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三維場(chǎng)景化超級(jí)顧問(wèn)式銷售

課程背景：
純粹電話營(yíng)銷、陌生拜訪為什么越做越難？
微信營(yíng)銷，是否只是微商群體的特有工具？
時(shí)間來(lái)到2022年，微信、短視頻等交流工具的崛起，過(guò)往上門拜訪、電話營(yíng)銷、店面做銷等傳統(tǒng)方法面臨異常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶魬?zhàn)。
在中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天下，一個(gè)工具、方法一用二十年，顯然不合適！
因此對(duì)于傳統(tǒng)銷售而言，大刀闊斧轉(zhuǎn)型改革，顯然亦有不可預(yù)知的成本與風(fēng)險(xiǎn)！如何建立在自身優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，進(jìn)行營(yíng)銷方式的微創(chuàng)新，面銷、電銷、微銷的結(jié)合，多場(chǎng)景化的綜合運(yùn)用，顯然是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的現(xiàn)實(shí)方向之一。
然而，部分銷售型公司雖有所意識(shí)，但實(shí)際執(zhí)行中，往往失之千里。電銷、面銷、微銷的各自特征是什么？方法上有哪些側(cè)重點(diǎn)？如何進(jìn)行兼容與互補(bǔ)？如何落地和執(zhí)行？上述問(wèn)題的理解，這將極大影響銷售成果。
課程聚焦傳統(tǒng)電銷、面銷型企業(yè)，以電銷、面銷、微銷三合為一的綜合化銷售，闡述三者共同點(diǎn)與側(cè)重點(diǎn)。接著詳盡闡述三者執(zhí)行流程、方法與工具，助力銷售團(tuán)隊(duì)能力增強(qiáng)，效益增加！

課程收益：
● 銷售趨勢(shì)的認(rèn)知：了解當(dāng)下銷售瓶頸，明確突破策略；了解多維度場(chǎng)景銷售的差異點(diǎn)；
● 重塑信任與客情：掌握客情關(guān)系“一點(diǎn)四度”策略，提升客情關(guān)系；
● 掌握微信的運(yùn)營(yíng)：掌握個(gè)人品牌運(yùn)營(yíng)與推廣策略，掌握社群營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)方法；
● 重塑價(jià)值傳遞鏈：掌握商機(jī)挖掘“聽力三角”、價(jià)值傳遞“三點(diǎn)三線”，制造沖擊“四個(gè)說(shuō)明”。

課程對(duì)象：電話營(yíng)銷人員、銷售人員、服務(wù)人員；

課程大綱
第一講：重塑認(rèn)知-銷售瓶頸與場(chǎng)景轉(zhuǎn)型
一、傳統(tǒng)銷售，為什么80%技巧都無(wú)效
1、銷售博弈，80%信任都是假信任！
2、商機(jī)挖掘三大傷：不知道、不愿說(shuō)、不實(shí)說(shuō)！
3、方案價(jià)值傳遞，客戶僅為做比選!
二、渠道轉(zhuǎn)型-銷售場(chǎng)景的結(jié)合與轉(zhuǎn)化
1、面銷VS電銷VS微銷的優(yōu)劣勢(shì)分析
2、電話+微信+面銷三位一體側(cè)重點(diǎn)分析

第二講：重塑信任-“一點(diǎn)四度”構(gòu)建客情關(guān)系
核心工具：“四度一體”
思考：為什么客戶會(huì)掛電話？
討論：電話營(yíng)銷與面訪的破冰差異？
一、一鳴驚人-電銷開場(chǎng)白四句話設(shè)計(jì)
情景：一接電話就掛斷、“我不需要”，如何處理？
1、簡(jiǎn)要問(wèn)候
2、自我介紹
3、來(lái)意說(shuō)明
4、狀態(tài)確認(rèn)
落地實(shí)操：結(jié)合產(chǎn)品特征，設(shè)計(jì)電話營(yíng)銷開場(chǎng)白話術(shù)！
二、客情關(guān)系第一度：親密度
1、親密溝通三維：情感、信息、思想
2、賞識(shí)：交流愉悅的五種方法
3、相似：感性說(shuō)服的鏡像原理
三、客情關(guān)系第二度：可靠度
核心：事先約定-減少異議的方法，是讓異議不發(fā)生！
1、強(qiáng)調(diào)目標(biāo)：開啟對(duì)話前，用事先約定，降低防備心
2、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)：巧妙展示方案缺點(diǎn)，提高可靠度
3、鼓勵(lì)否定：用坦誠(chéng)接近真相，引導(dǎo)客戶推心置腹
落地工具：事先約定情景與話術(shù)演練
四、客情關(guān)系第三度：專業(yè)度
思考：懂產(chǎn)品、秀方案，能說(shuō)明專業(yè)度嗎？
1、專業(yè)度的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：既展示專業(yè)，又無(wú)推銷痕跡
2、低調(diào)奢華“秀肌肉”：塑造專業(yè)度的三個(gè)維度
落地工具：展示專業(yè)度話術(shù)設(shè)計(jì)
五、客情關(guān)系第四度：價(jià)值度
1、概念區(qū)分：立場(chǎng)VS需求
2、價(jià)值度兩個(gè)方向：縱向與橫向
案例分享：保險(xiǎn)業(yè)、銀行業(yè)如何開拓客戶橫向需求

