課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 董事長· 總裁· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張良全
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售團隊管理道法課程
【課程背景】
在現(xiàn)代企業(yè)的銷售經(jīng)營過程中，常常由于缺乏對銷售團隊的有效管理，出現(xiàn)以下問題：
1、團隊整體業(yè)績不穩(wěn)定，忽高忽低，成功存在很多運氣性的因素；
2、團隊成員工作態(tài)度良莠不齊、工作能力參差交錯，各自為戰(zhàn)，難以形成統(tǒng)一戰(zhàn)斗力；
3、銷售團隊負責(zé)人手忙腳亂，陷于處理緊急事務(wù)，忙于救火無暇思考和規(guī)劃。
以上現(xiàn)象的出現(xiàn)，主要有以下幾個原因：
1、企業(yè)管理層缺乏科學(xué)系統(tǒng)的愿景使命體系，制度不完善，導(dǎo)致銷售負責(zé)人束手束腳；
2、銷售團隊管理者缺乏銷售團隊管理經(jīng)驗，導(dǎo)致顧此失彼；
3、缺乏系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化、實戰(zhàn)化的銷售團隊管理素養(yǎng)。
激烈競爭的時代，企業(yè)管理者如何提高自身的銷售團隊管理素養(yǎng)？如何從戰(zhàn)略全局的角度通盤思考，規(guī)劃銷售的發(fā)展策略？如何把181散兵游勇型的團隊升級到371精兵強將型的虎狼之師？進而如何從整體上，保證團隊業(yè)績的指數(shù)級增長，讓公司品牌更快占據(jù)市場最有利地位呢？
本課程區(qū)別其他課程聚焦只講理論和基本方法，而是聚焦上百個大客戶銷售過程中的實際問題，提供十幾個落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進行大量演練、提供實測有效的工具，現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，課上就用。
【課程收益】
了解銷售團隊管理的四個層次及管理工具
掌握客戶需求羅盤的四個象限、深度了解并匹配客戶需求
掌握銷售客戶開發(fā)過程各個階段，關(guān)鍵節(jié)點及方法
掌握客戶成功模型的設(shè)計和應(yīng)用
掌握激發(fā)銷售團隊主觀能動性的方法
【課程對象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員
大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負責(zé)人等中級管理人員
【課程大綱】
一、管理者怎樣把控影響整體業(yè)績的重要因素？
1、影響銷售整體業(yè)績的因素有哪些？
品牌、產(chǎn)品、價值、定位、溝通、流程、政策等
2、讓整體業(yè)績成指數(shù)級增長，需要做到哪些？
CES、NPS、兔子數(shù)列
3、管理者怎樣運籌帷幄戰(zhàn)略布局，才能業(yè)績增長決勝千里？
道、法、術(shù)、器
案例：DELL、美團、EMAILVISION、DOUBLECLICK
工具：BEDELL效能公式、NPS等
形式：視頻案例、課堂討論
二、道：管理者如何在不利環(huán)境中，激發(fā)銷售團隊的主觀能動性？
1、為什么銷售團隊的工作態(tài)度良莠不齊？
悟空和八戒、目標(biāo)影響
2、怎樣激發(fā)銷售個人的主觀能動性？
能力、場景、服務(wù)、滿意度
3、怎樣建立部門發(fā)展的中短期目標(biāo)規(guī)劃？
愿景、使命、戰(zhàn)略、目標(biāo)
4、怎樣讓部門目標(biāo)和個人目標(biāo)和諧統(tǒng)一？
8S目標(biāo)體系
案例：阿里巴巴、西游記、稻盛和夫
形式：課堂練習(xí)和討論
三、法：管理者需要了解客戶的哪些需求規(guī)律？
1、企業(yè)級客戶的需求，存在哪些共同規(guī)律？
兩個原因、四個象限、三個層次、結(jié)構(gòu)化表達
2、在產(chǎn)品服務(wù)方面，不同層級角色的客戶都有哪些個性化的需求？
細節(jié)層次、功能層次、價值層次
3、個人需求方面，不同性格的客戶，該如何應(yīng)對，才能全面周到？
自我中心、原則、客觀理性、客戶溝通鏈
4、企業(yè)級客戶的采購過程中，存在哪些購買角色及特點？
獨裁、流程、授權(quán)、TB、EB、COACH、USER
5、如何面對企業(yè)客戶對產(chǎn)品創(chuàng)新與發(fā)展方面的需求？
創(chuàng)新擴散規(guī)律、保守、主流、領(lǐng)先
案例：ABC公司購買財務(wù)軟件、大都會保險、BYD、太平洋保險等
形式：課堂練習(xí)和討論
四、術(shù)：管理者如何打造精明強干的虎狼之師？
1、銷售漏斗分成哪幾個關(guān)鍵步驟？
篩選、初次聯(lián)系、挖掘需求、建議方案、商務(wù)合同、售后服務(wù)
2、每個關(guān)鍵步驟，又包括哪些關(guān)鍵節(jié)點？
電話、會談、簡介、溝通
3、怎樣打造服務(wù)客戶成功的模型，讓客戶心服口服，讓團隊如虎添翼？
模型思維、成功模型、提問技巧
案例：聯(lián)想EDM項目、17GAME、經(jīng)濟網(wǎng)、藝龍旅行網(wǎng)、太平洋保險等
工具：陌生電話六步法、Y型故事、企業(yè)簡介六要素等
形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習(xí)
五、器：管理者日常怎樣輕松*地管理團隊？
1、團隊管理者如何獲得公司高層的支持和信任？
部門業(yè)績匯報
2、銷售團隊管理需要哪四張表格？
客戶信息表、銷售漏斗文件、客戶日志、8S目標(biāo)一覽表
3、銷售部門周例會怎樣召開？
銷售個人周報告、注意事項
案例：WEBPOWER
銷售團隊管理道法課程
轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/293797.html
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- 張良全