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銀行大堂經(jīng)理管理培訓(xùn)

課程大綱：
一 、卓越思考力----運(yùn)籌帷幄，決勝千里
1、思考力升華
2、思考力加速
3、思考力獨(dú)立化
4、思考力積極化
5、銷(xiāo)售的七大原則
6、營(yíng)銷(xiāo)人員具備的態(tài)度
二、 卓越執(zhí)行力 -----把想法變成行動(dòng)，把行動(dòng)變成結(jié)果
1、什么是執(zhí)行力
2、執(zhí)行力三維模型
3、執(zhí)行力倍速提升業(yè)績(jī)
4、成為超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員的成功途徑
三、卓越自信力----超越夢(mèng)想，鑄就輝煌
（一）客戶(hù)開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
1、訪問(wèn)準(zhǔn)備
2、接觸客戶(hù)
3、與客戶(hù)商談
4、促成交易
5、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和定價(jià)
（二）銀行大堂經(jīng)理的基本素質(zhì)
品德素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、人際溝通素質(zhì)、心理素質(zhì)
（三）大堂經(jīng)理的禮儀規(guī)范
接聽(tīng)電話、接待客戶(hù)來(lái)訪、回答客戶(hù)要求、與客戶(hù)交談、與客戶(hù)告別
四、 卓越理解力---洞察事物的本質(zhì)
（一）銀行大堂經(jīng)理如何選擇與確定目標(biāo)客戶(hù)
1、客戶(hù)導(dǎo)向理念
2、核心客戶(hù)綜合開(kāi)發(fā)理念，金融營(yíng)銷(xiāo)中的“二八法則”，20%的客戶(hù)創(chuàng)造80%的業(yè)務(wù)
3、個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)理念
4、金融服務(wù)創(chuàng)新理念
5、深化服務(wù)專(zhuān)業(yè)內(nèi)涵，大堂經(jīng)理提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)
6、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)理念，大堂經(jīng)理利用知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)
7、團(tuán)隊(duì)合作理念
五、 卓越影響力 ----思想決定命運(yùn)
1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值；調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒
2、產(chǎn)品說(shuō)明的方法及注意事項(xiàng)
3、提出解決方案
4、如何解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品
5、為什么成交
六 、卓越核心力 -----通往未來(lái)商機(jī)之門(mén)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能
（一）建立信任
1、二八定律和**印象
2、重要技能一----寒喧
3、重要技能二----贊美
4、重要技能三----聆聽(tīng)
5、運(yùn)用潛意識(shí)的力量
（二）客戶(hù)類(lèi)型分析
（三）發(fā)現(xiàn)需求
1、動(dòng)機(jī)分析
2、人性行銷(xiāo)
3、連環(huán)發(fā)問(wèn)
4、引導(dǎo)式面談
（四）促成交易
1、促成的恐懼和障礙
2、促成的時(shí)機(jī)和信號(hào)
3、促成交易的方法技巧
4、促成公式和注意事項(xiàng)
5、客戶(hù)鏈和轉(zhuǎn)介紹
（五）拒絕處理
1、面對(duì)拒絕的心態(tài)
2、拒絕分類(lèi)和原因
3、常見(jiàn)的客戶(hù)拒絕和處理
4、拒絕處理的方法
5、拒絕處理公式
6、處理價(jià)格困擾
（六）維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的基本方法
1、建立追蹤制度??根據(jù)客戶(hù)的日程安排追蹤活動(dòng)
2、電話或電郵維護(hù)
3、產(chǎn)品跟進(jìn)、服務(wù)跟進(jìn)
4、維護(hù)客戶(hù)關(guān)系中的差別維護(hù)
5、超越顧客的期望
6、建立大堂經(jīng)理??每日工作報(bào)告制度
7、提高客戶(hù)對(duì)銀行的滿意程度
8、定期進(jìn)行顧客服務(wù)總體檢
9、服務(wù)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)不斷創(chuàng)新
七、卓越應(yīng)變力---深度審視，決策未來(lái)
1、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的類(lèi)型?外部風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)
2、內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)包括因素?經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
3、內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)包括因素?管理風(fēng)險(xiǎn)
4、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
5、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)中的機(jī)會(huì)把握
八、卓越生命力----突破極限，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值體系
（一）解碼企業(yè)之“ 成與敗”
1、面對(duì)市場(chǎng)，你可以做到“先勝后戰(zhàn)”嗎？
2、面對(duì)客戶(hù)，你可以實(shí)現(xiàn)“無(wú)為而治”嗎？
3、面對(duì)對(duì)手，你可以做到“以弱勝?gòu)?qiáng)”嗎？
九、卓越創(chuàng)新力-----永恒不變的成功定律
1、誰(shuí)會(huì)做出創(chuàng)新行為？
2、這個(gè)創(chuàng)新行為會(huì)是什么？
3、它會(huì)在何時(shí)以何種方式出現(xiàn)？
十、 卓越溝通力 ----和諧溝通，成就未來(lái)
（一）溝通的過(guò)程和媒介
（二） 溝通的陷阱
（三）有效溝通的方法
（四）如何有效溝通
（五） 員工激勵(lì)與溝通溝通
（六）有效溝通的技巧
十一、卓越團(tuán)隊(duì)力------只有完美的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有完美的個(gè)人
團(tuán)隊(duì)致勝
1、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)
2、 團(tuán)隊(duì)運(yùn)行規(guī)律
3、 團(tuán)隊(duì)精神訓(xùn)練

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