第三講：客戶失聯(lián)-用微信進(jìn)行軟營(yíng)銷
一、塑造微信形象 影響客戶印象
微信形象，相當(dāng)于客戶見你的第一印象！
1、三個(gè)特征塑造好名稱
2、“兩感一性”雕琢好頭像
3、用好背景板與個(gè)性簽名
4、四個(gè)關(guān)鍵詞搭配1:1
二、客戶失聯(lián)-做好朋友圈軟營(yíng)銷
失聯(lián)客戶，為什么持續(xù)拜訪與電話騷擾效果不好？
失聯(lián)客戶，朋友圈軟營(yíng)銷降低排斥感！
1、朋友圈運(yùn)營(yíng)原則：60%VS40%
2、產(chǎn)品宣傳：朋友圈三種文字模板
3、軟性廣告：七種創(chuàng)意營(yíng)銷廣告
4、硬性廣告：三點(diǎn)變化激爆營(yíng)銷
案例：裂變式硬廣：激活朋友的朋友圈

第四講：重塑需求-如何準(zhǔn)確把握客戶需求
核心工具：“ALR聽力三角模型”
扎心5問(wèn)：你所認(rèn)為的好處，客戶為什么不接受？
案例：不要給客戶畫海鷗
一、聆聽-listen：如何聽到深層含義？
1、三層傾聽：“點(diǎn)-面-點(diǎn)” 
客戶提出我方缺點(diǎn)/競(jìng)品優(yōu)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化方式
落地實(shí)操：客戶訴求應(yīng)對(duì)“點(diǎn)-面-點(diǎn)”話術(shù)應(yīng)用；
二、提問(wèn)-Ask：讓客戶愿意說(shuō)的三種提問(wèn)
1、開放利他式探尋
2、選擇啟發(fā)式探尋
3、封閉引導(dǎo)式探尋
落地實(shí)操：讓客戶說(shuō)出實(shí)情：將拷問(wèn)式變?yōu)殛P(guān)懷式
三、反饋- reflect：三種反饋確認(rèn)訴求
1、逐字反饋式
2、同義轉(zhuǎn)述式
3、意義形塑式
工具提煉03：聽力三角模型應(yīng)用
四、電話營(yíng)銷-需求引導(dǎo)三句半話術(shù)
1、切入點(diǎn)問(wèn)題
2、客戶利益呈現(xiàn)&客戶痛點(diǎn)呈現(xiàn)
3、強(qiáng)化客戶利益&放大客戶痛苦
4、產(chǎn)品賣點(diǎn)鏈接
實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)推薦話術(shù)

第五講：重塑價(jià)值-講解方案，如何制造沖擊感
一、價(jià)值邏輯：“三點(diǎn)三線”
1、價(jià)值傳遞三個(gè)點(diǎn)：主體-產(chǎn)品-客戶
2、價(jià)值傳遞三條線：內(nèi)容-需求-關(guān)系
二、好好說(shuō)人話的“四個(gè)說(shuō)明”
扎心6問(wèn)：多年老技師，說(shuō)不過(guò)新人小姑娘？
1、數(shù)字說(shuō)明
2、類比說(shuō)明
3、場(chǎng)景說(shuō)明
4、結(jié)果說(shuō)明
應(yīng)用工具07：制造沖擊“四個(gè)說(shuō)明”
話術(shù)設(shè)計(jì)09：方案講解的四個(gè)說(shuō)明
三、妙口生花-電話營(yíng)銷產(chǎn)品推薦四句話
1、配置：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)話術(shù)設(shè)計(jì)
2、匹配：需求匹配話術(shù)設(shè)計(jì)
3、利益：好處沖擊話術(shù)設(shè)計(jì)
4、保障：背書加持話術(shù)設(shè)計(jì)
實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)推薦話術(shù)

第六講：重塑成交-大方邀請(qǐng)成交的五大方法
1、假設(shè)成交法
2、壓力成交法
3、牛群成交法
4、惋惜成交法
5、選擇成交法

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