《引爆業(yè)績——賦能卓越團(tuán)隊凝聚力特訓(xùn)營》
發(fā)布時間:2025-01-21 13:41:42
講師：董波浪 瀏覽次數(shù)：2624
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：董波浪
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
卓越團(tuán)隊凝聚力培訓(xùn)內(nèi)容
課程目的
不確定的黑天鵝時期，市場經(jīng)濟(jì)下行銷售越發(fā)艱難，當(dāng)下企業(yè)舉步維艱,如履薄冰,戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,稍有大意就可能機會變成危機!，企業(yè)的開源節(jié)流是企業(yè)管理哲學(xué)長勝之道，除了銷售與服務(wù)是開源其它一切都是成本，銷售團(tuán)隊的生死關(guān)系企業(yè)的未來與發(fā)展，如今商業(yè)環(huán)境越來越復(fù)雜.產(chǎn)品同質(zhì)化,過剩化,競爭化使企業(yè)的生存壓力越來越大,人力成本,原材料,流通都是一道道成本線!只有訓(xùn)練有素的職業(yè)化，專業(yè)化，正規(guī)化的銷售團(tuán)隊才是企業(yè)強大的護(hù)城河。
課程收獲
1、快速打造銷售人員士氣，引爆內(nèi)驅(qū)動力
2、快速掌握銷售道法術(shù)器魂市場開發(fā)能力
3、練習(xí)提升銷售精英問話能力與信任構(gòu)建
4、掌握對話客戶訴求的溝通能力區(qū)分價值
5、把握存量市場客戶的服務(wù)開發(fā)與增量場
6、倍增漲業(yè)績提升團(tuán)隊效能打造營銷鐵軍
培訓(xùn)對象
銷售經(jīng)理、銷售精英、銷售骨干
課程大綱
第一講：打造卓越團(tuán)隊風(fēng)采——賦能營銷軍魂精神
啟示：軍隊有軍魂、團(tuán)隊是否有團(tuán)隊魂
解析：企業(yè)魂是什么、團(tuán)隊魂是什么
1、團(tuán)隊領(lǐng)袖精神生命力
2、構(gòu)建團(tuán)隊軍魂內(nèi)在驅(qū)動力
企業(yè)重組 、團(tuán)隊文化與團(tuán)隊精神
訓(xùn)練目的：打造卓越團(tuán)隊*作風(fēng)，創(chuàng)造*團(tuán)隊士氣！通過團(tuán)隊重組實現(xiàn)企業(yè)重組的團(tuán)隊意識，以企業(yè)運營方式運營團(tuán)隊
第二講：銷售成功的信念系統(tǒng)“別說不可能”——NLP信念意識
啟示:成功者擁有強大的積極信念
探索：信念 解析:信念——行為——結(jié)果
一、成功者的信念系統(tǒng)
成功銷售的信念潛意識成功銷售的贏家信念
別說不可能“一切皆有可能”信念賦能信念NLP身心語言意識
二、激發(fā)人才潛能三大要素
信心、責(zé)任心、愛心
三、賦能銷售精英信念的四大驅(qū)動力
夢想的力量幸福的力量痛苦的力量家庭的力量
四、賦能銷售信念的五大要素
五、銷售精英必備的三大成功心態(tài)
六、銷售精英必備的成功信念
