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談判方法技巧學(xué)習(xí)

在您決定選擇本課程之前，請認(rèn)真思考以下問題：
一、您僅僅是要上一堂談判課，還是想真正掌握一些好用實(shí)用的談判技法？
二、您是選擇東拼西湊拿來主義的廉價講師，還是自主研發(fā)量身定制課程的專家級講師？
三、您是接受紙上談兵滿口技巧策略的偽專家，還是敢作靶子直面學(xué)員PK的談判教練？
四、您是追捧氛圍熱烈而內(nèi)容膚淺的明星講師，還是專業(yè)實(shí)戰(zhàn)分享談判智慧經(jīng)驗(yàn)的談判
專家？
——相信您及貴司會做出理性且明智的選擇，談判專家譚曉珊老師才是您的最優(yōu)選擇！

授課對象：工程建設(shè)及其房地產(chǎn)項(xiàng)目（工程部、成本核算部、物資采購部、商務(wù)合同部
、招投標(biāo)部、法務(wù)部、財務(wù)部、審計部、外聯(lián)部）

授課形式：
上午：理論知識+案例分析＋小組討論
下午：情景模擬談判+策略分享+案例深度剖析+理論講授

課程大綱：
一、談判行為與策略應(yīng)對
1、談判三大基本原則
2、談判風(fēng)格與行為分析
3、應(yīng)對不同風(fēng)格之談判對手
4、應(yīng)對不同層級之談判方式
5、針對不同訴求對象的談判方式
6、如何提出你的初始主張和要求
7、談判行動綱領(lǐng)之十要/十不要
8、談判風(fēng)格測試
9、案例分析與討論：《一場無疾而終的談判》

二、價格博弈與談判兵法
1、用“囚徒困境”誘導(dǎo)供應(yīng)商價格博殺
2、用“封閉式逆向競拍”分配采購份額
3、用“價格杠桿原理”推算供應(yīng)商底價
4、用“過篩子策略”測算供應(yīng)商底價
5、防范供應(yīng)商使用“釜底抽薪”策略
6、巧用“后手權(quán)力”擴(kuò)大談判成果
7、用“連環(huán)馬策略”和“沉錨效應(yīng)”打破僵局
8、如何應(yīng)對原材料等生產(chǎn)成本增加引發(fā)的供價上漲
9、全采購成本戰(zhàn)略分析模型
10、案例分析：《設(shè)備采購價談判》

三、FIDIC合同條款談判要點(diǎn)及操作技巧
1、不可預(yù)見條款
2、工程設(shè)計變更條款
3、特殊地質(zhì)結(jié)構(gòu)施工條款
4、調(diào)價期界定與調(diào)值比例確定
5、缺陷責(zé)任與處理?xiàng)l款
6、政策法規(guī)變化條款
7、防范工程投標(biāo)報價之陷阱
8、案例分析與討論：《工程中標(biāo)后合同談判》

四、設(shè)備/物料采購合同條款談判技巧
1、設(shè)備技術(shù)性能保證談判
2、備品備件供應(yīng)保證談判
3、備品備件價格談判原則
4、貨物質(zhì)保期的控制點(diǎn)
5、交貨期談判的三大要務(wù)
6、貨物延遲交付處理
7、支付方式的談判要點(diǎn)
8、責(zé)任界定條款談判

五、談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制
1、談判分析的六大核心要素
2、確定談判基調(diào)和談判方向
3、談判目標(biāo)確定與合作價值分析
4、談判市場環(huán)境分析與實(shí)力評估
5、找到談判切入點(diǎn)及突破口
6、有效使用你手中的*/殺手锏
7、制定談判策略及行動方案
8、選擇有利的談判開場姿態(tài)及開場白
1）初次合作的開場姿態(tài)
2）續(xù)簽合約的開場姿態(tài)
9、技巧而有策略地提問及回應(yīng)
10、察言觀色發(fā)現(xiàn)對方立場松動的跡象
11、策略性退出的表述及行為方式
12、談判收尾階段的注意事項(xiàng)

六、情景實(shí)戰(zhàn)模擬談判
1、 《工程延期索賠談判》
2、《整體廚房采購項(xiàng)目談判》
3、《電鍋爐采購項(xiàng)目談判》
4、《電氣開關(guān)購銷合同談判》

談判方法技巧學(xué)習(xí)