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社群化精準(zhǔn)獲客

課程大綱
第一部分：為什么要做社群精準(zhǔn)獲客
一、增長(zhǎng)乏力卻無(wú)從下手；社群精準(zhǔn)獲客是時(shí)代的呼聲。
因?yàn)閲?guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩和金融機(jī)構(gòu)爆發(fā)式增長(zhǎng)的雙挑戰(zhàn)，銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已由原來(lái)的同質(zhì)化的搶占市場(chǎng)規(guī)模，越來(lái)越向差異化的客戶經(jīng)營(yíng)和客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)的方向轉(zhuǎn)換。但是一些銀行的經(jīng)營(yíng)方式卻一時(shí)間并沒(méi)有隨著競(jìng)爭(zhēng)形式改變。
二、錢燒了，只培養(yǎng)了客戶胃口；低成本營(yíng)銷是我們的原則。
收益競(jìng)爭(zhēng)與禮品競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越成為各家銀行客戶競(jìng)爭(zhēng)的手段，“成本惡性競(jìng)爭(zhēng)”成為了金融市場(chǎng)的一條不歸路。如何“低成本“”高效率“獲客和養(yǎng)客，成為銀行業(yè)的一個(gè)通用難題。
三、傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式，員工壓力越來(lái)越大。精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)，我們只拼腦力，不拼體力。
邏輯思維告訴我們中國(guó)社會(huì)現(xiàn)階段，“弱關(guān)系”經(jīng)營(yíng)爆發(fā)出的市場(chǎng)魔力。這給與了我們銀行的啟示是：銀行要從同質(zhì)化的“強(qiáng)關(guān)系”經(jīng)營(yíng)向資源和競(jìng)爭(zhēng)差異化的“弱關(guān)系”經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)化。社群經(jīng)營(yíng)就是一種利用弱關(guān)系經(jīng)營(yíng)，批量獲客和養(yǎng)客的營(yíng)銷模式。

第二部分：我們的社群化營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
一、高精準(zhǔn)，低成本
我們會(huì)結(jié)合銀行的產(chǎn)品，定向?qū)С隹蔂I(yíng)銷的社群，并根據(jù)營(yíng)銷社群設(shè)計(jì)完善的獲客體系。并結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)繪制出網(wǎng)點(diǎn)的“產(chǎn)能生態(tài)圖”。
我們會(huì)教導(dǎo)如何利用“成本置換、非理性化應(yīng)用、高契合度“的降低成本的方式方法，推進(jìn)銀行的”獲客“和”養(yǎng)客“的營(yíng)銷體系形成。
二、我們的成功經(jīng)驗(yàn)，一次次驗(yàn)證了社群化營(yíng)銷的魔力。
山東菏澤郵政：業(yè)績(jī)由全省排名第四到排名第一。
四川南充郵政：業(yè)績(jī)由全省排名第七到排名第一。
桂林銀行：32個(gè)新開社區(qū)銀行，1年時(shí)間，30個(gè)全部破億。
順德農(nóng)商行：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了40%。
瑞豐銀行：打造了異業(yè)聯(lián)盟體系，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了30%多。
江西銀行：打造了異業(yè)聯(lián)盟體系，由于年中結(jié)束，未做績(jī)效評(píng)估。
江南農(nóng)村商業(yè)銀行：10個(gè)月社區(qū)微銀行打造；新網(wǎng)點(diǎn)，最少的增長(zhǎng)約6000萬(wàn)，最高的增長(zhǎng)約1億。

第三部分：項(xiàng)目目標(biāo)及成果
一、項(xiàng)目目標(biāo)：
1、依托產(chǎn)品，打通周邊價(jià)值客群的獲取通道，形成“活水源“，搭建社區(qū)獲客體系。
2、經(jīng)營(yíng)客戶信任，有序提升客戶價(jià)值貢獻(xiàn)，建立一套行之有效的客戶忠誠(chéng)度管理的權(quán)益管理機(jī)制。
3、做好客戶粘性經(jīng)營(yíng)，推動(dòng)產(chǎn)品覆蓋，形成價(jià)值客戶粘性考核制度。
4、建立不同社群的會(huì)員管理制度，并形成完善的客戶權(quán)益。
二、項(xiàng)目成果：
精準(zhǔn)社群梳理，獲客體系搭建，客戶忠誠(chéng)度管理。