心智覺醒: 信念可以創(chuàng)造無限可能，信念是成功的基石
管理應(yīng)用： “我堅信我是成功者，我可能做得到”！在深刻的體驗中感受堅信的意志力，不氣妥、不氣餒 ，不逃避、鍥而不舍、矢志不渝 、越挫越勇 、屢敗屢戰(zhàn)、成為真正的自己！
訓(xùn)練目的: 不可能變成“不”、可能。只有心中有可能才發(fā)激發(fā)可能！
第三講：賦能營銷精英贏家思維
一、銷售精英的贏家思想
1、市場精英的贏家思想
決戰(zhàn)思維VS戰(zhàn)斗思維、贏家思維VS 敗者思維
叢林法則，強者恒強，弱者不剩
2、銷售思維VS客戶思難VS市場思維
銷售思維是一種客戶需求導(dǎo)向客戶思維是一種客戶訴求供給
市場思維是一種價值交換服務(wù)
解析：企業(yè)供需訴求 賣早點商家的客戶思維
3、銷售必備的三大心法
啟示：同樣的產(chǎn)品，為什么有的人就能賣的很好，有的人就賣不出去
二、營銷團(tuán)隊市場開發(fā)必備的道、法、術(shù)、器
1、銷售精英必備的營銷思想——道（道理是否通市場）
什么是客戶價值什么是市場銷售什么是需求觸點什么是客戶心錨
2、開發(fā)客戶的地陸海空手法——法（開發(fā)市場方法）
線上開發(fā)三種方式線下開發(fā)六種做法合作創(chuàng)收三關(guān)渠道
3、市場開發(fā)營銷的八種方式——術(shù)（營銷策略技術(shù)）
4、銷售精英必備的市場水平——器（營銷人員能力與工具）
三、運用自媒體營銷思維賽道
1、短視頻的運用思維2、自媒體短視步運營矩陣打法
3、短視頻拍攝三大手法4、運營賬號管理工具
案例：如何做好自媒體賬號
四、洞悉市場需求——服務(wù)客戶思維
1、客戶要的是什么
客戶關(guān)系管理所面臨的挑戰(zhàn)
2、客戶的真正需求是什么
客戶需求在哪里、客戶溝通三大原則
客戶溝通的“三心”原理 （同理心 、安全心、價值心）
了解客戶需求溝通的話術(shù)與區(qū)分技術(shù)
3、客戶服務(wù)關(guān)系管理是什么
解析：為什么客戶背后利益關(guān)系與因果關(guān)系
管理：利益關(guān)系與因果管
為什么看問題的思路與系統(tǒng)思考
系統(tǒng)思維三種結(jié)構(gòu)：DNA 分子排列結(jié)構(gòu)、因果關(guān)系、親情關(guān)系
4、客戶關(guān)系管理的四大要素
案例：《華為客戶服務(wù)意識 》 《多快好省的服務(wù)意識》
解析: 客戶的價值訴求
5、服務(wù)生產(chǎn)力成本價值管理
推進(jìn)產(chǎn)生服務(wù)不力三大因素五大成本
服務(wù)生產(chǎn)力高效結(jié)果管理三大成本
總結(jié)復(fù)盤：總結(jié)—對比—分析——轉(zhuǎn)化
第四講：經(jīng)營內(nèi)｜外客戶信任的力量——鑄就信任價值
探索：信任的力量
客戶需要信任，團(tuán)隊需要信任，信任是團(tuán)隊之魂，高度任信是激發(fā)團(tuán)隊向心力重要的情感支柱，彼此如何經(jīng)營好信任的力量，就可以讓團(tuán)隊產(chǎn)生1+1>2的爆炸力!
