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銀行電話營銷技巧

當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時(shí)代，商業(yè)銀行的營銷模式正在發(fā)生劇烈的轉(zhuǎn)變。銀行的傳統(tǒng)營銷模式先進(jìn)性和多樣性不足，因此拓寬營銷渠道、創(chuàng)新客戶體驗(yàn)、提高營銷績效勢在必行。和其他營銷平臺不同，電話營銷以其成本低、效率高使其成為銀行重要的營銷渠道之一，并且利潤效益呈現(xiàn)喜人現(xiàn)象。但是，有些客戶經(jīng)理對電話營銷退避三舍，煩惱不已，究其原因何在？如何開展電話營銷？如何開展電話營銷實(shí)現(xiàn)既定預(yù)期，本次課程將告訴您答案。

前言：
? 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)理目標(biāo)客戶群分析
? 對電話銷售的正確認(rèn)識
? 電話營銷目標(biāo)的設(shè)定
第一篇:電話中的關(guān)系建立——資金盤活、促進(jìn)銷售
? 未成交的客戶
ü 在電話中讓客戶喜歡上您
ü 與客戶瞬間拉近關(guān)系的絕招
ü 首次接觸關(guān)系建立點(diǎn)（**次接觸）
ü 后期跟蹤關(guān)系建立點(diǎn)（2-5次的接觸）
ü 關(guān)系建立工具分析
? 已成交的客戶
ü 時(shí)時(shí)電話關(guān)注老客戶動(dòng)態(tài)
ü 提供更好的理財(cái)方案建議
ü 特殊日子的關(guān)懷（生日、節(jié)日）
ü 拓展溝通話題，提供個(gè)性化服務(wù)

第二篇：成功電話邀約——資金盤活、促進(jìn)銷售
? 打電話前的準(zhǔn)備
ü 鎖定客戶群
ü 外呼腳本
ü 外呼心態(tài)
ü 外呼工具及環(huán)境
ü 聲音感染力的訓(xùn)練
? 有吸引力的開場白
ü 開頭語體現(xiàn)你的專業(yè)素質(zhì)
ü 開場白腳本中的亮點(diǎn)呈現(xiàn)
ü **次接觸開場白設(shè)計(jì)
ü 后期跟蹤開場白設(shè)計(jì)
ü 已成交老客戶電話接觸開場白
? 深度挖掘客戶需求
ü 挖掘客戶需求的工具
ü 四層提問挖掘客戶需求
? 信息層提問
? 問題層提問
? 影響層提問
? 解決問題層提問
案例：利用四層提問挖掘客戶對現(xiàn)有資金的盤活
案例：四層提問挖掘客戶對基金、保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售
? 產(chǎn)品亮點(diǎn)呈現(xiàn)
ü 提煉**吸引客戶的亮點(diǎn)
ü 體驗(yàn)介紹法
ü 分解介紹法
ü 價(jià)值提煉法
ü 客戶見證法
? 客戶異議處理技巧
ü 客戶異議處理的萬能法則
ü 4大溝通技巧巧妙解決客戶異議
? 傾聽
? 同理
? 引導(dǎo)
? 贊美
ü 常見客戶異議及挽留技巧
? 我再考慮一下
? 我不需要
? 我很忙,沒時(shí)間
? 我要跟家人商量一下
? 我對理財(cái)沒有興趣,再說吧,我再看一下
? 等我有需要的時(shí)候，再聯(lián)系你吧
? 有時(shí)間去網(wǎng)點(diǎn)看看再說吧
? 這個(gè)產(chǎn)品其他銀行也有,我也接到類似電話
? 你們分紅能保證是多少的嗎？
? 我沒錢，不感興趣
? 你們銀行都是騙子，我不相信
? 專業(yè)的結(jié)束語
ü 為下一通電話做鋪墊
ü 讓客戶滿意的結(jié)束語

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