課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
柜面服務意識課程
課程內容:
第一部分 銀行業(yè)務發(fā)展趨勢解析
一、銀行轉型4.0未來發(fā)展趨勢解析
1、科技升級帶來網點轉型,崗位職責改變
2、柜員營銷跨界“打劫”
3、全員營銷,全員管戶
4、零售客戶營銷服務理念更新
二、柜面人員服務營銷新變化
1、面對單一客戶,營銷時間增加
2、營銷產品升級,由過去一句話營銷變?yōu)闋I銷全流程
3、當下柜面營銷三大目標,轉介、升級、穩(wěn)存
三、柜面人員營銷六大優(yōu)勢
1、柜員是接觸客戶最多的崗位
2、客戶對柜臺內的員工更信任
3、柜員是營銷的第一臺發(fā)動機
4、柜面營銷可以提升交叉銷售率
5、柜員也可以建立屬于自己的客戶群
6、柜員是鎖住存量優(yōu)質客戶的重要一環(huán)柜員高效溝通技巧
第二部分 柜面人員營銷技能提升
一、 如何通過*有效探詢客戶的需求?
1、 讓客戶講出心里話——提問的技巧
2、 刺激客戶的表達欲望——傾聽技巧
3、 客戶的行為會說話——觀察的技巧
4、 如何激發(fā)客戶的隱形需求?——*技巧
S:KYC,收集客戶碎片信息
P:加工信息,找出客戶的的問題
I:客觀陳述問題不解決的后果
N:提出相應的解決方案
二、 如何通過FABE技巧呈現(xiàn)產品價值吸引客戶?
F:產品的特點歸納總結
A:產品對比同業(yè)的優(yōu)勢挖掘
B:產品對客戶針對性的收益
E:相關的佐證,促成交易
三、柜面快速精準識別客戶
1、按風險承受能力識別工具
2、按家庭生命周期識別工具
3、客戶十大職業(yè)識別
4、定期客戶、活期客戶識別
5、基金、定投、保險目標客戶識別
四、柜面營銷流程分解
1、識別客戶的購買信號
2、促成銷售的常用方法
3、促成銷售的話術設計
4、引發(fā)客戶轉介紹
5、后續(xù)的客戶跟進與維護
五、客戶異議處理與成交技巧
二選一法、忽略法、轉移法、直接促成法、小點成交法、小恩小惠法……
第三部分 營銷話術及營銷工具
1、活期客戶營銷基金話術
2、營銷代發(fā)工資客戶話術
3、定期增存話術
4、保險話術
5、各類產品轉介的話術
柜面服務意識課程
轉載:http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/287822.html
已開課時間Have start time
- 張一山
客戶服務內訓
- 《無服務 不客戶—服務意識 張松波
- 網點轉型下服務理念的改變與 孫辛
- 《投訴抱怨處理技巧》 羅朝平
- *服務體驗及會員運營助力銷 查玉紅
- 物業(yè)標準化服務禮儀與實操 孫辛
- 《客戶服務體系與銀保聯(lián)動營 張亞西
- 《銀行優(yōu)質文明服務綜合能力 張灝蓉
- 《廳堂投訴處理與優(yōu)質服務打 張亞西
- 服務管理工作模型 羅朝平
- 新形勢下企業(yè)服務體系建立與 崔自三
- 《客戶體驗的優(yōu)化與設計》 仝曉麗
- 《品質立心 卓越服務》呼叫 仝曉麗