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客戶銷售管理的課程

課程對(duì)象：銷售總監(jiān)/經(jīng)理/主管、大客戶經(jīng)理、一線銷售代表及需提升銷售能力的職場(chǎng)人士。

課程收獲
企業(yè)收益：
1、學(xué)習(xí)與借鑒標(biāo)桿企業(yè)的銷售經(jīng)驗(yàn)，提升贏單機(jī)率，提高銷售業(yè)績(jī)；
2、培養(yǎng)優(yōu)秀的顧問(wèn)式銷售人才，優(yōu)化企業(yè)銷售人才結(jié)構(gòu)；
3、搭建顧問(wèn)式銷售的邏輯結(jié)構(gòu)，統(tǒng)一銷售語(yǔ)言，提升銷售人員戰(zhàn)斗力。
崗位收益：
1、了解顧問(wèn)式銷售的業(yè)務(wù)本質(zhì)，識(shí)別真正客戶；
2、掌握有效區(qū)分需求的三要素，真正挖掘客戶需求；
3、現(xiàn)場(chǎng)輸出價(jià)值呈現(xiàn)三大工具表，找到客戶利益切入點(diǎn)；
4、實(shí)戰(zhàn)演練銷售項(xiàng)目的6個(gè)場(chǎng)景，提升項(xiàng)目贏單概率。

課程特色
1、以沉浸式情景教學(xué)為手段，帶領(lǐng)學(xué)員親身體驗(yàn)完整的復(fù)雜銷售案例中的各個(gè)場(chǎng)景階段，以訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的方式實(shí)現(xiàn)崗位和項(xiàng)目的賦能；
2、通過(guò)充分的研討互動(dòng)，引導(dǎo)學(xué)員學(xué)會(huì)識(shí)別銷售項(xiàng)目運(yùn)作的目標(biāo)、策略、行動(dòng)計(jì)劃等關(guān)鍵要素，讓學(xué)員在互動(dòng)過(guò)程中激活內(nèi)在的銷售經(jīng)驗(yàn)，逐漸沉淀為體系化的銷售邏輯結(jié)構(gòu)。

課程大綱
一、解決方案，必須要以客戶為中心
1、華為銷售如何用一封郵件生生撬走得到千萬(wàn)訂單
2、如何正確理解“客戶”：有奶也未必是娘
3、如何正確理解“中心”：哪些要求要滿足，哪些要求要say no
4、項(xiàng)目銷售中的價(jià)值公式：成交五問(wèn)
5、如何正確理解“解決方案”
6、如何創(chuàng)造更多的價(jià)值
7、項(xiàng)目銷售的發(fā)展趨勢(shì)
8、解決方案銷售人員的核心能力要求
成果輸出：準(zhǔn)確理解客戶是誰(shuí)，組織還是個(gè)人，是潛在客戶還是意向客戶

二、看山不是山：需求閉環(huán)三要素
1、工業(yè)品項(xiàng)目銷售中的需求定義
2、組織需求的角色屬性：均是以愛(ài)之名，結(jié)果大相徑庭
3、構(gòu)想：你以為你以為的就是你以為的么？
4、需求VS構(gòu)想：真假美猴王
5、動(dòng)機(jī)：無(wú)動(dòng)機(jī)、則不動(dòng)
6、需求閉環(huán)：制定解決方案的必要前提
成果輸出：學(xué)會(huì)快速判斷客戶的真實(shí)需求，推動(dòng)銷售進(jìn)程

三、項(xiàng)目贏單利器：VCM模型（價(jià)值協(xié)同模型）
1、深刻理解客戶的采購(gòu)流程：從程序到認(rèn)知
2、VCM模型簡(jiǎn)介：如何兼顧客戶的組織利益與角色利益
3、價(jià)值呈現(xiàn)三大工具表
（1）資源整備系統(tǒng) ——OVL
（2）精準(zhǔn)定位系統(tǒng) ——RVL
（3）飽和攻擊系統(tǒng) ——SRB
4、分組研討輸出：組織價(jià)值清單、角色價(jià)值清單、具體角色利益表
成果輸出：
1、快速找到可以滿足客戶利益的切入點(diǎn)
2、通過(guò)價(jià)值呈現(xiàn)三大工具表，在銷售項(xiàng)目中進(jìn)行“飽和攻擊”

四、華為式項(xiàng)目運(yùn)作：大客戶銷售項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)演練
1、第一幕 基調(diào)
（1）基于形勢(shì)分析的SSO（單一銷售目標(biāo)）
（2）決策鏈關(guān)鍵角色（EB/TB/UB）
2、第二幕 入局
（1）關(guān)鍵角色——教練Coach
（2）Coach的識(shí)別、評(píng)估和發(fā)展
3、第三幕 內(nèi)援
（1）關(guān)鍵角色對(duì)項(xiàng)目的反饋模式
（2）關(guān)鍵角色對(duì)供應(yīng)商的支持程度
4、第四幕 隱痛
（1）關(guān)鍵角色的價(jià)值協(xié)同矩陣
（2）四類反饋模式和價(jià)值協(xié)同矩陣
5、第五幕 運(yùn)籌
（1）客戶決策鏈權(quán)力地圖
（2）客戶關(guān)鍵角色的應(yīng)對(duì)策略
6、第六幕 驚變
（1）組織關(guān)鍵行為七大類型
（2）項(xiàng)目會(huì)議、周報(bào)和資源申請(qǐng)
成果輸出：
1、學(xué)會(huì)制定有效的銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃
2、在面對(duì)不利的局勢(shì)時(shí)，學(xué)會(huì)正確破局，提升贏單概率

專家簡(jiǎn)介
原華為大客戶項(xiàng)目和解決方案銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人 郭松
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
20年銷售運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。有14年華為經(jīng)驗(yàn)的一線營(yíng)銷管理者與踐行者，深度參與華為L(zhǎng)TC流程推廣及鐵三角運(yùn)作。曾任華為大客戶項(xiàng)目和解決方案銷售負(fù)責(zé)人，多次成功主持10億級(jí)別的集中采購(gòu)項(xiàng)目。華為最高團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)項(xiàng)"金牌團(tuán)隊(duì)"領(lǐng)隊(duì)者。曾任國(guó)內(nèi)500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)等職務(wù)，主持營(yíng)銷體系建設(shè)并實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)。
授課風(fēng)格
擅長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理、營(yíng)銷管理和項(xiàng)目運(yùn)作類授課，授課過(guò)程條理清晰、生動(dòng)形象，善于調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性積極互動(dòng)

客戶銷售管理的課程