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業(yè)績(jī)倍增之實(shí)戰(zhàn)銷售策略

課程背景：
有的客戶關(guān)系粘性差，高層客戶關(guān)系薄弱？如何辦？
銷售員所遇到的客戶，經(jīng)常是麻煩問(wèn)題一大堆？  如何辦？
銷售人員跟進(jìn)客戶兩三年，口水都說(shuō)干了，就是一直無(wú)法達(dá)成合作？  怎么辦？
公司開(kāi)發(fā)的都是小客戶，開(kāi)發(fā)不出優(yōu)質(zhì)客戶？ 如何辦？
銷售人員每次找領(lǐng)導(dǎo)，總是想給客戶申請(qǐng)降價(jià)，給客戶正確資源？如何辦？
每次銷售會(huì)議，員工總是找很多公司和產(chǎn)品的原因，導(dǎo)致產(chǎn)品賣不好？如何辦？
有的銷售員很努力、很辛苦，但就是一直出不了業(yè)績(jī)？到底是哪里做錯(cuò)了？
有的客戶明明有產(chǎn)品需求，也有選擇我們合作的意向，但最終還是選擇你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？原因到底在哪？
為什么有的業(yè)務(wù)員整天抱怨公司營(yíng)銷體系不健全、抱怨產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，
同樣的產(chǎn)品，有的業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)翻倍，銷售直線上升，他們之間的區(qū)別到底是什么？
有些營(yíng)銷人員缺乏溝通談判技巧而白白錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)會(huì)？ 如何辦？
銷售人員缺乏談判的基本素質(zhì)和技能，而讓自己處于談判的被動(dòng)地位？  怎么辦？               
因?yàn)檎勁薪?jīng)驗(yàn)不足，而讓自己遭受冷落，以致該獲得的權(quán)利而沒(méi)有得到？ 怎么辦？ 

以上問(wèn)題你也許正在困惑，但是這些問(wèn)題，其他的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)解決，答案就在下面的課程中
課程特色：實(shí)戰(zhàn)和落地，聽(tīng)完課程帶工具回去，立刻運(yùn)用
落地一： 每個(gè)章節(jié)老師都讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)萃取落地工具
落地二： 課程中間學(xué)會(huì)結(jié)合自己?jiǎn)栴}總結(jié)自己的表格，工具，話術(shù)
落地三： 課后學(xué)員回去分工整理出落地的銷售工作指導(dǎo)手冊(cè)
落地四： 銷售工作手冊(cè)強(qiáng)化學(xué)習(xí)和運(yùn)用
課程對(duì)象：銷售團(tuán)隊(duì)相關(guān)人員
課程時(shí)間：2天

課程大綱：
第一部分：2023年業(yè)績(jī)倍增的增長(zhǎng)發(fā)力點(diǎn)
業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之新產(chǎn)品
業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之新渠道和客戶
業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之市場(chǎng)區(qū)域
業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之市場(chǎng)質(zhì)量
業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之內(nèi)部服務(wù)優(yōu)化
業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之樣板市場(chǎng)的培養(yǎng)
業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之團(tuán)隊(duì)管理執(zhí)行力
業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之客戶管理精細(xì)化
業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之會(huì)議營(yíng)銷和活動(dòng)
業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之加強(qiáng)市場(chǎng)基本功
業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之價(jià)格體系維護(hù)
業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之知己知彼向競(jìng)品要銷量
業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之激活團(tuán)隊(duì)
課程現(xiàn)場(chǎng)落地：你的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)在哪里？預(yù)計(jì)增加業(yè)績(jī)？

第二部分：實(shí)戰(zhàn)落地銷售策略和工具
實(shí)戰(zhàn)銷售策略一：新客戶開(kāi)發(fā)與拜訪
誰(shuí)是新客戶？
新客戶在哪里？
新客戶的關(guān)鍵特征
新客戶開(kāi)發(fā)的流程分析
新客戶拜訪前的準(zhǔn)備
新客戶拜訪的技巧
新客戶拜訪開(kāi)場(chǎng)技巧
新客戶拜訪的策略
新客戶顧問(wèn)式銷售應(yīng)具備的咨詢能力
課程現(xiàn)場(chǎng)落地提煉：梳理出自己公司的優(yōu)質(zhì)客戶標(biāo)準(zhǔn)

實(shí)戰(zhàn)銷售策略二：客戶的行為處事風(fēng)格與應(yīng)對(duì)策略
八種客戶的行為處事風(fēng)格類型和特征
如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道
雙人舞----如何與客戶保持一致
如何說(shuō)服一把手？
優(yōu)質(zhì)大客戶的決策流程和決策層次

實(shí)戰(zhàn)銷售策略三：快速打開(kāi)話題和建立信賴感的十大方法
1：相同背景法
2：熟人法
3：好消息，好建議法
4：贊美法
5：重點(diǎn)印象法
6：禮品法
7：客戶需求回訪法
8：促銷法
9：未接來(lái)電法
10：重要事情法
課程現(xiàn)場(chǎng)落地提煉：現(xiàn)場(chǎng)寫(xiě)出自己公司的方法

