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私域流量打造及技能提升

 

培訓(xùn)背景

“未來(lái)沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比銀行激烈。” 愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各大銀行都意識(shí)到，營(yíng)銷業(yè)績(jī)是經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，但是隨著到網(wǎng)點(diǎn)客戶的逐漸減少，核心客戶的過(guò)度開(kāi)發(fā)，銷售往往出現(xiàn)斷層和瓶頸，而與此同時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)又有大量存量睡眠客戶因?yàn)楸缓鲆暬蛘咭驗(yàn)闋I(yíng)銷未成功放棄而未得到有效開(kāi)發(fā)，激活一個(gè)老客戶的難度和成本只有開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的五分之一，所以，存量客戶開(kāi)發(fā)成為營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)隽奎c(diǎn)，同時(shí)，私域流量時(shí)代，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，綜合運(yùn)用線上線下聯(lián)動(dòng)模式，提升產(chǎn)能，提高離店?duì)I銷技能。

 

課程大綱

第一節(jié)  私域流量打造及精準(zhǔn)營(yíng)銷模型

模型一：加微信+微信交流+打電話+見(jiàn)面成交+客戶經(jīng)營(yíng)

模型二：打電話+加微信+微信交流+見(jiàn)面成交+客戶經(jīng)營(yíng)

模型三：策劃活動(dòng)+打電話邀約參加活動(dòng)+見(jiàn)面成交+客戶經(jīng)營(yíng)

模型四：見(jiàn)面成交+加微信+微信交流+客戶經(jīng)營(yíng)+打電話+直接成交\見(jiàn)面成交

模型五：打電話+直接成交+加微信+微信交流+客戶經(jīng)營(yíng)+打電話約見(jiàn)+反復(fù)成交

 

第二節(jié)  私域流量打造--系統(tǒng)及線上圈粉

一、系統(tǒng)客戶分類批量導(dǎo)入、需求分析及添加微信話術(shù)設(shè)計(jì)

A、到期客戶；

B、臨界客戶；

C、中收類客戶；

D、卡折類客戶；

E、代發(fā)類客戶；

F、個(gè)貸客戶；

G、高凈值客戶；

H、睡眠客戶；

I、已流失客戶；

二、微信群添加：需求分析及添加個(gè)人微信話術(shù)設(shè)計(jì)

A、自建群：興趣愛(ài)好群、業(yè)務(wù)通知群、金融學(xué)習(xí)群、商圈群、單位群、沙龍群等；

B、參與群：業(yè)主群、團(tuán)購(gòu)群、俱樂(lè)部群、親子群等。

三、邀約電話撥打時(shí)添加：需求分析及添加微信話術(shù)設(shè)計(jì)

 

第三節(jié)  私域流量變現(xiàn)--全量客戶（20-30萬(wàn)）資產(chǎn)提升

存量客戶（2-5萬(wàn)）資產(chǎn)提升關(guān)鍵技能--電話營(yíng)銷

一、微信粉絲分類標(biāo)記、制作檔案

1、標(biāo)簽分類：業(yè)務(wù)標(biāo)簽、愛(ài)好標(biāo)簽、互動(dòng)標(biāo)簽

2、微檔案制作：中高端客戶FORM檔案

二、微信粉絲互動(dòng)流程

1、新微信好友通過(guò)過(guò)后第一條微信設(shè)計(jì)：感謝寒暄、自我介紹、價(jià)值展現(xiàn)、微信服務(wù)內(nèi)容說(shuō)明；

2、互動(dòng)節(jié)奏--快速盤(pán)活

A、一對(duì)一：私信一周一次

B、一對(duì)多：朋友圈運(yùn)營(yíng)每天三個(gè)節(jié)點(diǎn) 

三、微信粉絲導(dǎo)流變現(xiàn)

1、線上直接成交：抓爆款產(chǎn)品、抓時(shí)間節(jié)點(diǎn)、抓事件機(jī)會(huì)

2、線下導(dǎo)流見(jiàn)面：一對(duì)一溝通、一對(duì)多參加活動(dòng)

