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投資心理學(xué)及溝通技巧

課程目標(biāo)：
一個(gè)投資者對(duì)投資方式和產(chǎn)品的選擇會(huì)受到其個(gè)性，家庭背景，生命階段，財(cái)富階段以及其之前的成長(zhǎng)和收入背景和投資經(jīng)驗(yàn)的影響，同時(shí)會(huì)受其所在圈層和社群的同性和趨同性的影響。本次課程，我們將從以上方面以引導(dǎo)學(xué)員思考，參與，換位，互相分享等方式對(duì)客戶投資心理方面做出剖析，并根據(jù)這些心理，來尋找適合不同客戶類型的有效溝通技巧。

課程大綱：（6課時(shí)）
第一部分：不同客戶外部投資心理形成的原因剖析 (2.5課時(shí)）
1.不同生命階段的投資心理特點(diǎn)及投資傾向
1)青年階段
2)中年階段
3)老年階段
2.不同財(cái)富層級(jí)客群的投資心理特點(diǎn)及投資傾向
1)大眾級(jí)客戶特點(diǎn)及選擇
2)財(cái)富級(jí)客戶特點(diǎn)及選擇
3)高凈值群體特點(diǎn)及選擇
3.處于不同財(cái)富階段的投資心理及傾向
1)創(chuàng)富階段
2)展富階段
3)財(cái)富保全階段
4)財(cái)富專業(yè)和傳承階段
4.不同財(cái)富積累途徑及不同時(shí)代紅利特點(diǎn)所形成的投資心理
1)80年代到現(xiàn)在的不同紅利時(shí)代特點(diǎn)
2)不同時(shí)代特點(diǎn)所早就的不同客戶的投資取向
3)切入溝通有效話題的不同
5.不同經(jīng)濟(jì)周期階段及客戶投資經(jīng)驗(yàn)不同所形成的投資心理
1)經(jīng)濟(jì)周期階段及不同階段特點(diǎn)
2)經(jīng)歷不同周期階段后可能產(chǎn)生的不同投資心理
3)可能對(duì)之后周期階段的投資傾向
6.不同家庭狀況中的客戶投資心理學(xué)
1)富裕家庭客戶傾向
2)普通家庭客戶思考因素及投資趨向
3)不同家庭階段中的投資方式和選擇（單身，已婚，已育，父母是否健在等）
7.不同財(cái)富層級(jí)客戶的心態(tài)
1)超高，高凈值人群
2)財(cái)富及新中產(chǎn)人群
3)一般大眾人群

第二部分：客戶個(gè)性類型及投資方式審視及選擇方式（2課時(shí)）
1.主導(dǎo)支配型客戶
1)投資目標(biāo)和期望投資方式
2)期望金融工具及服務(wù)
2.從眾型
1)投資目標(biāo)和期望投資方式
2)期望金融工具及服務(wù)
3.研究型/原則型客戶
1)投資目標(biāo)和期望投資方式
2)期望金融工具及服務(wù)
4.無計(jì)劃享受型客戶
1)投資目標(biāo)和期望投資方式
2)期望金融工具及服務(wù)
5.針對(duì)不同客戶類型及其投資心理的有效溝通方式
1)判斷不同類型的方式
2)不同類型客戶在投資時(shí)的狀態(tài)案例分析
3)客戶類型有效溝通方式演練

第三部分：了解客戶投資心理后的有效銷售流程及技巧（1.5課時(shí)）
1.統(tǒng)一投資目標(biāo)
1)尋求其在可接受時(shí)間段內(nèi)的有效獲利了結(jié)和止損目標(biāo)
2)在合適的情況下與其溝通
2.提供適合其心理的解決方案而非產(chǎn)品
1)使用有效溝通方式呈現(xiàn)解決方案
2)根據(jù)其投資心理形成原因切入方案
3)S.W.O.T選擇成交
3.有效銷售流程案例展示演練

第四部分：Q&A
以上課程版權(quán)歸講師所有，未經(jīng)同意不得使用

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