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高績效會議沙龍

課程背景：
無結(jié)果，不演講！——《商講力?》是一次影響廣泛的理念革命。
會議（沙龍）營銷指通過舉辦論壇講座、發(fā)布推介會、招商加盟等各種主題活動，在活動現(xiàn)場對客戶進行直接或間接營銷的過程，會議營銷能快速提升業(yè)績、品牌和客戶關(guān)系。
網(wǎng)絡(luò)時代，會議營銷挑戰(zhàn)機遇并存。
●不開會銷沒業(yè)務(wù)，開會銷費用大、風險高、影響差、收效微？
●網(wǎng)絡(luò)時代線下活動沒人來？
●沒客戶可邀約，或是約了很多人，答應(yīng)來但最后都沒有來？
●到場客戶質(zhì)量不高？
●現(xiàn)場流程千篇一律，效果不好？
●演講部分自有人員搞不定、外聘人員成本高且不熟悉本土客戶和業(yè)務(wù)？
●客戶聽了對內(nèi)容沒感覺？或有意向但現(xiàn)場下單很少？
●客戶感覺銷售意味太濃，下次不愿意來？
●內(nèi)容沒有創(chuàng)意創(chuàng)新、重復(fù)邀請困難？
我們認為，衡量一場會議營銷好壞的*標準是——產(chǎn)生的結(jié)果！
所有學習，都是指向結(jié)果的能力的逐層疊加。
我們首創(chuàng)第三代——《商講力?——高績效會議營銷》，用“結(jié)果”重新定義會議營銷。

課程對象：
1、產(chǎn)品型會銷團隊：各類產(chǎn)品發(fā)布會/說明會、銷售、品牌活動等會銷演講和執(zhí)行人員。
2、服務(wù)型會銷團隊：各類客戶答謝會、VIP客戶聯(lián)誼等會銷演講和執(zhí)行人員。
3、招商型會銷團隊：各類項目招商、加盟訂貨會等會銷演講和執(zhí)行人員。
4、資源型會銷團隊：各類主題講座/沙龍、報告會、論壇、培訓等會銷演講和執(zhí)行人員。
5、其他會銷團隊：其他各類會銷相關(guān)人員，包括但不限于各類營銷、技術(shù)、管理、項目負責人等。

解決問題：
1、心理狀態(tài)差：主講者缺乏營銷意識、為講而講、上臺緊張……
2、內(nèi)容邏輯差：聽眾聽完沒感覺、對產(chǎn)品或方案沒感覺……
3、表達感染差：講話沒有感染力、無法打動聽眾……
4、互動控場差：不會互動、氣氛冷場、棘手問題回答不好……
5、執(zhí)行流程差：策劃、管控、邀約、服務(wù)、成交、和后續(xù)跟進等流程細節(jié)不規(guī)范……
6、套路模板差：常用、重要的路演和會議營銷場景，一人一樣，沒有固化模板……

課程大綱
訓前準備
1、訓前溝通
1）需求溝通
2）典型場景確定
2、調(diào)研和評估
1）演講現(xiàn)狀調(diào)研
2）學員能力評估
3、線上音頻課導(dǎo)入
1）學習動機激發(fā)
2）課上練習準備
3）待解決問題思考
工具：《商講力?課程說明書》《商講力?調(diào)研評估問卷》《商講力?線上課前導(dǎo)入音頻課》

模塊1：會議營銷基礎(chǔ)和模型
一、會議營銷的定義和標準
1、會議營銷的本質(zhì)
2、會議營銷在營銷流程中的位置
3、會議營銷的七個功能
4、會議營銷的四個趨勢
5、會議營銷的評價標準
6、互聯(lián)網(wǎng)時代如何做會議營銷
二、會議營銷心理學
工具：聽眾決策的雙通道模型
1、不同人群的不同通道
2、如何通過演講驅(qū)動聽眾
3、會議營銷中的五大理性決策點
4、會議營銷中的七大非理性決策點
三、高績效會議營銷者的六層能力（6P法則）
1、“心”（Psychology）——心理心態(tài)能力
2、“講”（Point）——內(nèi)容邏輯能力
3、“演”（Perform）——表達演繹能力
4、“動”（Participate）——互動控場能力
5、“場”（Place）——輔助配合能力
6、“景”（Practice）——場景固化能力
案例：會議營銷六層能力實例
工具：會議營銷WIFI圖
演練：會議營銷能力評估、5分鐘路演和會議營銷
輸出：學員自定會銷主題

