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經銷商管理策略課程

渠道下沉，經銷商數量上升，經銷商管理成本上升，企業(yè)整體銷量反而下滑，企業(yè)面臨一系列令人頭痛的問題：
經濟寒流下企業(yè)應該如何幫助經銷商安全過冬？
如何解決經銷商數量增加與渠道管理成本上升的問題？
如何解決經銷商區(qū)域縮小與經銷商之間的沖突的問題？
如何進一步提升經銷商的忠誠度和穩(wěn)定性問題？
如何讓大小經銷商和平共處而不出現(xiàn)大魚吃小魚的問題？
如何提升經銷商銷售企業(yè)產品的積極性而削弱競爭對手的競爭力？
如何能夠做到十年如一日始終保持經銷商團隊的戰(zhàn)斗力？
如何因防止竄貨等原因導致的產品在市場上的價格不穩(wěn)定？
如何讓經銷商感覺到和企業(yè)是一家人是在幫助他們成功？
學習《高效經銷商管理策略—BITE循環(huán)法》，一起來為現(xiàn)在和未來的挑戰(zhàn)尋找策略
《高效經銷商管理策略—BITE循環(huán)法》，旨在幫助企業(yè)提高其管理經銷商的有效力。為期2天的高效經銷商管理策略課程，將通過提供解決方案、流程、理念以及聯(lián)系實際的練習和真實的案例研究，幫助學員學以致用，使企業(yè)通過經銷商實現(xiàn)銷量快速增長的目標。

【存在問題】通過調查，發(fā)現(xiàn)在經銷商管理方面中存在以下十大問題：
1. 經銷商沒有忠誠度！
2.  經銷商始終不愿意銷售新產品、企業(yè)高獲利的產品！
3. 經銷商不關注返利，也不關注月銷售計劃！
4. 企業(yè)面對經銷商的抱怨，總是束手無策？
5. 經銷商的綜合素質總是達不到要求！
6. 經銷商死氣沉沉，毫無積極性！
7. 小的新的經銷商總是被大的老的經銷商所吞噬！
8. 企業(yè)沒有一套完整的經銷商評估系統(tǒng)！
9. 渠道下沉后經銷商的管理成本和管理難度加大！
10.金融危機下經銷商何去何從沒有很好的策略！

【研修對象】
企業(yè)總經理、營銷副總、營銷總監(jiān)、大區(qū)經理、省區(qū)經理、銷售主管等管理人員。

【適用企業(yè)】
凡通過經銷商（代理商）銷售產品的企業(yè)，都適用本課程。

【課程介紹】
一、什么是BITE循環(huán)法
BITE循環(huán)法，由《經銷商管理——廠家管理經銷商的全面解決方案》的作者梅明平首次提出，BITE循環(huán)法是一個經銷商管理效率持續(xù)改進模型，它包括持續(xù)改進與不斷學習的四個循環(huán)反復的步驟，即經銷商團隊建造（Build）、經銷商銷售激勵（Incentive）、經銷商素質訓練（Training）、經銷商績效考評（evaluate）。
B（Build）——建造，是解決企業(yè)銷售的主體問題。
I（Incentive）——激勵，是提供經銷商銷售動機的問題。
T（Training）——訓練，是提升經銷商的銷售能力問題。
E(evaluate)——考評，是評價經銷商的銷售效率問題。
通過建造-激勵-訓練-考評四個步驟，可以進一步優(yōu)化（擴大或縮?。┈F(xiàn)有經銷商隊伍數量，進一步激發(fā)經銷商的銷售積極性，進一步提升經銷商的整體素質，最終達到提高經銷商銷售績效的目的。BITE每循環(huán)一次，經銷商的績效就會提高一次，如此循環(huán)往復，則可以大大提高企業(yè)管理經銷商的效率。所以，BITE循環(huán)法，是高效經銷商管理的*策略。   
                                                  
二、BITE循環(huán)的優(yōu)點
BITE循環(huán)的過程就是發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的過程；
有助于企業(yè)經銷商管理水平的持續(xù)改進與提高；
有助于提高經銷商的管理水平和銷售績效；
對于企業(yè)管理者來說，既有助于初學者入門，又有助于有經驗者的提高；
既適合于經銷商團隊管理，又適合于個體經銷商管理與其它團隊管理。

三、BITE循環(huán)的特點
1、大環(huán)帶小環(huán)。如果把整個企業(yè)的經銷商的管理工作作為一個大的BITE循環(huán)，那么單個區(qū)域的經銷商、甚至單個經銷商還有各自小的BITE循環(huán)，就像一個行星輪系一樣，大環(huán)帶動小環(huán)，一級帶一級，有機地構成一個運轉的體系。
2、階梯式上升。BITE循環(huán)不是在同一水平上循環(huán)，每循環(huán)一次，就解決一部分問題，取得一部分成果，工作就前進一步，水平就提高一步。到了下一次循環(huán)，又有了新的目標和內容，更上一層樓。下面圖表示了這個階梯式上升的過程。
3、高效管理經銷商的綜合應用。BITE循環(huán)的四個階段又可細分為十八種策略。

四、BITE循環(huán)的四個步驟
第一步：B——Build——建造，經銷商團隊建造，是解決企業(yè)銷售的主體問題。主要解決企業(yè)在哪里招商、招什么商、如何招商等問題，介紹四種策略。這一步要實現(xiàn)企業(yè)經銷商團隊數量的進一步優(yōu)化，使企業(yè)經銷商團隊的人數達到合理的水平。
第二步：I——Incentive——激勵，經銷商銷售激勵，是提供經銷商銷售動機的問題。這一步要確定企業(yè)對經銷商的激勵方式，主要包括返利政策、企業(yè)遠景、經銷商年會、經銷商銷售競賽、經銷商顧問委員會和經銷商溝通六種方式。
第三步：T——Training——訓練，經銷商素質訓練，是提升經銷商的銷售能力問題。主要介紹企業(yè)經銷商素質模型、經銷商培訓體系與實施方法。包括確定經銷商及其員工的培訓內容、培訓形式、培訓對象、培訓講師以及培訓教材的編寫等六個方面。
第四步：E——evaluate——考評，經銷商績效考評，是評價經銷商的銷售效率問題。主要介
紹企業(yè)經銷商評價體系的設計與實施方法。包括確定評價指標、評價方法、評價對象
以及處理方案，優(yōu)秀的經銷商的成功的經驗要加以肯定并適當推廣、標準化；低效的
經銷商要總結教訓并提出整改方案，對于經銷商未解決的問題放到下一個BITE循環(huán)。

五、BITE循環(huán)的步驟與方法
階段
階段
策略
B
經銷商團隊建造
1.經銷商區(qū)域確定策略（下沉-穩(wěn)定-優(yōu)化）
2.經銷商類型確定策略（專銷、專營、經銷）
3.經銷商標準確定策略（跟隨標準、兩步標準）
4.快速招商策略（會議、逆向招商、推薦）
I
經銷商銷售激勵
5.返利系統(tǒng)設計策略
6.企業(yè)愿景激勵
7.經銷商顧問委員會
8.良性溝通平臺建設策略
9.銷售競賽激勵策略
10.經銷商年會激勵策略
T
經銷商素質訓練
11.經銷商素質模型設計
12.經銷商培訓體系設計
13.選擇培訓講師
14.確定培訓方式
15.編制培訓教材
E
經銷商績效考評
16.確定考核指標
17.確定考核方式
18.確定處理方案

經銷商管理策略課程