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         過(guò)去一兩年，金融業(yè)核心指標(biāo)增速顯著放緩。中國(guó)商業(yè)銀行平均凈利潤(rùn)增速遠(yuǎn)低于2014年之前的水平，大部分銀行難以實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)。銀行業(yè)已全面步入4.0時(shí)代，金融服務(wù)無(wú)處不在，但就是不在銀行網(wǎng)點(diǎn)?？蛻裘撁节厔?shì)日益明顯，跨界競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈。與傳統(tǒng)金融體系重網(wǎng)點(diǎn)、重人力、重資本的特點(diǎn)不同，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的零售銀行具有“體驗(yàn)至上、場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)、數(shù)據(jù)為王”的特征。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，零售銀行發(fā)展的關(guān)鍵并不是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的轉(zhuǎn)化，而是思維的轉(zhuǎn)換，即將零售業(yè)銀行業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)思維相結(jié)合，重構(gòu)零售銀行服務(wù)和業(yè)務(wù)模式。

 

課程收益： 

1. 掌握綜合營(yíng)銷的獲客思路

2. 理解立體化營(yíng)銷的內(nèi)容和要求

3. 能夠在營(yíng)銷管理中運(yùn)用立體化營(yíng)銷方法

4. 能夠在具體執(zhí)行過(guò)程中診斷客戶經(jīng)理的表現(xiàn)

5. 能夠合理安排售后管理

課程對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將*實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。

 

一、銀行4.0時(shí)代的零售業(yè)務(wù)

1．從銀行1.0到銀行3.0

1) 銀行1.0：離不開(kāi)的物理網(wǎng)點(diǎn)

2) 銀行2.0：電子技術(shù)延伸了物理網(wǎng)點(diǎn)的觸角

3) 銀行3.0：可隨時(shí)隨地獲得銀行服務(wù)

2．邁進(jìn)銀行4.0：嵌入生活的智能銀行服務(wù)

1) 正在興起的平臺(tái)銀行

2) 從開(kāi)放銀行到平臺(tái)銀行

3) 銀行4.0：回歸到對(duì)銀行本質(zhì)的重新審視

3．銀行4.0時(shí)代的零售業(yè)務(wù)發(fā)展的新思維

1) 平臺(tái)化獲客策略

2) 場(chǎng)景化產(chǎn)品營(yíng)銷策略

3) 權(quán)益化客戶提升策略

4) 利益化客戶轉(zhuǎn)化策略

5) 護(hù)城河化客戶防流失策略

6) 生活化客戶策反策略

二、銀行4.0時(shí)代的零售業(yè)務(wù)發(fā)展的新思維

1．平臺(tái)化獲客策略

1) 生活服務(wù)場(chǎng)景中漸隱的零售銀行現(xiàn)狀

? 第一場(chǎng)景:以第三方支付打破的支付結(jié)算壁壘

? 第二場(chǎng)景:以各種寶為代表打破的個(gè)人理財(cái)壁壘

? 第三場(chǎng)景:以消費(fèi)信貸數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)打破的貸款壁壘

2) 金融業(yè)務(wù)的獲客的四種手段

? 供給驅(qū)動(dòng)：優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)去拉動(dòng)需求的增長(zhǎng)，滿足客戶的三個(gè)核心需求

? 品牌塑造：品牌背書(shū)、運(yùn)營(yíng)活動(dòng)、行業(yè)認(rèn)證

? 擴(kuò)大外延：電商化、場(chǎng)景化、游戲化

? 積分制度：積分兌換與用戶等級(jí)

3) 構(gòu)建平臺(tái)模式,重回生活服務(wù)場(chǎng)景

? 互聯(lián)網(wǎng)思維下的零售銀行三種必要思維

? 用戶思維

? 平臺(tái)思維

? 數(shù)據(jù)思維

? 3步法打通線上線下一體化營(yíng)銷

? 線下活動(dòng)引流導(dǎo)入客戶

? 平臺(tái)權(quán)益兌換維護(hù)客戶

? 微信群管理經(jīng)營(yíng)客戶f

2．場(chǎng)景化產(chǎn)品營(yíng)銷策略

1) 場(chǎng)景化金融的內(nèi)涵

2) 場(chǎng)景化金融的特征

? 跨界經(jīng)營(yíng)

? 科技引領(lǐng)

? 強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)

? 共享服務(wù)