實(shí)戰(zhàn)銷售策略四：深挖客戶需求的*策略
客戶需求的五個(gè)維度
準(zhǔn)確挖掘客戶需求的十句秘訣
如何問(wèn)出客戶的內(nèi)心真實(shí)需求
*的實(shí)際運(yùn)用技巧
客戶說(shuō)：我們有固定的合作伙伴，如何破解？
客戶說(shuō)：我們用價(jià)格便宜的產(chǎn)品，如何破解？
客戶說(shuō)：我們暫時(shí)不用，不考慮，如何破解？
課程現(xiàn)場(chǎng)落地提煉：*策略開(kāi)發(fā)困難客戶的話術(shù)

實(shí)戰(zhàn)銷售策略五：客戶內(nèi)部的采購(gòu)關(guān)聯(lián)人員的開(kāi)發(fā)策略
搞清楚客戶的內(nèi)部的身份定位以及營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略：
誰(shuí)是決策者；
誰(shuí)是使用者；
誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者；
誰(shuí)是教練；
決策者的營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略
使用者的營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略
技術(shù)把關(guān)者的營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略
教練的營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略
案例分析: 姚*的客戶開(kāi)發(fā)失誤

實(shí)戰(zhàn)銷售策略六：產(chǎn)品價(jià)值塑造為客戶定制解決方案
介紹產(chǎn)品自己都有購(gòu)買的沖動(dòng)
對(duì)產(chǎn)品的熟悉要做到如數(shù)家珍
塑造產(chǎn)品價(jià)值遠(yuǎn)大于產(chǎn)品介紹
一開(kāi)始就介紹產(chǎn)品*的好處
講故事對(duì)客戶來(lái)說(shuō)最有說(shuō)服力
讓客戶有參與感的體驗(yàn)式營(yíng)銷
塑造產(chǎn)品價(jià)值的FABEDS工具
不賣產(chǎn)品賣解決方案的思路
一分鐘介紹產(chǎn)品專業(yè)話術(shù)設(shè)計(jì)
課程現(xiàn)場(chǎng)落地提煉：我們自己公司產(chǎn)品的FABEDS話術(shù)

實(shí)戰(zhàn)銷售策略七：客戶抗拒處理策略和拒絕場(chǎng)景應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶拒絕的幾個(gè)原因
銷售人員導(dǎo)致的拒絕
客戶自身導(dǎo)致的拒絕
客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
異議處理的方法
抗拒點(diǎn)1：我再考慮一下
抗拒點(diǎn)2：我沒(méi)時(shí)間，太忙了
抗拒點(diǎn)3：我感覺(jué)你們價(jià)格太貴了
抗拒點(diǎn)4：暫時(shí)不需要，不感興趣
抗拒點(diǎn)5：需要時(shí)和你聯(lián)系
抗拒點(diǎn)6：之前用過(guò)，感覺(jué)一般
抗拒點(diǎn)7：你們?cè)趦?yōu)惠一些
抗拒點(diǎn)8：別的公司產(chǎn)品比你們好
抗拒點(diǎn)9：我沒(méi)有那么多的預(yù)算
抗拒點(diǎn)10：我要和XXX商量一下
抗拒點(diǎn)11：客戶說(shuō)我不是負(fù)責(zé)人，我做不了主
課程現(xiàn)場(chǎng)落地提煉：寫(xiě)出自己常見(jiàn)客戶抗拒點(diǎn)應(yīng)對(duì)話術(shù)

實(shí)戰(zhàn)銷售策略八：一劍封喉---無(wú)處不在的成交策略
成交客戶的時(shí)機(jī)
客戶見(jiàn)證成交法；   高開(kāi)低走成交法；
饑餓營(yíng)銷成交法；   上門服務(wù)成交法；
多次嘗試成交法；   利弊分析成交法；
專家權(quán)威成交法；
選擇型成交法；     挖痛苦成交法；
零風(fēng)險(xiǎn)成交法；     定金成交法；
贊美成交法；       捆綁成交法；
體驗(yàn)成交法；       好處成交法；
贈(zèng)品成交法；       嘗試成交法；
課程現(xiàn)場(chǎng)落地提煉：自己公司的成交策略落地運(yùn)用工具

實(shí)戰(zhàn)銷售策略九：超越同行的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷絕技
場(chǎng)景營(yíng)銷；娛樂(lè)營(yíng)銷；拒絕營(yíng)銷； 
價(jià)格營(yíng)銷；堆積營(yíng)銷；方案營(yíng)銷；
感動(dòng)營(yíng)銷；見(jiàn)證營(yíng)銷；風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷；
時(shí)間營(yíng)銷；頻率營(yíng)銷；痛點(diǎn)營(yíng)銷；

實(shí)戰(zhàn)銷售策略十：深度客戶關(guān)系管理和感動(dòng)營(yíng)銷
客戶服務(wù)的方法
獲取轉(zhuǎn)介紹
影響客戶忠誠(chéng)的因素分析
建立與客戶的溝通體系
感動(dòng)營(yíng)銷的*時(shí)機(jī)
客戶接待的關(guān)鍵流程
課程現(xiàn)場(chǎng)落地提煉：
1：感動(dòng)客戶的落地操作方法
2：客戶到公司參觀的標(biāo)準(zhǔn)化流程

業(yè)績(jī)倍增之實(shí)戰(zhàn)銷售策略