一、建立信任的底層邏輯
經(jīng)營信任的二八原則
信任是一種能力
構(gòu)建客戶信任的三種方系
客戶信任三個關(guān)鍵詞
信任的三大紐帶
二、客戶信任關(guān)系底層合作關(guān)系鏈接
客戶的需求與價值
客戶的情感與身份
客戶的關(guān)系與服務(wù)
三、賦能營銷客戶信任關(guān)系七種方式
四、構(gòu)建營銷團(tuán)隊伙伴信任情誼橋梁
深度的信任
戰(zhàn)友的情誼
命運共同體
訓(xùn)練目的:無論外在關(guān)系，還是內(nèi)在關(guān)系，都需要深信的力量，外部客戶或者內(nèi)部客戶都是建立在信任的基礎(chǔ)上完成有效的績效成果。
訓(xùn)練成果: 獲得信任的構(gòu)建能力，掌握信任的三大要素，三大關(guān)鍵詞，達(dá)成客戶關(guān)系與團(tuán)隊伙伴彼此深層次的信任與支持力量。
第五講：賦能銷售精英專業(yè)能力提升
啟示：同樣的產(chǎn)品，為什么銷售差距非常大呢？
解析：銷售精英銷售能力與思維方式
一、營銷團(tuán)隊市場客戶四項能力提升
1、業(yè)務(wù)表達(dá)能力
業(yè)務(wù)表達(dá)的三大要素：價值、意義、合作利益關(guān)系
2、業(yè)務(wù)回應(yīng)能力
業(yè)務(wù)回應(yīng)的三大管理：專業(yè)性知識管理、情緒管理管理、商業(yè)價值管理
3、業(yè)務(wù)洽能力
業(yè)務(wù)洽談的三大管理：合作溝通意愿度、共贏價值、洽談呈現(xiàn)力
4、產(chǎn)品介紹能力訓(xùn)練環(huán)節(jié)：溝通能力、回應(yīng)的能力現(xiàn)場演練
二、市場中業(yè)務(wù)溝通能力的“問、聽、說”
1、銷售精英說話的方式修煉
說話的語氣、語調(diào)、語感的敏捷度
說話的感受、感覺、感情的修煉
2、溝通表達(dá)“聆聽”方式
聽別人說的要注意四大要點聆聽的反饋三要素
3、非業(yè)力溝通“問”方式
非緊迫性追問問話的情商表現(xiàn)問話的有心修煉
案例：《對話》《情景演練》
4、商務(wù)談判溝通方式
市場中商業(yè)談判三大要素商務(wù)談判底牌與底線商務(wù)談判的勢能與情商
5、酒桌上的溝通表達(dá)
敬酒的學(xué)問倒酒的學(xué)問酒桌上的語言方式
桌上的細(xì)節(jié)要素：茶、酒、娛、文化飯桌禮儀
名片遞贈人情世故的為人處事人情往來情感儲蓄
三、做好成功銷售十大步驟技能提升
1）銷售準(zhǔn)備 2）調(diào)動心態(tài) 3）建立信賴感 4）了解客戶的問題及需求
5）介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品的價值 6）競品分析 7 ) 解除客戶的抗拒并幫助客戶下定決心 8）做好“公關(guān)”成交 9）服務(wù)好售后 10)要求客戶轉(zhuǎn)介紹
四、營銷精英專業(yè)銷售中“說”的五個層次
五、營銷精英專業(yè)銷售中“問”的五種的學(xué)問
問開放性的問題問容易回答的問題 問關(guān)鍵性的問題 問二選一的問題
問“是”的問題 問假設(shè)性的問題
六、營銷銷售精英專業(yè)“答” 的五種學(xué)問
如何處理客戶反對意見、回“答”處理技巧
“說服”處理技巧
下臺階法 給等待消息法 迂回法給好處 給服務(wù) 給引薦
“問”處理技巧 案例解析：處理客戶難題
七、營銷團(tuán)隊要解決客戶六大問句
你是誰你跟我講有什么好處你如何證明你講的是事實
我為什么要現(xiàn)在要購買、、、
八、營銷顧問式銷售的成交的策略
九、營銷團(tuán)隊的成交引導(dǎo)
顧客異議團(tuán)隊“攻”關(guān)營銷如何面見銷售過程中常見的問題
如何處理報價方式
投標(biāo)的溝通與陪標(biāo)的溝通