模塊2：心——會議營銷的心理心態(tài)
演講的心理心態(tài)模型：L“心力火箭?”
第一種力：營銷演講的心態(tài)準備
1、營銷演講中的“三階動機”
2、營銷演講動機發(fā)掘法的兩類方法
第二種力：營銷演講的緊張克服
1、營銷演講緊張的“三段鏈條”解析
2、營銷演講化解緊張的四類方法
案例：“三階動機”案例、“三段鏈條”案例
工具：“心力火箭?”、“演講咒語卡?”
演練：心態(tài)調(diào)整練習、克服緊張練習
輸出：每位學員自定主題演講動機發(fā)掘

模塊3：講——會議營銷的內(nèi)容邏輯
一、營銷演講內(nèi)容邏輯的一級模型——思路地圖?
——思路地圖?的作用
——營銷演講就是牽引客戶思維的“一場旅行”
——繪制思路地圖?的七步法則
思路地圖?第一步：確定演講的“結(jié)果”
1、營銷演講目標的誤區(qū)
2、營銷演講目標四要素
3、如何設(shè)計目標
思路地圖?第二步：進入客戶的“腦子”
1、客戶聽眾分析三維度
2、客戶聽眾信息的三個來源
3、如何分析客戶聽眾
思路地圖?第三步：準備鋒利的“釘子”
1、營銷的超級句?原理
2、營銷演講記憶點設(shè)計四要素
3、如何設(shè)置記憶點
思路地圖?第四步：鋪設(shè)磁性的“軌道”
1、營銷演講思維邏輯設(shè)計的兩個維度
2、營銷演講的四種常用思維
3、如何設(shè)置強力的思維牽引
思路地圖?第五步：匹配有力的“錘子”
1、營銷演講支撐設(shè)計的兩個維度
2、如何設(shè)置支撐
思路地圖?第六步：加入抓人的“鉤子”
1、營銷演講三種開場設(shè)計
2、如何設(shè)計高吸引力的開場
思路地圖?第七步：吹響行動的“號角”
1、營銷演講收尾設(shè)計的兩個要素
2、如何設(shè)計強力的收尾
營銷演講內(nèi)容邏輯的二級模型：場景模板?
二、會議營銷六大客戶類型
類型一：首次購買客戶
類型二：新增供應(yīng)商客戶
類型三：替換現(xiàn)有供應(yīng)商客戶
類型四：復(fù)購和續(xù)約客戶
類型五：新增功能/模塊和擴建客戶
類型六：意見和流失客戶
三、會議營銷客戶決策五大階段
階段一：需求產(chǎn)生階段
階段二：特性明確階段
階段三：產(chǎn)品/方案比對階段
階段四：收益評估階段
階段五：時機選擇階段
四、會議營銷演講的九大功能模塊
模塊一：如何介紹主講者
模塊二：如何進行公司介紹
模塊三：如何進行需求引導(dǎo)
模塊四：如何進行特性引導(dǎo)
模塊五：如何進行方案核心賣點和“超極句?”提煉
模塊六：如何進行客戶價值連接
模塊七：如何塑造性價比
模塊八：如何推動盡快決策
模塊九：如何消除客戶殘余顧慮
案例：典型營銷演講案例邏輯分析
工具：“營銷演講思路地圖?”、“營銷演講場景模板?”
演練：“極限營銷演講”挑戰(zhàn)、5分鐘營銷演講設(shè)計與演練（練習方法見“練習”模塊）
輸出：每位學員自定主題演講內(nèi)容結(jié)構(gòu)設(shè)計

模塊4：演/Perform——會議營銷的演繹表現(xiàn)
一、演講的演繹表現(xiàn)模型——“演繹天線?”
1、表達和內(nèi)容的關(guān)系
2、表達在演講中的作用
二、營銷演講的講臺基礎(chǔ)
1、登場技巧
2、退場技巧
3、話筒的使用
三、營銷演講的三根天線
第一根天線：營銷演講語言表達的六種武器
1）措詞——如何讓演講更接地氣
2）修辭——如何讓演講深入淺出
3）故事——如何讓演講無往不利
4）畫面——如何讓演講身臨其境
5）感受——如何讓演講感同身受
6）幽默——如何讓演講輕松愉快
第二根天線：營銷演講語音表達的六種武器
1）氣——如何運用氣息
2）量——如何控制音量
3）色——如何運用腔體
4）清——如何保持清晰
5）速——如何把握節(jié)奏
6）調(diào)——如何利用情緒
第三根天線：營銷演講肢體表達的六種武器
1）身——如何運用身態(tài)
2）臉——如何運用表情
3）眼——如何運用眼神
4）手——如何運用手勢
5）步——如何運用步伐
6）裝——如何運用著裝
四、營銷演講感染力表達速成法
1、表達練習的四個階段
2、表達練習的最快方法
工具：“黃金表”的使用
案例：名人營銷演講語言/聲音/肢體表達方式案例分析
工具：“演繹天線?”、“表現(xiàn)力黃金表?”
演練：全員語言演繹放大練習、全員語音/肢體演繹放大練習（練習方法見“練習”模塊）
輸出：每位學員自定主題演講表現(xiàn)力優(yōu)化

