《消費(fèi)金融客戶經(jīng)理綜合能力提升》
發(fā)布時間:2022-09-29 16:37:07
講師：瞿超 瀏覽次數(shù)：2621
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：瞿超
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
消費(fèi)金融客戶經(jīng)理能力提升
課程收益：
了解金融趨勢，認(rèn)識銀行消費(fèi)業(yè)務(wù)發(fā)展科學(xué)性，明確職業(yè)意義
樹立主動營銷觀念，了解主動營銷策略：一對一、一對多
掌握外拓營銷的實(shí)施運(yùn)作手法及后續(xù)跟進(jìn)技巧
課程內(nèi)容：
第一單元 消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)及從業(yè)人員價值與定位
一、 消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢分析
1、 消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生基礎(chǔ)：
A、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；B、金融基礎(chǔ)；C、理論基礎(chǔ)
2、 個人消費(fèi)貸款的業(yè)務(wù)特點(diǎn)分析及作用；
3、 互聯(lián)網(wǎng)+時代個人消費(fèi)貸款直銷隊伍建設(shè)的歷史意義與市場價值分析
結(jié)論：1、大數(shù)據(jù)時代，關(guān)注客戶體驗(yàn)，打造忠誠客戶；
2、銷售模式轉(zhuǎn)型：顧問式銷售、零距離營銷。
二、 金融直銷營銷*高手速成必備三大能力
1、目標(biāo)與自我管理：
吸引力法則、自我期許與心態(tài)建設(shè)；
2、量到質(zhì)的突破：
走出去，請進(jìn)來，外拓能力、顧問式營銷能力提升；
3、綜合能力提升：
營銷活動組織策劃運(yùn)作能力。
4、 職業(yè)發(fā)展前景：
財富管理師，渠道管理師，連鎖店經(jīng)營。
第二單元金融直銷客戶類型、需求分析與營銷渠道拓展
一、客戶類型分析
1、按照年齡性別結(jié)構(gòu)分；
2、按照收入結(jié)構(gòu)分；
3、按照客戶來源方式；
4、按照理財習(xí)慣分；
5、按照貢獻(xiàn)度與忠誠度分
二、客戶需求分析
1、客戶需求分析十字法；
2、客戶需求的挖掘*技術(shù)
三、金融直銷客戶開發(fā)渠道
1、內(nèi)部挖掘；
2、客群營銷；
3、情感關(guān)系；
4、結(jié)盟共贏
第三單元主動營銷技能提升
一、顧問式營銷流程
1、階段一：關(guān)系建立
A、尋找共同話題----運(yùn)用線索開啟對話；
B、寒暄的作用；
C、巧用贊美技巧。
2、階段二：獲取信息
A、從內(nèi)部與外部兩種途徑獲取信息；
B、找關(guān)鍵人的身邊人。
3、階段三：挖掘需求
A、客戶需求的挖掘*技術(shù)；
B、善用發(fā)問的技巧。
4、階段四：客戶經(jīng)營
?A、把握人性五大特點(diǎn)：創(chuàng)造峰終定律感受，打造忠誠客戶；
B、創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法：創(chuàng)新營銷活動。
5、階段五：產(chǎn)品展示
A、信貸產(chǎn)品與客戶人生價值鏈接技巧；
B、信貸產(chǎn)品解說FABE技巧。
6、階段六：銷售促成
A、銷售促成七法；
B、銷售促成實(shí)戰(zhàn)演練。
7、階段七：異議處理
A、異議處理原則；
B、異議處理話術(shù)訓(xùn)練。
8、階段八：售后服務(wù)
A、售后服務(wù)帶來重復(fù)消費(fèi)；
B、售后服務(wù)帶來轉(zhuǎn)介紹。
二、營銷創(chuàng)新
1、金融服務(wù)四進(jìn)活動五步曲
A、梳理資源，明確目標(biāo)；
B、了解信息，確定具體需求；
C、找準(zhǔn)“關(guān)鍵人物”，打開目標(biāo)大門；
D、采用多樣形式，尋找合作機(jī)會；
E、制定回訪計劃，延伸服務(wù)項(xiàng)目
2、回應(yīng)客戶的巧妙話術(shù)
A、“我不是你們銀行的客戶，不需要填寫”；
B、“我已經(jīng)開過戶了”；
C、“你們銀行能提供哪些服務(wù)？跟別家還不是一樣!”
D、“問卷填寫好了，電話我就不留了”；
E、“我不需要貸款”
3、行動與研討：
A、如何利用節(jié)日氛圍拓展客戶群？
B、如何借助事件開展各類活動？
C、還可以設(shè)計哪些創(chuàng)新、持續(xù)性的“微活動“來開發(fā)客戶？
消費(fèi)金融客戶經(jīng)理能力提升
轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/278360.html
已開課時間Have start time
- 瞿超
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