《高端沙龍策劃與組織——沙龍分類大全、項(xiàng)目管理模塊大全、實(shí)施三大階段及流程分解、與資產(chǎn)配置銜接要點(diǎn)》
發(fā)布時(shí)間:2023-11-09 17:18:17
講師：毛薈昀 瀏覽次數(shù)：2582
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：毛薈昀
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高端沙龍策劃與組織課程
課程收益：
1、掌握高端沙龍運(yùn)營(yíng)的系統(tǒng)思維
2、規(guī)范高端沙龍策劃組織的標(biāo)準(zhǔn)流程
3、優(yōu)化高端沙龍人員及物料效率
4、提高高端沙龍的客戶轉(zhuǎn)化率和營(yíng)銷業(yè)績(jī)
5、提高財(cái)私團(tuán)隊(duì)的高級(jí)邀約和跟進(jìn)心法話術(shù)
6、提高銀行員工的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力
課程對(duì)象：私行客戶經(jīng)理，財(cái)富客戶經(jīng)理，零售客戶經(jīng)理，一級(jí)支行長(zhǎng)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，個(gè)金部等職能部門負(fù)責(zé)人，對(duì)公客戶經(jīng)理及負(fù)責(zé)人
課程大綱：
一、怎么找到最精準(zhǔn)的客群
1、本機(jī)構(gòu)高凈值客群檔案梳理
1) 存量高資產(chǎn)客戶
2) 存量潛在高凈值客戶 - 資產(chǎn)未達(dá)標(biāo)未識(shí)別的高客
3) 計(jì)劃通過(guò)活動(dòng)吸引的高凈值客戶
2、深析客群分類和需求痛點(diǎn) (根據(jù)授課時(shí)間篩選案例和展開程度)
1) 不同財(cái)富分段
① 超高凈值你沒聽過(guò)的玩法
案例：門檻極高的小眾社群的超強(qiáng)客戶黏合度
② 高凈值關(guān)注點(diǎn)和需求
案例：還有什么我可以夠得到？
③ 財(cái)富人群的剛需
2) 不同年齡段
① 5060，7080，90年代企業(yè)家的突出特征
② 作為家庭角色在不同年齡段的痛點(diǎn)
3) 按不同社會(huì)角色
① 財(cái)富二代和自力更生型專業(yè)人士分別在想什么
② 不同社會(huì)身份高凈值人群的YES /*
③ 不同行業(yè)職業(yè)的心理需求微妙差別
二、高端沙龍分類大全
1、按活動(dòng)目的
1) 營(yíng)銷目的：獲客/新客戶轉(zhuǎn)化/老客戶維系
2) 品牌樹立：本機(jī)構(gòu)/本分支機(jī)構(gòu)品牌樹立
2、按活動(dòng)主題
1) 高凈值生活方式 – 奢侈品消費(fèi)類（展開程度按授課時(shí)間單選或多選）
① 游艇
② 私人飛機(jī)
③ 車
④ 珠寶
⑤ 腕表
⑥ 包
⑦ 高級(jí)定制服裝
2) 高凈值生活方式 – 體驗(yàn)類 （展開程度按授課時(shí)間單選或多選）
① 剛需類
② 生活美學(xué)類
③ 嘉賓分享類
④ 手工參與類
⑤ 旅游
3) 金融主題：財(cái)富管理，資產(chǎn)配置，資本市場(chǎng)，產(chǎn)品路演
4) 金融相關(guān)稅法主題：家族辦公室，家族信托，公私聯(lián)動(dòng)稅法專題，企業(yè)治理
5) 宏觀經(jīng)濟(jì)主題
3、按活動(dòng)頻次
1) 標(biāo)桿型
2) 常規(guī)型
3) 碎片型
4、按主辦者
1) 異業(yè)聯(lián)盟對(duì)方為主方
2) 異業(yè)聯(lián)盟我方為主方
3) 多方聯(lián)盟
三、沙龍項(xiàng)目管理思維系統(tǒng)
1、常見沙龍失敗的原因
1) 策劃階段
① 主題老套
② 客群既要又要
③ 總怕來(lái)的人數(shù)不夠
④ 邀約老套無(wú)技巧
⑤ 場(chǎng)地不合適
2) 執(zhí)行階段
