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資產(chǎn)配置營銷攻略課程

 

課程背景：

我們的業(yè)務(wù)人員不僅要面對巨大的市場競爭，還需面對與客戶在年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)條件、心理感受等等各方面的巨大落差，業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識地提高對客戶生活經(jīng)歷及內(nèi)心世界的理解，其中包括并不僅限于需求心理、溝通心理、富人心理、投資心理、談判心理等等。

《交易攻心術(shù)》系列課程旨在幫助業(yè)務(wù)人員通過對客戶全方位的了解，配以適當(dāng)?shù)臏贤盃I銷技巧，一方面能夠與客戶加速建立信任關(guān)系，深度挖掘客戶的金融需求和痛點，適當(dāng)引導(dǎo)客戶在財富管理方面的行為和決策；另一方面能夠在市場波動的情況下疏導(dǎo)客戶及自己的情緒，幫助客戶重建投資信心，并合理管理客戶預(yù)期。

 

課程收益：

1、分辨不同類型客戶的性格及溝通偏好，快速調(diào)整溝通方式，投其所好；

2、辨識不同理財模型的底層邏輯，找到給不同客戶講述及分析資產(chǎn)配置理念的*途徑；

3、配合資產(chǎn)配置方案的專業(yè)模版，打磨呈現(xiàn)方案時的切入角度、聚焦重點、話術(shù)技巧和呈現(xiàn)方式，加速促成成交。

 

課程大綱/要點：

一、性格心理

1、了解客戶不同性格特征和溝通偏好

1) 掌控型

2) 影響型

3) 穩(wěn)定型

4) 謹(jǐn)慎型

2、掌握快速識辨客戶類型的方式

1) 表情動作

2) 語言習(xí)慣

3) 外表著裝

4) 辦公場景

5) 網(wǎng)絡(luò)社交

3、因應(yīng)不同類型和資產(chǎn)等級的客戶偏好定制銷售話術(shù)

1) 掌控型：企業(yè)老板 / 領(lǐng)導(dǎo) / 大家長

2) 影響型：律師 / 市場營銷 / 銷售人員 / 講師

3) 穩(wěn)定型：人力資源總監(jiān) / 公務(wù)員 / 教師 / 護(hù)士

4) 謹(jǐn)慎型：企業(yè)高管 / 財務(wù)總監(jiān) / IT碼農(nóng) / 數(shù)學(xué)老師

 

二、配置理念

1、理財規(guī)劃概念和誤區(qū)

? 概念區(qū)分：財富管理 vs 投資管理 vs 資產(chǎn)配置

2、常見的財富管理模型

1) 人生周期 / 帆船理論 / 草帽圖 / 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖 / 金字塔

2) 這些理財模型你都用對了嗎？

①　模型的用途和弊病

②　對誰能用？對誰不能用？

3、資產(chǎn)配置理念 

1) 資產(chǎn)配置老生常談，客戶“油鹽不進(jìn)”，怎么破？

2) 資產(chǎn)配置以外的其他投資選項孰優(yōu)孰劣？

3) 挑戰(zhàn)人性弱點 – 自主決策中的非理性心理陷阱

4、對不同類型客戶的溝通方式

1) 掌控型：目標(biāo)為本、抓大放小

2) 影響型：引導(dǎo)客戶、說出觀點

3) 穩(wěn)定型：亦步亦趨、安撫人心

4) 謹(jǐn)慎型：精準(zhǔn)準(zhǔn)確、引經(jīng)據(jù)典

 

三、 專業(yè)呈現(xiàn)

1、設(shè)計方案，專業(yè)呈現(xiàn)（配置方案模板）

1) 介紹產(chǎn)品的特點優(yōu)勢和價值（FABE）

2、宏觀經(jīng)濟(jì)和市場解讀

1) 說什么？（WIIFM）

2) 為什么說？（引申 – 從類固收產(chǎn)品向風(fēng)險收益型產(chǎn)品過渡）

3) 怎么說？（四步聊）

4) 講經(jīng)濟(jì)和市場客戶不愛聽，還講不講？

3、客戶目標(biāo)和需求

1) 硬目標(biāo)：量身定制 + 因時制宜

2) 軟目標(biāo)：針對“需求 + 痛點”營銷

4、配置策略 + 產(chǎn)品建議

5、避免主動引發(fā)客戶質(zhì)疑

6、對不同類型客戶的呈現(xiàn)方式

1) 掌控型：簡潔明了

2) 影響型：視覺引導(dǎo)

3) 穩(wěn)定型：強(qiáng)調(diào)穩(wěn)定

4) 謹(jǐn)慎型：數(shù)字證據(jù)

 

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