3、反復(fù)導(dǎo)流變現(xiàn)：節(jié)奏安排、產(chǎn)品交叉營(yíng)銷

四、微信粉絲轉(zhuǎn)介新客戶

1、尋求轉(zhuǎn)介機(jī)會(huì)：關(guān)系處理、產(chǎn)品獲利、服務(wù)滿意、活動(dòng)場(chǎng)景、禮品刺激、感恩幫助

2、轉(zhuǎn)介客戶盤(pán)活流程：加微信、互動(dòng)、導(dǎo)流見(jiàn)面、嘗試成交、贏得信任、反復(fù)成交。

六、微信運(yùn)營(yíng)文案、內(nèi)容編輯

1、一對(duì)一私信內(nèi)容設(shè)計(jì)

A、產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)微信---對(duì)產(chǎn)品亮點(diǎn)進(jìn)行包裝（FABE）

B、售中服務(wù)微信---幸福是對(duì)比出來(lái)的，一定要對(duì)產(chǎn)品收益進(jìn)行具體描述且進(jìn)行對(duì)比

C、高凈值客戶活動(dòng)邀請(qǐng)微信---對(duì)活動(dòng)亮點(diǎn)進(jìn)行包裝（至少三個(gè)亮點(diǎn)）

D、市場(chǎng)資訊、投資建議微信----可以做建議、不要加廣告

E、客戶關(guān)懷微信---回憶彼此共處的場(chǎng)景并詳細(xì)描述其中的細(xì)節(jié)，并致以感恩、祝福

2、一對(duì)多微信三大模塊運(yùn)營(yíng)體系：工作、專業(yè)、個(gè)人狀態(tài)

A、工作：發(fā)廣告不是工作，發(fā)通知也不叫工作；

曬工作內(nèi)容設(shè)計(jì)和互動(dòng)技巧：曬平臺(tái)優(yōu)勢(shì)、曬團(tuán)隊(duì)個(gè)人榮譽(yù)、曬客戶反饋見(jiàn)證、曬感恩客戶、曬學(xué)習(xí)成長(zhǎng)

B、專業(yè)：你看上去專業(yè)嗎？

系統(tǒng)化專業(yè)知識(shí)呈現(xiàn)：理論講解、市場(chǎng)分析、方案設(shè)計(jì)

理財(cái)案例分享：學(xué)會(huì)蹭熱點(diǎn)、講故事

互動(dòng)問(wèn)答游戲：增加曝光率，互動(dòng)撩粉

C、個(gè)人狀態(tài)：打造親和力，立體溫暖的個(gè)人形象。

 

第四節(jié)  私域流量變現(xiàn)--全量客戶（3-5萬(wàn)）資產(chǎn)提升

一、電話營(yíng)銷四個(gè)三原則

第一個(gè)“3”：準(zhǔn)備三個(gè)邀約借口（白紙黑字話術(shù)設(shè)計(jì)）；

第二個(gè)“3”：準(zhǔn)備三套話題和異議處理話術(shù)；

第三個(gè)“3”：掙扎三次才準(zhǔn)陣亡；

第四個(gè)“3”：撥打三次才放棄。

二、電話營(yíng)銷三要素

1、話術(shù)編排；2、語(yǔ)音語(yǔ)感；3、臨場(chǎng)應(yīng)變

三、一線萬(wàn)金--電話維護(hù)及營(yíng)銷技巧

1、電話營(yíng)銷準(zhǔn)備

 A、心態(tài)的準(zhǔn)備；

 B、物品的準(zhǔn)備；

 C、腳本的準(zhǔn)備；

 D、資料分析：直接信息、間接信息

2、電話邀約

A、開(kāi)場(chǎng)白：引起注意、表明身份、引導(dǎo)思維、不激發(fā)客戶情緒防御機(jī)制

B、致電內(nèi)容：以服務(wù)為切入點(diǎn)、以回饋為切入點(diǎn)

C、敲定時(shí)間

D、邀約后歸檔處理

E、邀約結(jié)束后續(xù)追蹤措施

F、邀約電話異議處理話術(shù)

3、案例學(xué)習(xí)：

A、邀約電話、短信話術(shù)

