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銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理

【課程背景】
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)難以完成，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、激勵(lì)、執(zhí)行都存在問(wèn)題。
－團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力和戰(zhàn)斗力，銷(xiāo)售目標(biāo)難以完成？
－是銷(xiāo)售目標(biāo)太高，還是自己方法不對(duì)？ 
－如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，才能輕松而順利達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)？
－如何有效考核銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性？
－如何不斷優(yōu)化獎(jiǎng)懲機(jī)制，確保銷(xiāo)售業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)？

【課程收益】
《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理》可以使銷(xiāo)售管理人員明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，不斷自我管理，提升自身管理能力，同時(shí)讓銷(xiāo)售人員真正具備團(tuán)隊(duì)意識(shí)，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 理解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組成和特征；
● 制定符合企業(yè)及市場(chǎng)實(shí)際的銷(xiāo)售目標(biāo)；
● 有效分解總目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)分目標(biāo)的匹配性；
● 通過(guò)激勵(lì)等有效手段，建設(shè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)； 
● 學(xué)會(huì)通過(guò)運(yùn)用績(jī)效考核手段，來(lái)指引銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)達(dá)成方向；
● 能夠不斷優(yōu)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；

【課程對(duì)象】主要面向客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售代表等。

【課程大綱】
第一講：銷(xiāo)售管理的模型建立
一、銷(xiāo)售管理者的角色認(rèn)知
1、管理者與非管理者的區(qū)別
1）管理者的職責(zé)
2）管理的意義
二、管理者的管理方向
1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
2、目標(biāo)執(zhí)行
3、評(píng)估和考核
三、管理者的態(tài)度認(rèn)知
1、正確看待管理者崗位
2、應(yīng)具備的能力和素養(yǎng)

第二講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組成
1、團(tuán)隊(duì)管理者的任務(wù)部署
2、團(tuán)隊(duì)成員的組合
二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)模型圖
1、團(tuán)隊(duì)中的多種類(lèi)型
2、根據(jù)不同類(lèi)型的管理策略
三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的溝通策略
1、DISC模型（測(cè)試）
2、不同性格人群的溝通策略
1）了解性格特征
2）學(xué)會(huì)針對(duì)性的溝通方法
3、提升溝通能力
1） 你的同理心
2） 你的認(rèn)同技巧
四、打造團(tuán)隊(duì)凝聚力
1、團(tuán)隊(duì)文化
2、有效授權(quán)

第三講：銷(xiāo)售目標(biāo)的制定和分解
一、銷(xiāo)售目標(biāo)制定
1、銷(xiāo)售目標(biāo)制定的原則
1） SMART原則
2） 充分必要性
2 、銷(xiāo)售目標(biāo)制定的依據(jù)
1） SWOT分析
2） 其他支持的依據(jù)
3） 銷(xiāo)售目標(biāo)的期限
二、銷(xiāo)售目標(biāo)分解
1、目標(biāo)展開(kāi)
2、銷(xiāo)售目標(biāo)分解維度
1） 按時(shí)間
2） 按人員團(tuán)隊(duì)
3） 按區(qū)域
4） 按其他
3、分解目標(biāo)步驟
1） 目標(biāo)匹配性
2） 資源
3） 授權(quán)
三、完成銷(xiāo)售目標(biāo)
1、制定你的行動(dòng)計(jì)劃
2、使用PDCA
1）運(yùn)用目標(biāo)稽核手段
2）不斷優(yōu)化你的行動(dòng)
3、有效輔導(dǎo)
1） 運(yùn)用你的輔導(dǎo)技巧
2） 壓力和情緒管理

第四講：銷(xiāo)售目標(biāo)的評(píng)估和考核
一、銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估
1、目標(biāo)與結(jié)果之間的關(guān)系
2、結(jié)果的考核與目標(biāo)修正
二、銷(xiāo)售目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲與激勵(lì)
1、績(jī)效獎(jiǎng)懲
2、獎(jiǎng)懲的目標(biāo)
3、有效激勵(lì)
1）需求理論
2）多種激勵(lì)方法
三、員工績(jī)效面談
1、績(jī)效面談的目標(biāo)
2、有效開(kāi)展面談

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理