投標(biāo)方案書兩套方案
投標(biāo)的材料與信息差
投標(biāo)的細(xì)節(jié)與跟進(jìn)服務(wù)
十、顧問式銷售的成交的學(xué)問
營銷專業(yè)話術(shù)的設(shè)計 解除顧客顧慮的專業(yè)溝通
十一、處理快速識別顧客的意向與問題要點
十二、銷售需求的心得訓(xùn)練
1)、尋求客戶內(nèi)心要買單的癢點 2)、激發(fā)客戶內(nèi)心要買單的痛點
3)、幫助客戶內(nèi)心做決定的意點 4)、解決客戶內(nèi)心抗拒的否定點
5)、放大客戶內(nèi)心購買價值重點 6)、成交客戶內(nèi)心正確選擇要點
十三、客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系三明治管理 客戶關(guān)系維護(hù)“三心”要素客戶權(quán)益的共贏價值要點
客戶服務(wù)三種方式客戶粘性的五項管理
重點分享一個專業(yè)的銷售人員所具備的市場開拓能力和客戶思維！
十四、打造卓越營銷團(tuán)隊——上下同欲共創(chuàng)“贏”銷
1、客戶訴求四個維度 （性價比、安全性、價值性、實用性）
2、解決客戶需求四個要素
3、團(tuán)隊共創(chuàng)“營”銷合作
4、營銷團(tuán)隊鐵三角協(xié)作管理
營銷單品產(chǎn)品（打開市場的精品）營銷業(yè)務(wù)團(tuán)隊營銷服務(wù)流程
啟示：市場沒有四季，只有兩季，贏家思維
訓(xùn)練成果：營銷團(tuán)隊贏在合作營銷，共創(chuàng)營銷的策略和成功方法
體驗項目：《贏在營銷》共時長《1時》音樂+場景+情景深入+感悟環(huán)節(jié)
體驗價值：通過情景體驗到，市場銷售與團(tuán)隊營銷真實場景，通過模擬的方式訓(xùn)練團(tuán)隊在客戶談判，商務(wù)路演，價格塑造，營銷策略、的綜合提升。
總結(jié)復(fù)盤：總結(jié)—對比—分析——轉(zhuǎn)化
·管理應(yīng)用：*的團(tuán)隊擁有*作風(fēng)，*的合作意識，*的榮譽感
《團(tuán)隊合作造紙船》長1.2米——寬0.5米、工藝參考圖片
解讀項目體驗：從造價——到造船——到銷售——到營銷——到簽協(xié)議——回款——服務(wù)環(huán)節(jié)
第六講：成功源自于達(dá)成目標(biāo)
一、成功源自于目標(biāo)清晰
啟示：唐僧開場白的三句話！
解讀：目標(biāo)背后的底層邏輯！目標(biāo)的背后人性動機內(nèi)驅(qū)力
二、達(dá)成高績效目標(biāo)管理
解析：公司戰(zhàn)略目標(biāo)藍(lán)圖與草圖解讀：公司戰(zhàn)略目標(biāo)分解指標(biāo)與指示
上接戰(zhàn)略——下接執(zhí)行目標(biāo)計劃方案
解析：公司戰(zhàn)略目標(biāo)藍(lán)圖與草圖 解讀：公司戰(zhàn)略目標(biāo)分解指標(biāo)與指示
三、達(dá)成目標(biāo)具備的五大要素
四、達(dá)成目標(biāo)的措施與GROW工具
制定目標(biāo)SMART原則與工作執(zhí)行5W2H工具 、PDCA質(zhì)量環(huán)管理工具、教練式目標(biāo)管理工具GROW（G目的、R現(xiàn)狀、O可行方案、W行動）
——Goal自我審視設(shè)定目標(biāo)（清楚要去哪里嗎？這真是你想要的嗎？）
——Reality認(rèn)清現(xiàn)實切合實際（目前差距在哪，是什么阻礙您）
——Option啟動思考擴(kuò)展選項（這個路徑是最優(yōu)嗎？還有什么其他的方法？）
——Will下定決心落實承諾（如何行動計劃，計劃的風(fēng)險想到過嗎）
管理者如何設(shè)定目標(biāo)增加率