① 銷售目的太強(qiáng)缺乏技巧
② 講師不吸引人客戶注意力渙散
③ 主題不扣題客戶中途離開
④ 閉環(huán)能力弱
3) 跟進(jìn)階段
① 事后無(wú)復(fù)盤
② 客戶經(jīng)理跟進(jìn)無(wú)規(guī)律
③ 缺乏目標(biāo)管理不了了知
④ 跟進(jìn)話術(shù)老套甚至犯忌
2、項(xiàng)目思維管理優(yōu)化模塊
1) 沙龍項(xiàng)目組的組織結(jié)構(gòu)與職責(zé)
2) 沙龍現(xiàn)場(chǎng)的功能區(qū)及要求
① 停車入場(chǎng)區(qū)
② 迎賓簽到區(qū)
③ 茶點(diǎn)飲料區(qū)
④ 致辭授課區(qū)
⑤ 禮品展示區(qū)
⑥ 物料保管區(qū)
⑦ 貴賓就坐區(qū)
⑧ 成員就坐區(qū)
3) 沙龍項(xiàng)目管理的分模塊要點(diǎn)
① 場(chǎng)地管理
② 物料管理
③ 設(shè)備管理
④ 師資管理
⑤ 邀約管理
⑥ 現(xiàn)場(chǎng)管理
⑦ 跟進(jìn)管理
四、高端沙龍的三大階段及流程
1、策劃組織
1) 計(jì)劃：年，季度，月度
2) 定位：目的和客群匹配
3) 主題：客戶關(guān)注重點(diǎn)
4) 分工：建立項(xiàng)目組
5) 講師：硬實(shí)力&營(yíng)銷軟實(shí)力
6) 場(chǎng)地：匹配客群定位
7) 物料：全清單
8) 演練：各部門代表人員
9) 培訓(xùn)：梳理客群檔案選定目標(biāo)，活動(dòng)流程，邀約技巧
10) 名單：審核最終名單，按標(biāo)準(zhǔn)分類
11) 通知：發(fā)布活動(dòng)內(nèi)容及邀請(qǐng)函的方式和注意要點(diǎn)
2、執(zhí)行階段
1) 簽到：簽到方式怎么設(shè)計(jì)最有效
2) 預(yù)熱：理財(cái)經(jīng)理幾個(gè)必做步驟
3) 致辭：主持人講話如何出挑
4) 互動(dòng)：抽獎(jiǎng)與互動(dòng)如何設(shè)計(jì)
5) 授課：幾大課題如何穿插，過(guò)渡，形成記憶點(diǎn)
6) 成交：預(yù)成交協(xié)議如何現(xiàn)場(chǎng)公布，如何營(yíng)造成交環(huán)境
7) 轉(zhuǎn)長(zhǎng)期：潛在需求如何轉(zhuǎn)后續(xù)跟進(jìn)
8) 照相：彎道超車與致命忌諱
9) 送客：禮品，送客方式，二約話術(shù)
3、跟進(jìn)階段
1) 會(huì)議：最好的復(fù)盤會(huì)怎么開
2) 收單：成交客戶服務(wù)易忽略什么
3) 長(zhǎng)期關(guān)系建立：與成交客戶建立深度關(guān)系的心法和時(shí)間點(diǎn)
4) 跟進(jìn)：潛在客戶的三大關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)原理及話術(shù)
5) 統(tǒng)計(jì)：復(fù)盤數(shù)據(jù)及優(yōu)化
6) 目標(biāo)管理：承接資產(chǎn)配置，策略配置和產(chǎn)品落地的計(jì)劃和實(shí)施
五、業(yè)務(wù)落地
1、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)會(huì)：協(xié)調(diào)產(chǎn)品，投研，及專家（保險(xiǎn)，家族信托）跟進(jìn)的計(jì)劃和實(shí)施；
2、為客戶預(yù)先指定資產(chǎn)配置框架
3、為客戶預(yù)先準(zhǔn)備開放的產(chǎn)品模式
4、為客戶預(yù)先準(zhǔn)備增值服務(wù)選項(xiàng)。
高端沙龍策劃與組織課程
轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/295044.html
已開課時(shí)間Have start time
- 毛薈昀
[僅限會(huì)員]
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