課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：竇毅
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場營銷規(guī)劃管理課程
【課程背景】
先有目的，然后才會有方向；先有目標(biāo)，然后才能有計劃；先有規(guī)劃，然后才能有執(zhí)行。營銷體系，作為公司發(fā)展的龍頭和驅(qū)動器，營銷目標(biāo)的管理，直接關(guān)系到公司業(yè)績的達(dá)成。當(dāng)然，合理的目標(biāo)，會激勵員工前行；不合理的目標(biāo)，甚至?xí)靷麊T工的積極性。因此，營銷目標(biāo)的制定，不僅是公司或個人意志的產(chǎn)物，更是市場洞察和分析的結(jié)果。可是，市場千變?nèi)f化，客戶需求捉摸不定，那么，如何洞察市場？如何發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會？如何制定合理的營銷目標(biāo)？如何基于營銷目標(biāo)確定營銷策略并制定行動計劃？如何管理目標(biāo)并確保營銷目標(biāo)的實現(xiàn)？如何將公司目標(biāo)與個人目標(biāo)形成綁定？這其中，需要哪些組織上的保障？這便是本次培訓(xùn)的內(nèi)容。
【課程收益】
1、提高市場洞察與營銷規(guī)劃能力
2、提高客戶分析與方案營銷能力
3、提高目標(biāo)分解與任務(wù)規(guī)劃能力
4、提高營銷管理與組織建設(shè)能力
5、提高目標(biāo)執(zhí)行與績效管理能力
【課程對象】
B2B營銷體系管理人員
【課程大綱】
一、市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1、市場營銷戰(zhàn)略內(nèi)涵
2、市場洞察與分析
-戰(zhàn)略意圖與目標(biāo)
-宏觀分析與PEST工具
-客戶分析
-競爭分析
案例：華為成為世界第一的彎道超車
研討：市場洞察與分析
3、營銷戰(zhàn)略選擇與規(guī)劃
-安索夫矩陣與戰(zhàn)略選擇
-市場細(xì)分與目標(biāo)客戶選擇
-市場吸引力評估
-公司競爭力分析
-戰(zhàn)略定位分析框架
-SWOT分析與戰(zhàn)略選擇
-存量市場經(jīng)營
-增量市場拓展
研討：基于市場洞察的營銷規(guī)劃
4、客戶價值分析與目標(biāo)確定
-客戶終身價值分析
案例：華為的客戶價值管理
-基于客戶價值的分類
-營銷戰(zhàn)略沙盤
-明確市場目標(biāo)
二、目標(biāo)客戶分析與解決方案
1、客戶采購行為分析
-客戶組織架構(gòu)分析
-客戶采購角色分析
-客戶決策鏈分析
研討：客戶采購行為分析
2、客戶需求分析與滿足
-客戶感知價值內(nèi)涵
-客戶需求的本質(zhì)
-大客戶需求分類
-客戶需求深度分析
-客戶價值分析與創(chuàng)新
案例：華為的營銷創(chuàng)新
-構(gòu)建解決方案與營銷
3、客戶價值主張與營銷
-客戶價值主張分類
-不同營銷層次的價值
案例：華為營銷三板斧
研討：解決方案與營銷措施
三、目標(biāo)差距分析與關(guān)鍵舉措
1、目標(biāo)差距分析與分類
2、營銷關(guān)鍵差距分析
-銷售成交要素分析
案例：不同產(chǎn)品的成交要素
-大客戶成交模型
-客戶關(guān)系的價值與分類
-客戶導(dǎo)向的品牌營銷
3、營銷階段與關(guān)鍵任務(wù)
-全流程營銷管理
-線索管理的四要素
-項目分級管理機(jī)制
案例：華為項目管理機(jī)制
-市場營銷策略組合
4、目標(biāo)差距分析與關(guān)鍵措施
四、營銷組織保障與能力建設(shè)
1、組織能力建設(shè)的維度
2、戰(zhàn)略人才需求與培養(yǎng)
-戰(zhàn)略規(guī)劃與人才需求
-人才定義與要求
案例：華為培訓(xùn)分類與管理
3、組織管理與分類
-正式組織與內(nèi)涵
-崗位設(shè)置與管理
-垂直管理與授權(quán)
-橫向協(xié)調(diào)與流程
-矩陣式管理與組織
4、文化與組織氛圍管理
-企業(yè)文化體系
案例：華為企業(yè)文化體系
研討：組織能力建設(shè)
-組織的本質(zhì)與分類
-組織管理與創(chuàng)新
五、營銷目標(biāo)分解與任務(wù)規(guī)劃
1、目標(biāo)執(zhí)行與任務(wù)分解
-目標(biāo)分解與PDCA
-關(guān)鍵任務(wù)規(guī)劃與WBS
-關(guān)鍵任務(wù)規(guī)劃的維度
研討：LTC營銷流程與任務(wù)分析
2、任務(wù)分配與執(zhí)行計劃
-任務(wù)依賴關(guān)系
-內(nèi)外部依賴關(guān)系檢查
-責(zé)任矩陣與任務(wù)分配
-任務(wù)計劃的5W2H
研討：基于目標(biāo)的關(guān)鍵任務(wù)規(guī)劃
-各部門的必贏之戰(zhàn)
-執(zhí)行檢查與調(diào)整
3、PDCA與執(zhí)行效率提升
六、營銷目標(biāo)執(zhí)行與績效管理
1、績效管理內(nèi)涵
-績效概念與內(nèi)涵
案例：標(biāo)桿企業(yè)的績效理解
-績效管理的內(nèi)涵
-績效管理的關(guān)鍵要義
2、戰(zhàn)略解碼到績效
-從戰(zhàn)略到績效解碼
-績效指標(biāo)透視圖
-績效指標(biāo)篩選技巧
-績效指標(biāo)分解原則
研討：營銷崗位的績效指標(biāo)設(shè)計
-績效目標(biāo)的產(chǎn)生
3、績效實施與輔導(dǎo)
-管理者的績效管理
-績效評價的內(nèi)涵
-績效結(jié)果的應(yīng)用
-華為績效管理原則與特色
4、戰(zhàn)略執(zhí)行管理PDCA
七、回顧與總結(jié)：市場營銷規(guī)劃與目標(biāo)執(zhí)行管理
市場營銷規(guī)劃管理課程
轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/279353.html