解析：目標(biāo)增長率{原有目標(biāo)+（人力+財力+市場增量）*20%期望值}
、工作制定目標(biāo)的六個步驟
——步驟一：制定明確的目標(biāo)方案——步驟二：制定詳細(xì)的計劃方案
——步驟三：制定時限日期的數(shù)字——步驟四：制定高效行動量數(shù)據(jù)
——步驟五：監(jiān)督檢查與改善措施——步驟六：達(dá)成獎勵與懲罰措施
五、設(shè)定工作目標(biāo)計劃與執(zhí)行方案
1、工作計劃的三大隱形陷阱
2、工作失敗的歸因總結(jié)復(fù)盤
3、制定工作計劃的注意要點
4、制定目標(biāo)計劃五個要素愿景計劃詳細(xì)文案達(dá)成策略資源匹配預(yù)防措施
5、制定工作計劃的實用管理方法及工具
運用問題樹法制定工作計劃 運用頭腦風(fēng)暴法制定工作計劃
運用德爾菲法制定工作計劃 運用魚骨圖法制定工作計劃
運用甘特圖制定工作計劃 運用月/周計劃表法制定工作計
6、工作制定目標(biāo)的六個步驟
——步驟一：制定明確的目標(biāo)方案——步驟二：制定詳細(xì)的計劃方案
——步驟三：制定時限日期的數(shù)字——步驟四：制定高效行動量數(shù)據(jù)
——步驟五：監(jiān)督檢查與改善措施——步驟六：達(dá)成獎勵與懲罰措施
體驗式沙盤推演：《戰(zhàn)績》發(fā)現(xiàn)目標(biāo)與現(xiàn)實差距，如何有效的糾正并總結(jié)經(jīng)驗！
六、達(dá)成目標(biāo)計劃的五大管理
目標(biāo)的分解量化數(shù)據(jù)管理目標(biāo)監(jiān)控與檢查反饋管理目標(biāo)的措施與方案管理
目標(biāo)的行動方法管理目標(biāo)的責(zé)任人管理
解析：目標(biāo)就是成功，達(dá)成目標(biāo)就是達(dá)成理想的生活方式
七、教練式目標(biāo)計劃管理六個步驟
八、部門管理制定達(dá)成計劃目標(biāo)的六步驟
第一步：主管向下屬說明團(tuán)隊和自身的工作目標(biāo)
第二步：下屬草擬自己的工作目標(biāo)
第三步: 確定工作目標(biāo)協(xié)議第四步：工作目標(biāo)協(xié)議填寫方法
第五步：明確目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)第六步：形成成功研討文案簽字執(zhí)行
演練：每個小組制定一個半年計劃
九、總門達(dá)成計劃管理的行動措施
工作計劃的檢查與改進(jìn)管理
工作計劃SWOT分析提前規(guī)避失敗的因素檢查與監(jiān)督改善及調(diào)整
十、目標(biāo)執(zhí)行與溝通過程管控
1、目標(biāo)執(zhí)行與溝通的反饋機制
2、目標(biāo)執(zhí)行與溝通3S工作流程閉環(huán)
3、達(dá)成執(zhí)行明確責(zé)任人監(jiān)督指導(dǎo)
4、目標(biāo)的KPI績效管理與OKR管理工具
OKR績效過程管理工具落實
解析：OKR績效管理工具與實施
工具一： PEST 分析模型（開展業(yè)務(wù)時掌握的業(yè)務(wù)分析型）
工具二：4PA 營銷模型（開展業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析）
工具三：魚骨圖問題原因分析 （問題分析）
工具四：5W2Y原因分析工具 問題原因分析 GROW目標(biāo)管理模型
工具五：SWOT分析解決思路工具六：頭腦風(fēng)暴法
工具七：麥凱66問客戶需求工具 21天行動成功教練手冊
溝通3R溝通技巧 *SA對話溝通管理工具
卓越團(tuán)隊凝聚力培訓(xùn)內(nèi)容
轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/281937.html
