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個(gè)貸營銷與風(fēng)險(xiǎn)控制

培訓(xùn)綱要
客戶開發(fā)+營銷模式
散沙模式（傳統(tǒng)）
散圈模式（未來）
客戶經(jīng)理是銀行“市場營銷+客戶開拓”的支柱，是保持銀行業(yè)績持續(xù)增長的核心團(tuán)隊(duì)。
營銷“三步曲”：1、拆墻—心理防御；2、搭橋—建立信任；3、熱身—碰撞火花，打造高績效營銷團(tuán)隊(duì)
風(fēng)險(xiǎn)管理的兩句格言：風(fēng)險(xiǎn)控制無底線，駕馭風(fēng)險(xiǎn)無上限
個(gè)人貸款客戶經(jīng)理=風(fēng)險(xiǎn)控文化+職業(yè)操守+風(fēng)險(xiǎn)控制+專業(yè)綜合技能

適合對象
個(gè)人業(yè)務(wù)分管行長+個(gè)人貸款客戶經(jīng)理等相關(guān)人員

課程大綱
一、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營銷新策略
一）客戶開發(fā)的4論
1、再難的事有做成的結(jié)果論
2、沒有一件事是容易的過程論
3、關(guān)系層次,決定做事的效果人本論
4、人的素質(zhì)決定事的成敗素質(zhì)論
二）個(gè)人貸款客戶營銷策略
1、營銷管理布局
2、重點(diǎn)策略高度
3、營銷技巧執(zhí)行
4、營銷價(jià)值效果
零售業(yè)務(wù)的分層次開發(fā)與營銷
三）客戶營銷：天時(shí)、地利、人和
1、選對路
2、找對人
3、說對話
4、做對事
5、算對賬
6、擇對時(shí)
四）營銷策略與重點(diǎn)片區(qū)營銷
營銷“4P+4C”兩個(gè)模式
何謂片區(qū)開發(fā)戰(zhàn)略：
客戶開發(fā)的兩種模式
1、點(diǎn)對點(diǎn)重點(diǎn)客戶（高端客戶集群）
核心客戶“代發(fā)工資+三卡合一+兩網(wǎng)模式”
2、點(diǎn)對圈（批量零售客戶）模式開發(fā)模式
五）創(chuàng)造與客戶的深入溝通
1、客戶靠推薦
2、信息靠溝通
3、感情靠走動
4、關(guān)系靠維護(hù)
5、產(chǎn)品靠引導(dǎo)
6、需求靠創(chuàng)造
六）客戶經(jīng)理的3項(xiàng)職業(yè)修煉
1、知者不惑
2、仁者不憂
3、勇者不俱

二、客戶經(jīng)理營銷18個(gè)技巧
一）、客戶經(jīng)理
單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)
單兵作戰(zhàn)
三套六招十八法
三立就是“禮+理+利”
1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。
2、客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。
3、客戶的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶。
4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。
5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.
6、感動客戶：客戶的事，就是我的大事
7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。
8、引導(dǎo)客戶：選擇“對的思維模式”。營銷
9、取悅客戶：保持你最自然的“職業(yè)微笑
10、取信客戶：客戶快樂是難得機(jī)會
11、牢記：客戶不喜歡被批評
12、感激客戶：及時(shí)地感謝客戶
13、牢記：永遠(yuǎn)提升你的職業(yè)素質(zhì)
14、影響客戶：談話中融入我們的藍(lán)圖
15、關(guān)注客戶：注意客戶周圍的每一個(gè)人
16、誠實(shí)是本：有失誤要勇于當(dāng)面致歉
17、取利客戶：客戶就是市場和利潤
18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色
做對事情才有----效果，
用對方法才有----效益,
提升技巧才有----效率。
小習(xí)慣，大舞臺；小舉止，高收益；小技巧，高效率。
二）、職業(yè)形象的“全牌照”訓(xùn)練
1、微笑是通行證吸引力
2、職業(yè)是許可證信任力
3、氣質(zhì)是信用證影響力
4、形象是身份證可信力
5、游說是營業(yè)證專業(yè)力
三）、以“信任為基礎(chǔ)”的顧問式專家
”“雙本位制”+“三道防線”=信任+專家+長期合作
1、情感防線
2、專家防線
3、利益防線
案例分享：相關(guān)案例分享
客戶經(jīng)理營銷“軟勢力+硬實(shí)力”打造
1、專有+專長資源
個(gè)人特有的能力，不易替代、模仿的能力
2、稀有+特有資源
提升+增強(qiáng)核心能力
3、通有資源
謀求外部的資源