? 銜接日常

3) 商業(yè)銀行場(chǎng)景化營(yíng)銷模式比較研究

? 招商銀行

? 農(nóng)業(yè)銀行

? 建設(shè)銀行

? 平安銀行

4) 商業(yè)銀行場(chǎng)景化營(yíng)銷發(fā)展路徑

? 主動(dòng)思變，積極應(yīng)對(duì)，創(chuàng)新商業(yè)銀行特色化場(chǎng)景之路

? 綜合優(yōu)勢(shì)，簡(jiǎn)便渠道，開(kāi)拓商業(yè)銀行普惠性場(chǎng)景之路

? 加大投入，提高效率，建設(shè)商業(yè)銀行信息化場(chǎng)景之路

? 大膽革新，優(yōu)化布局，顛覆商業(yè)銀行體驗(yàn)式場(chǎng)景之路

? 搶建平臺(tái)，加強(qiáng)管理，搭建商業(yè)銀行人才化場(chǎng)景之路

? 拓展合作，深挖需求，打造商業(yè)銀行生態(tài)化場(chǎng)景之路

? 提倡競(jìng)爭(zhēng)，擁抱合作，探索商業(yè)銀行競(jìng)合式場(chǎng)景之路

3．權(quán)益化客戶提升策略

1) 權(quán)益化客戶的定義與價(jià)值劃分

? 從“顧客”到“客戶”

? 借助“權(quán)益概念”理解權(quán)益化客戶

? 客戶的價(jià)值劃分

2) 三種層次的客戶關(guān)系

? 基于財(cái)務(wù)利益的客戶關(guān)系

? 基于社會(huì)利益的客戶關(guān)系

? 基于結(jié)構(gòu)型利益的客戶關(guān)系

3) 從財(cái)務(wù)利益到結(jié)構(gòu)性利益的客戶提升策略

? 是”NEED”還是“WANT”？

? “正確的”理財(cái)規(guī)劃

? 實(shí)踐化理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程

? 判斷成功與否的細(xì)節(jié)化標(biāo)準(zhǔn)

4．利益化客戶轉(zhuǎn)化策略

1) 權(quán)益化客戶與利益化客戶的異同

? 從關(guān)系看權(quán)益化客戶與利益化客戶異同

? 從客戶認(rèn)知看權(quán)益化客戶與利益化客戶異同

2) 對(duì)利益化客戶的細(xì)分

? 看重產(chǎn)品的利益客戶

? “被動(dòng)選擇”的利益客戶

3) 看重產(chǎn)品的利益客戶轉(zhuǎn)化策略

? 調(diào)整客戶預(yù)期的溝通策略

? 改變客戶認(rèn)知的轉(zhuǎn)化策略

4) “被動(dòng)選擇”的利益客戶轉(zhuǎn)化策略

? 把“被動(dòng)選擇”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;主動(dòng)選擇”的轉(zhuǎn)化策略

? 護(hù)城河化的客戶防流失策略

5．護(hù)城河化客戶防流失策略

1) 客戶為什么會(huì)流失

? 銀行客戶的特點(diǎn)

? 銀行客戶的流失

? 銀行客戶流失的負(fù)面影響

? 銀行客戶保持與流失管理體系

2) 客戶保持管理

? 客戶保持價(jià)值模型

? 客戶保持管理的內(nèi)容

? 客戶保持管理兩大策略

3) 護(hù)城河化客戶防流失策略的實(shí)施

? 基層產(chǎn)品的簡(jiǎn)單化、多樣化

? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)的差異化

? 技術(shù)與意識(shí)的鴻溝化

6．生活化客戶策反策略

1) 對(duì)客戶策反機(jī)會(huì)的準(zhǔn)確把握

? 客戶的生命周期模型

? 客戶與銀行關(guān)系惡化時(shí)，表達(dá)不滿的三種典型行為

? 準(zhǔn)確識(shí)別客戶策反時(shí)機(jī)

2) 生活化客戶的策反策略

? 調(diào)查原因，激發(fā)矛盾

? 對(duì)癥下藥，針對(duì)不滿

? 不同級(jí)別，區(qū)別對(duì)待

? 分析原因，防范未然

三、銀行4.0時(shí)代的零售業(yè)務(wù)發(fā)展的新思維帶來(lái)的啟示

1．學(xué)習(xí)并使用第一原理設(shè)計(jì)思維

1) 第一性原理是決定事物的最本質(zhì)的的不變法則

2) “第一性原理思維模型”——回溯事物的本質(zhì)，重新思考怎么做

3) 將第一性原理應(yīng)用于銀行業(yè)務(wù)

2．銀行4.0時(shí)代的四個(gè)思考

1) *何對(duì)銀行現(xiàn)有模式進(jìn)行垂直化整合

2) 思考物理網(wǎng)點(diǎn)的品牌效益和經(jīng)濟(jì)效益

3) *何創(chuàng)造全新的體驗(yàn)和價(jià)值，而不是把金融產(chǎn)品放在新的渠道上

4) 思考和探索傳統(tǒng)銀行與新興金融科技公司更高效的合作模式