模塊5：動/Participate——會議營銷的互動控場
一、營銷演講的互動控場模型——“互動環(huán)路?”
互動一環(huán)：營銷演講的聽眾吸引技巧（兩種聽眾牽引技巧）
1）動腦——思維牽引的方法
2）動眼——注意力牽引的兩種方法
互動二環(huán)：營銷演講的聽眾帶動技巧（帶動聽眾三個級別）
1）動口——語言帶動的六種方法
2）動手——行為帶動的四種方法
3）動身——體驗帶動的三種方法
4）激勵——聽眾激勵的五種方法
互動三環(huán)：營銷演講的問題應(yīng)答技巧（問答環(huán)節(jié)的意義和設(shè)置方法）
1）準備——問答環(huán)節(jié)的五個準備
2）執(zhí)行——問答環(huán)節(jié)的四個步驟
3）回答——問題應(yīng)答的萬能模型
互動四環(huán)：營銷演講的教練式互動技巧
*互動技巧：“蘇格拉底”法則的應(yīng)用
二、營銷演講突發(fā)情況應(yīng)對技巧
1、難題——如何應(yīng)對專家和難題
2、挑戰(zhàn)——如何應(yīng)對追問和挑戰(zhàn)
3、調(diào)侃——如何應(yīng)對調(diào)侃和玩笑
4、挑釁——如何應(yīng)對挑釁和抬杠
5、故障——如何應(yīng)對故障和事故
6、失誤——如何應(yīng)對忘詞和失誤
案例：典型影響場景中的互動案例分析
工具：“互動環(huán)路?”、“問題回旋鏢?”
演練：全員“四環(huán)互動”式演講練習（練習方法見“練習”模塊）
輸出：每位學員自定主題演講互動設(shè)計

模塊6：場/Place——會議營銷的執(zhí)行流程
一、會議營銷執(zhí)行的四類角色——“四大金剛”
二、會議營銷執(zhí)行的八步流程——“天龍八步”
第一步：設(shè)計策劃
1）定產(chǎn)品
2）定聽眾
3）定主題
4）定目標
5）定團隊
6）定激勵
7）定時空
第二步：溝通管控
1）匯報會
2）啟動會
3）培訓會
4）現(xiàn)場例會
5）現(xiàn)場管控
6）媒體溝通
第三步：聽眾邀約
1）邀約目標
2）聽眾來源
3）邀約步驟
4）邀約材料
5）聽眾分析
第四步：支撐保障
1）接待階段的設(shè)計
2）迎賓階段的設(shè)計
3）入場階段的設(shè)計
4）宣傳階段的設(shè)計
5）演講階段的設(shè)計
6）簽單階段的設(shè)計
7）談單階段的設(shè)計
8）頒獎階段的設(shè)計
第五步：演講說服
1）主持演講環(huán)節(jié)
2）領(lǐng)導(dǎo)演講環(huán)節(jié)
3）專家演講環(huán)節(jié)
4）合作伙伴演講環(huán)節(jié)
5）聽眾演講環(huán)節(jié)
6）成交演講環(huán)節(jié)
7）PPT的設(shè)計和使用
第六步：成交推動
1）接待時的推動
2）交流時的推動
3）演講時的推動
4）促單時的推動
5）簽單時的推動
6）“托”的使用
7）如何進行輔助成交
第七步：會后跟進
1）已簽單聽眾的跟進
2）定金(預(yù)付)聽眾的跟進
3）意向聽眾的跟進
4）應(yīng)邀未到聽眾的跟進
第八步：總結(jié)復(fù)盤
1）如何進行結(jié)果評估
2）如何進行總結(jié)分享
3）如何進行造勢宣傳
案例：會議營銷設(shè)計案例
工具：《會議營銷設(shè)計/執(zhí)行/監(jiān)控全表》
演練：會議營銷的八步設(shè)計練習

