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對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)課程

 

課程背景：

2021年受到全球疫情的持續(xù)沖擊，很多企業(yè)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)受到了很大的沖擊。企業(yè)客戶(hù)的現(xiàn)金流大量的減少，但固定支出不變，還面臨著開(kāi)工困難，創(chuàng)新轉(zhuǎn)型難等問(wèn)題。如何在目前形勢(shì)下了解客戶(hù)目前的困難和需求，真正為客戶(hù)提供幫助？ 如何讓對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理建立積極的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)、提升營(yíng)銷(xiāo)能力，主動(dòng)贏得市場(chǎng)呢？

大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)首先要有戰(zhàn)略層面的思路，然后才是戰(zhàn)術(shù)層面的溝通。包括如果知道自己開(kāi)局的定位，如何贏得高層領(lǐng)導(dǎo)信任，如何掌握客戶(hù)內(nèi)部層面的各種信息。

 

課程收益：

1、熟悉大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略層面的道和術(shù)。

2、克服和大客戶(hù)大領(lǐng)導(dǎo)溝通的恐懼心理。

3、分析客戶(hù)的決策結(jié)構(gòu)和溝通的需求。

4、根據(jù)自己銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)深挖客戶(hù)需求的話(huà)術(shù)

 

課程對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理

 

課程大綱/要點(diǎn)：

上篇   營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略篇

第一章：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的心態(tài)篇

對(duì)公大客戶(hù)經(jīng)理最重要的素養(yǎng)是什么

（真實(shí)案例：各方面都優(yōu)秀的員工把大客戶(hù)得罪的案例）

 

第二章  大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略篇

一、 對(duì)公大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的道和術(shù)

二、 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)第一定義

（失敗案例分析：為何各方都準(zhǔn)備充分，卻招標(biāo)失敗？）

三、 決策的結(jié)構(gòu)是什么？

四、 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)必備的工具：五維模型圖  

（案例：為何小人物有大作用？）

（案例：某大公司的其他部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)為何要幫助我行？）

（案例：為何有時(shí)候走上層路線沒(méi)有用？）

五、 影響大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的因素

 

第三章  開(kāi)局定位核心戰(zhàn)略

1、我方地盤(pán)，開(kāi)局領(lǐng)先

（案例：如何保住領(lǐng)先位置，如何看好大本營(yíng)）

2、我方地盤(pán)，開(kāi)局中立

（案例：老客戶(hù)上新項(xiàng)目，對(duì)我們很冷淡）

3、我方地盤(pán)，開(kāi)局落后

（案例：日均存款3000萬(wàn)以上的老客戶(hù)，可能要換銀行了）

（三個(gè)案例總結(jié)，我方的大本營(yíng)，大家都看住了嗎？）

如何挽回老客戶(hù)的心？

4、中立地盤(pán)，開(kāi)局領(lǐng)先

5、中立地盤(pán)，開(kāi)局中立

6、中立地盤(pán)，開(kāi)局落后

（案例：拼搶中立地盤(pán)，先領(lǐng)先后落后再反轉(zhuǎn)的國(guó)有大企業(yè)案例啟示）

7、敵方地盤(pán)，開(kāi)局領(lǐng)先

8、敵方地盤(pán)，開(kāi)局中立

（案例：為什么客戶(hù)會(huì)給我們機(jī)會(huì)的思路）

9、敵方地盤(pán)，開(kāi)局落后

（案例：如何挖對(duì)方老巢的幾點(diǎn)思路）

 

下篇  營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)篇

第一章   建立客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段

第一階段  初次見(jiàn)面 留下好印象

 拜訪前的準(zhǔn)備

拜訪中注意的技巧

如何進(jìn)行溝通的道法術(shù)器

（案例：莫名得罪客戶(hù)卻不自知的案例）

拜訪后注意事項(xiàng)

第二階段  再次見(jiàn)面 跟進(jìn)一步

（失敗案例：財(cái)務(wù)總監(jiān)答應(yīng)的卻被他行搶走了）

第三階段 獲得承諾 鞏固關(guān)系

第四階段 充分信任 愿意幫助

 

第二章 與決策者（高層）打交道的具體流程

1、高層分析

2、高層接洽

3、與高層第一次面談

4、與高層建立關(guān)系

 （案例分析：和高層建立關(guān)系的關(guān)鍵5步）

5、與高層維護(hù)關(guān)系

  （案例：如何得到級(jí)別不對(duì)稱(chēng)人的欣賞）

(如何送禮送的不一樣)

 

第三章    深挖客戶(hù)隱性需求的*技術(shù)四步法

1、成交始于需求

2、引導(dǎo)客戶(hù)需求的動(dòng)力

3、如何說(shuō)服客戶(hù)？說(shuō)服客戶(hù)的背后邏輯和關(guān)鍵什么？

（案例：港資企業(yè)明知有收益也不愿意合作的案例）

4、深挖需求的* 技術(shù)四步法

（親身案例講解：客戶(hù)說(shuō)“已有很多銀行合作，沒(méi)有需求”的深度挖掘）

5、自己開(kāi)發(fā)的* 技術(shù)對(duì)話(huà)表互相演練

（根據(jù)自己銀行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)并演練*技術(shù)四步法）

 

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