整目標(biāo)
實(shí)戰(zhàn)：現(xiàn)場(chǎng)設(shè)定自己的目標(biāo)

第三講：專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售——TSR（電銷(xiāo)人員）需掌握的能力
案例與思考：電銷(xiāo)人員是如何開(kāi)發(fā)招聘企業(yè)的
一、專(zhuān)業(yè)化的電銷(xiāo)——做客戶(hù)的產(chǎn)品服務(wù)顧問(wèn)
第一步：充分準(zhǔn)備
1）調(diào)整自己的心情
2）熟悉客戶(hù)信息
3）準(zhǔn)備好營(yíng)銷(xiāo)工具
第二步：親切開(kāi)場(chǎng)
a客戶(hù)心理：突兀、抗拒
b溝通技巧：親切、設(shè)計(jì)
第三步：需求引導(dǎo)
a客戶(hù)心理：我需要嗎？
b溝通技巧：提問(wèn)、傾聽(tīng)
第四步：產(chǎn)品講解
a客戶(hù)心理：好在哪里？
b溝通技巧：通俗、對(duì)比、暢想
第五步：異議處理
a客戶(hù)心理：不好、不需要
b溝通技巧：“yes + but”處理法
第六步：促單成交
a客戶(hù)心理：考慮考慮、和家人商量
b溝通技巧：把握促單時(shí)機(jī)，用對(duì)促單方法
話術(shù)示范&演練
案例：專(zhuān)業(yè)化電銷(xiāo)的運(yùn)用
二、電話交談禮儀——從容親切的溝通
1、 微笑禮儀
2、 禮貌用語(yǔ)
3、 時(shí)間得體
4、 表述得體
5、 舉止得體
三、贊美你的客戶(hù)——打開(kāi)客戶(hù)心扉，提升關(guān)系
實(shí)戰(zhàn)演練：挨個(gè)贊美你身邊的伙伴
1、 贊美的3個(gè)原則：真誠(chéng)、適時(shí)、適度
2、 贊美的9個(gè)技巧
實(shí)戰(zhàn)演練：使用贊美技巧會(huì)與之前對(duì)比
3、 贊美在電話行銷(xiāo)中的應(yīng)用
1）激發(fā)需求時(shí)贊美：建立好感
2）異議處理時(shí)贊美：獲得同理心
3）促單時(shí)贊美：建立良好的關(guān)系

第四講：聲音的應(yīng)用
一、聲音是電話行銷(xiāo)中的音樂(lè)
案例：乳牛的命運(yùn)交響曲
1、 提升好感
2、 彰顯專(zhuān)業(yè)
二、聲音的特性
1、 響度   2、 音調(diào)   3、 音色
三、發(fā)聲與表達(dá)練習(xí)
1、 語(yǔ)音篇
2、 發(fā)聲篇
3、 表達(dá)訓(xùn)練
瘋狂練習(xí)：天生我才必有用

第五講：會(huì)“說(shuō)”還要會(huì)“聽(tīng)”——TSR（電銷(xiāo)人員）應(yīng)掌握的傾聽(tīng)技巧
一、傾聽(tīng)的目的
1、 多聽(tīng)有用的話
2、 忽略沒(méi)用的話
3、 分析聽(tīng)見(jiàn)的話
4、 篩選有用的信息
二、傾聽(tīng)常見(jiàn)5個(gè)錯(cuò)誤
三、有效傾聽(tīng)的3個(gè)關(guān)鍵
1、 有態(tài)度
2、 聽(tīng)細(xì)節(jié)
3、 用技巧
1）善于提問(wèn)
2）善于總結(jié)
3）回答技巧

第六講：活動(dòng)量管理——TSR（電銷(xiāo)人員）成功的關(guān)鍵
一、活動(dòng)管理的意義
1、 養(yǎng)成習(xí)慣
2、 提升技能
3、 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
4、 價(jià)值體現(xiàn)
二、活動(dòng)量管理3個(gè)內(nèi)容
1、 出勤管理
2、 過(guò)程管理
實(shí)用小工具：
1）TSR每日100分表登記表
2）TSR每日評(píng)估表
3、 績(jī)效管理
實(shí)用小工具：TSR周業(yè)績(jī)盤(pán)點(diǎn)表

第七講：數(shù)據(jù)管理——TSR（電銷(xiāo)人員）最寶貴的資源
一、數(shù)據(jù)管理的兩個(gè)目的
1、 清晰進(jìn)度
2、 及時(shí)跟進(jìn)
二、 數(shù)據(jù)管理的作用
1、 整理數(shù)據(jù)
2、 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
3、 解決問(wèn)題
4、 提高效率
5、 發(fā)揮作用
6、 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
三、如何進(jìn)行數(shù)據(jù)管理
1、 結(jié)束碼的設(shè)計(jì)：未撥、未聯(lián)系到、跟進(jìn)、其他
2、 結(jié)束碼的應(yīng)用
1）意向程度
2）客戶(hù)情況
3）回訪時(shí)間
4）客戶(hù)備注
5）通話備注

第八講：錄音跟聽(tīng)及錄音分析——TSR（電銷(xiāo)人員）專(zhuān)業(yè)技能提升方法
一、錄音跟聽(tīng)
1、 錄音跟聽(tīng)的目的
1）找到問(wèn)題
2）分析問(wèn)題
3）解決問(wèn)題
2、 錄音跟聽(tīng)的意義
1）把握TSR的銷(xiāo)售行為
2）親自掌握市場(chǎng)的脈動(dòng)
3）保持自身的銷(xiāo)售實(shí)力
d）協(xié)助分享銷(xiāo)售的技巧
3、 錄音跟聽(tīng)的一三五七法則
二、錄音分析
1、 分析錄音內(nèi)容詳解
2、 聽(tīng)錄音學(xué)習(xí)
3、 分析自我錄音

第九講：樹(shù)立陽(yáng)光心態(tài)—壓力管理與情緒控制
一、認(rèn)識(shí)壓力
1、 壓力在精神上所表現(xiàn)的常見(jiàn)癥狀
2、 壓力對(duì)工作情緒的影響
二、壓力的早期信號(hào)
1、 生理     2、 情緒     3、 精神     4、 行動(dòng)
三、正確認(rèn)識(shí)壓力
1、 正常功能      2、 負(fù)面影響
四、壓力管理的方法
1、 認(rèn)知調(diào)節(jié)法
2、 行為調(diào)節(jié)法
3、 平衡法
4、 建立目標(biāo)
5、 積極行動(dòng)

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