B、信用卡、活期不動(dòng)、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術(shù)

C、客戶經(jīng)理存量客戶電話約訪及銷售總表使用

D、每日計(jì)劃聯(lián)絡(luò)存量臨界客戶表使用

 

第五節(jié)  私域流量變現(xiàn)--全量客戶（1萬(wàn)以下）資產(chǎn)提升

一、直播間的人貨場(chǎng)--流量從哪來(lái)

1、日常立人設(shè)，積累鐵粉

2、及時(shí)有效蹭熱點(diǎn)，快速吸引流量

3、進(jìn)行預(yù)熱短視頻拍攝

二、直播間的人貨場(chǎng)--及時(shí)有效蹭熱點(diǎn)

第一階段：盤(pán)點(diǎn)始末

第二階段：分析評(píng)論

第三階段：延伸總結(jié)

三、直播間的人貨場(chǎng)--引流短視頻怎么拍

1、抽獎(jiǎng)?lì)A(yù)熱

2、借口型

3、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)拍型

4、一堆產(chǎn)品介紹型

5、直播片段花絮引導(dǎo)

四、直播間的人貨場(chǎng)--短視頻怎么全程無(wú)尿點(diǎn)

1、爆點(diǎn)前置、引發(fā)好奇

2、價(jià)值與高、引發(fā)期待

3、干貨秒過(guò)、引發(fā)復(fù)播

4、層層遞進(jìn)、欲罷不能

5、節(jié)奏緊湊、邏輯緊扣

6、內(nèi)容不夠、畫(huà)面來(lái)湊

五、直播間的人貨場(chǎng)--場(chǎng)景搭建

1、貨架做背景；2、文字做背景；3、實(shí)景做背景；4、門(mén)店做背景。

六、直播間的人貨場(chǎng)--上架邏輯

1、播完恢復(fù)原價(jià)

2、播完維持原狀

3、播完立刻下架

 

第六節(jié)  私域流量打造--企業(yè)微信號(hào)

一、企業(yè)微信號(hào)引流與客戶添加

1、添加方式

A、搜索手機(jī)號(hào)添加

B、掃描二維碼添加

C、個(gè)人微信號(hào)好友同步添加D、市場(chǎng)資訊、投資建議微信----可以做建議、不要加廣告

D、舉辦線下活動(dòng)，過(guò)程中掃二維碼添加

E、撰寫(xiě)公眾號(hào)文章、產(chǎn)品海報(bào)末尾附加二維碼添加

F、行內(nèi)渠道互通互聯(lián)添加：廳堂、APP、代發(fā)薪單位、信貸、對(duì)公

2、客戶分類貼標(biāo)簽

A、按星級(jí)分

B、按年齡分

C、按區(qū)域分

D、按身份分

E、按重要等級(jí)分量

二、企業(yè)微信號(hào)的沉淀與客戶轉(zhuǎn)化五要素

1、朋友圈（參考個(gè)人微信號(hào)）；2、社群運(yùn)營(yíng)；3、投教短視頻；4、微信小程序；5、公眾號(hào)

三、社群運(yùn)營(yíng)流程

1、邀約入群（選好入群歡迎語(yǔ)）；

2、建立聯(lián)系：告知用戶服務(wù)、制定社群規(guī)則、送福利、收集用戶需求；

3、批量投教：投資者教育、市場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、分行活動(dòng)宣傳重點(diǎn)產(chǎn)品文案鏈接、操作指引、專業(yè)知識(shí)教育、貴賓權(quán)益分享；

4、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)：線上微沙龍；

第一步：篩選客戶、確定主題

第二步，準(zhǔn)備素材、敲定內(nèi)容流程、聯(lián)系講師

第三步，宣傳造勢(shì)、客戶邀約

第四步，建立微信群、歡迎轉(zhuǎn)介

第五步：沙龍宣講、在線互動(dòng)

第六步：跟進(jìn)意向、添加私信

第七步：后續(xù)跟進(jìn)、循環(huán)組織

5、信任轉(zhuǎn)化；

6、做好服務(wù)

客戶（2-5萬(wàn)）資產(chǎn)提升

 

私域流量打造及技能提升