模塊7：練/Try——全員場景化會議營銷實戰(zhàn)練習
一、演講的實戰(zhàn)訓練模型——“設(shè)制講饋改”?
——確定會議營銷時長：根據(jù)課上或者課后可支配時長
——確定進行幾輪練習：根據(jù)課上或者課下可支配時長
——確定會議營銷場景和主題：根據(jù)企業(yè)具體需求
——確定練習打卡提交方式：課上練習一般現(xiàn)場反饋、課后練習一般微信群提交
二、設(shè)——會議營銷設(shè)計
——每小組結(jié)合真實工作場景、確定會議營銷主題
——完成“心講演動場”各模塊設(shè)計
三、制——會議營銷內(nèi)容制作
——每小組完成演講內(nèi)容、PPT、和其他輔助物的制作
四、講——實戰(zhàn)演練
——每小組當眾完成一場模擬會議營銷
五、饋——復(fù)盤點評
——對每組會議營銷內(nèi)容復(fù)盤，包括自評、互評、師評、領(lǐng)導(dǎo)評。
——錄制每組演講視頻。
六、改——優(yōu)化提升
——每小組根據(jù)復(fù)盤反饋的問題，重新設(shè)計優(yōu)化自己會議營銷。
——進入下輪“設(shè)制講饋改”循環(huán)
方法：全員練習、三級反饋、講師點評
工具：“心講演動場?”標準化計分卡（設(shè)計/復(fù)盤/考核）、演講練習卡
輸出：每次練習每位學員需完成標準化計分卡，并錄制視頻、群打卡

模塊8：模/Template——會議營銷模板設(shè)計
一、企業(yè)典型會議營銷場景的模板化
1、會銷能力復(fù)制必須模板化
2、會銷效率提升必須模板化
3、會銷資產(chǎn)沉淀必須模板化
4、會銷自我造血必須模板化
二、確定企業(yè)的“典型會議營銷”
——受訓企業(yè)根據(jù)自身需求，選擇需要“模板化”的會議營銷場景
——場景應(yīng)該為本企業(yè)的典型、高頻、重要的關(guān)鍵會議營銷場景
——每個場景分配給一個學員小組
三、“典型會議營銷”演講動機設(shè)計
——講師輔導(dǎo)各組學員
——每個“典型場景”動機設(shè)計
四、“典型會議營銷”結(jié)構(gòu)和內(nèi)容設(shè)計
——講師輔導(dǎo)各組學員
——完成每個“典型場景”目標設(shè)定
——完成每個“典型場景”聽眾分析
——完成每個“典型場景”結(jié)構(gòu)和內(nèi)容設(shè)計
——完成每個“典型場景”開頭和結(jié)尾設(shè)計
五、“典型會議營銷”表達和演繹方式設(shè)計
——講師輔導(dǎo)各組學員
——完成“典型場景”語言表達設(shè)計
——完成“典型場景”語音表達設(shè)計
——完成“典型場景”肢體表達設(shè)計
六、“典型會議營銷”互動方式設(shè)計
——講師輔導(dǎo)各組學員
——完成每個“典型場景”基礎(chǔ)互動設(shè)計
——完成每個“典型場景”體驗式互動設(shè)計
——完成每個“典型場景”問題答復(fù)設(shè)計
方法：輔導(dǎo)工作坊，講師全程輔導(dǎo)和牽引各組完成各自設(shè)計
工具:“心講演動場?”演講標準化計分卡
輸出：每場景演講設(shè)計稿

模塊9：模/Template——會議營銷模板制作
一、“典型會議營銷”《演示PPT》制作
——講師輔導(dǎo)各組學員
——每個“典型場景”中使用的PPT制作
二、“典型會議營銷”《演示說明》制作
——講師輔導(dǎo)各組學員
——每個“典型場景”演講的說明性文檔
——包括本場景演講動機、內(nèi)容、表達、互動的要求和注意事項
——包括本場景演講聽眾材料、演示輔助材料、環(huán)境和設(shè)備等要求和注意事項
方法：輔導(dǎo)工作坊，講師全程輔導(dǎo)和牽引各組完成各自設(shè)計
工具：PPT模板、《演示說明》模板
輸出：每場景PPT、《演示說明》

模塊10：模/Template——會議營銷模板呈現(xiàn)和評審
一、“典型會議營銷”結(jié)果呈現(xiàn)
——各組登臺展示“典型場景”演講設(shè)計成果
二、“典型會議營銷”答辯和評審
——講師點評和優(yōu)化建議
——答辯和評審
三、“典型會議營銷”種子演講者圈定
——講師對所有參與學員給出參考評價
——圈定“種子演講者”
方法：輔導(dǎo)工作坊，講師全程輔導(dǎo)和牽引各組完成各自設(shè)計
工具：“心講演動場?”演講標準化計分卡
輸出：每個典型場景模板V1、0版本

高績效會議沙龍