三、個(gè)人貸款：風(fēng)險(xiǎn)識別+風(fēng)險(xiǎn)控制
一）、個(gè)人貸款的五大風(fēng)險(xiǎn)因素
1）、信用風(fēng)險(xiǎn)（主要風(fēng)險(xiǎn)）
2）、市場風(fēng)險(xiǎn)（主要風(fēng)險(xiǎn)）
房貸價(jià)格波動
利率變動
3）、操作風(fēng)險(xiǎn)（主要風(fēng)險(xiǎn)）
4）、政策風(fēng)險(xiǎn)
5）、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
二）、個(gè)人貸款產(chǎn)品政策掌握要點(diǎn)
借款人風(fēng)險(xiǎn)
1）、借款人身份風(fēng)險(xiǎn)
2）、借款人收入風(fēng)險(xiǎn)
3）、借款人經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
4）、借款人交易風(fēng)險(xiǎn)
三）、資金挪用風(fēng)險(xiǎn)
四）、虛假按揭風(fēng)險(xiǎn)
五）、樓盤完工風(fēng)險(xiǎn)
六）、抵押風(fēng)險(xiǎn)
1）、抵押登記真實(shí)性
2）、抵押物價(jià)值合理性
七）、虛假貸款主要特征歸納
三）、個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)管理
1）、嚴(yán)格執(zhí)行面談、面簽、面測、居訪制度
2）、嚴(yán)格首付款審查
3）、注重實(shí)地調(diào)查
4）、嚴(yán)格執(zhí)行信息核查和押品核查
5）、嚴(yán)格抵質(zhì)押流程
6）、加強(qiáng)貸款用途及支付方式管理
7）、加強(qiáng)合作方（商）管理
“緊箍咒=“風(fēng)控制度+法律視”為行規(guī)
四）、借款人身份風(fēng)險(xiǎn)
1、借款人身份與本人不符，假借他人身份申請借款。
1）、查驗(yàn)具備法律效力的身份證件；
2）、嚴(yán)格執(zhí)行面談面簽制度。面測、居訪等方式確保借款人身份的真實(shí)性。
2、借款人收入風(fēng)險(xiǎn)
虛假收入證明或收入水平不真實(shí)，還款能力不足
1）、對于穩(wěn)定職業(yè)借款人，以單位收入證明原件為準(zhǔn)；
2）、對于以經(jīng)營收入為主借款人，測算其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，查看其帳務(wù)報(bào)表、存折流水、繳稅單據(jù)、費(fèi)用支出單據(jù)等資料。
3、借款人經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
借款人經(jīng)營情況、經(jīng)營水平、個(gè)人素質(zhì)和資信等都決定了投資經(jīng)營收益狀況，亦即決定了貸款風(fēng)險(xiǎn)高低
1）、通過面談、面測、居訪等方式，了解借款人及其主要家庭成員的教育背景、工作經(jīng)歷、生活狀況，對借款人個(gè)人素質(zhì)做出判斷；
2）、了解借款人以往經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)、分析借款人經(jīng)營能力、預(yù)測借款人所經(jīng)營業(yè)務(wù)的盈利能力和現(xiàn)金流量、判斷其第一還款來源的可靠性，審慎測算預(yù)期收入。
3、借款人交易風(fēng)險(xiǎn)
交易意愿、交易背景不真實(shí)
通過面談、面測等方式，掌握借款人本人具備真實(shí)的交易意愿、交易背景及借款用途，排除其申請借款為他人使用等虛假風(fēng)險(xiǎn)。

個(gè)貸營銷與風(fēng)險(xiǎn)控制