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銷售技巧心態(tài)的課程

課程目標(biāo)：
從心理轉(zhuǎn)化入手，再訓(xùn)練具體銷售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷售巔峰。其中內(nèi)在心理態(tài)度
包括：解除恐懼情緒、建立價(jià)值模式、掌握需求利益鏈、超強(qiáng)心理說服力、贏得客戶信
賴感。外在銷售技巧包括：尋找評(píng)估客戶、產(chǎn)品解說技巧、處理反對(duì)意見、化解價(jià)格異
議、締結(jié)合約的技巧。
1. 培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)。
2. 了解銷售的基本原理。
3. 懂得銷售的正規(guī)流程。
4. 掌握銷售溝通技巧。
5. 學(xué)習(xí)如何管理潛在客戶。

課程大綱：
第一季：開啟你的銷售潛能
認(rèn)知篇
第一部分：銷售人員必備心態(tài)
一、 心態(tài)的重要性
1、 什么是心態(tài)
2、 心態(tài)的重要性
（1） 心態(tài)影響心理
（2） 心態(tài)決定命運(yùn)
案例：過橋?qū)嶒?yàn)
二、為什么他們?cè)敢赓?gòu)買
1、了解顧客的兩大購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？
2、如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
3、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
三、銷售人員應(yīng)具備的意識(shí)
1、 目標(biāo)意識(shí)
案例：人生的列車
主題探討：我為誰(shuí)工作
2、團(tuán)隊(duì)意識(shí)
案例：分組PK原則訓(xùn)練
3、 服務(wù)意識(shí)
案例：日本人給客戶讓座
4、 責(zé)任意識(shí)
案例：責(zé)任=成就
六個(gè)責(zé)任主題探討
5、 突破意識(shí)
案例：9點(diǎn)連線的啟示
6、執(zhí)行意識(shí)
案例研討：小王定酒店的啟示

第二季：呈現(xiàn)你的銷售技巧
營(yíng)銷技巧一：溝通心態(tài)與技巧
1、傾聽與顧客相像
完美傾聽6大要素
2、生理同步狀態(tài)
a、文字
b、語(yǔ) 言 調(diào)
c、肢體動(dòng)作
3、情緒同步
4、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步
5、語(yǔ)言文字同步
6、肢體動(dòng)作同步
營(yíng)銷技巧二：溝通誤區(qū)與解決
1、“但是”與“同時(shí)也”
2、“我們”的運(yùn)用
3、品質(zhì)溝通五要素
-目標(biāo)
-方法
-利益
-心態(tài)
-風(fēng)格
4、溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)
-敲門與進(jìn)門
-座肢與座位
-話術(shù)：開門見山要點(diǎn)
-心態(tài)與溝通模式
-離開與跟進(jìn)
營(yíng)銷技巧三 ：營(yíng)銷中主動(dòng)權(quán)的掌握
1、 面對(duì)客戶的挑戰(zhàn)處理
2、 主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局
3、 營(yíng)銷中如何設(shè)局
4、 營(yíng)銷勾魂設(shè)計(jì)
5、 營(yíng)銷溝通中的挖掘需求模式

第三季：找到你的銷售賣點(diǎn)
1. 我們的賣點(diǎn)是什么？
創(chuàng)造與創(chuàng)新你的賣點(diǎn)
A、 我是誰(shuí)
B、 我要做什么
C、 我能給對(duì)方提供什么
D、 他們憑什么要買
E、 他們憑什么現(xiàn)在要買
F、 他們憑什么要和我買
2. 銷售的競(jìng)爭(zhēng)力
餐飲市場(chǎng)大小及增長(zhǎng)趨勢(shì)
餐飲產(chǎn)品特性分析及SWOT分析
餐飲競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析
餐飲市場(chǎng)環(huán)境分析
3. 客戶服務(wù)
客戶滿意度與客戶保持λ
將服務(wù)和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N量λ
建立專業(yè)聲譽(yù)λ
銷售代表該做和不該做的

第四季：達(dá)成你的銷售目標(biāo)
1. 面見客戶談判前的準(zhǔn)備
如何贏得銷售前4分鐘的決勝關(guān)鍵。
要準(zhǔn)備些什么資料？提前要做哪些準(zhǔn)備？
如何與對(duì)方快速建立優(yōu)秀的第一印象？。
2. 如何快速切題
A、設(shè)局的安排
B、利用圖片資料
C、假設(shè)成交與情景配合
D、偏題如何處理并能快速調(diào)整。
3. 如何處理顧客的異議
1》、正確認(rèn)識(shí)客戶異議
2》、面對(duì)異議的正確心態(tài)
欣喜心態(tài)
感恩心態(tài)
3》、客戶問題異議處理方法
提前異議處理法
二分法
感謝法
天堂地獄法
冷凍法
客戶常見異議
我不需要
我很忙
等有需要的時(shí)候再去辦理吧
價(jià)格太高
考慮考慮
我已經(jīng)使用了其他品牌的產(chǎn)品
4、把握促成信號(hào)
1》促成信號(hào)的把握
2》促成信號(hào)？
動(dòng)作
表情
語(yǔ)言
關(guān)注度
點(diǎn)頭
5、促成技巧
常見的6種促成技巧

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