第四部分：項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路
一、項(xiàng)目整體思路
1.產(chǎn)能生態(tài)圖：
1)依托于社群精準(zhǔn)分析公式，建設(shè)產(chǎn)品營(yíng)銷社群表；
2)依托于區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)分析，社群分析，建立區(qū)域產(chǎn)能生態(tài)圖表；
2.結(jié)合產(chǎn)能生態(tài)圖設(shè)計(jì)行之有效的“獲客通道”和“養(yǎng)客“機(jī)制。
1)獲客通道：
客戶入口設(shè)計(jì)，包含：渠道合作與駐點(diǎn)批量轉(zhuǎn)化。
2)養(yǎng)客機(jī)制：
依托客戶的達(dá)標(biāo)權(quán)益、評(píng)估機(jī)制和轉(zhuǎn)介機(jī)制，搭建“養(yǎng)客機(jī)制“。
3.方案效能考核：
依托于成本考核，建立一套低成本的樣板營(yíng)銷方案。
二、項(xiàng)目執(zhí)行流程時(shí)間軸
三、一點(diǎn)一策營(yíng)銷具體執(zhí)行表
第一階段調(diào)研階段
1.內(nèi)容
1)調(diào)研網(wǎng)點(diǎn)主流價(jià)值群體/群體特性/群體消費(fèi)及文化歸屬特點(diǎn)/區(qū)域共同經(jīng)營(yíng)同一客群的商家篩選
2)銀行領(lǐng)導(dǎo)聆聽并溝通方案細(xì)節(jié)
2.目標(biāo)
制定切實(shí)可行的，低成本、低人力投入社群營(yíng)銷框架方案
留下準(zhǔn)備事項(xiàng)，銀行方做好物料及各項(xiàng)執(zhí)行準(zhǔn)備
第二階段設(shè)計(jì)階段
1.內(nèi)容
1)老師根據(jù)調(diào)研情況，針對(duì)不同的社群，設(shè)計(jì)客戶獲取的方案以及價(jià)值提升、忠誠(chéng)度維護(hù)方案。
2.目標(biāo)
出具詳細(xì)的方案，一周內(nèi)發(fā)給銀行方
銀行方審核并反饋意見，并根據(jù)方案準(zhǔn)備事項(xiàng)進(jìn)行準(zhǔn)備。
第三階段執(zhí)行階段
1.培訓(xùn)內(nèi)容
1)社群化營(yíng)銷培訓(xùn)（詳細(xì)見大綱）
2)具體方案現(xiàn)場(chǎng)審定
3)各支行根據(jù)老師方案優(yōu)化成支行方案
2.目標(biāo)
1)理解社群化營(yíng)銷的理念和技巧；
2)優(yōu)化框架方案
3.輔導(dǎo)內(nèi)容
到網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行實(shí)際輔導(dǎo)，結(jié)合方案進(jìn)行第一次導(dǎo)入。
4.目標(biāo)
在實(shí)際操作中進(jìn)行扶正和教練
第四階段執(zhí)行固化
1.內(nèi)容
1)根據(jù)上一階段的反饋，優(yōu)化方案，調(diào)整設(shè)計(jì)下一階段的方案
注：老師收費(fèi)天數(shù)：2天調(diào)研（主導(dǎo)老師）+2天培訓(xùn)（主導(dǎo)老師）+5天輔導(dǎo)（其他輔導(dǎo)老師）+1天方案落地PK賽（主導(dǎo)老師）+2天執(zhí)行固化（其他輔導(dǎo)老師）。

第五部分：成功案例分享
一、銀行+商戶+場(chǎng)景+入口型產(chǎn)品
某股份制銀行網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)月新增2000多張信用卡和2000多萬(wàn)活期結(jié)算的秘密
1、瞄準(zhǔn)社群：社區(qū)和單位消費(fèi)型年輕女性
2、合作商戶：集中女性愛好的商戶
3、入口型產(chǎn)品設(shè)計(jì)：信用卡+商戶結(jié)算
二、銀行+商戶+流量經(jīng)營(yíng)+轉(zhuǎn)化設(shè)計(jì)
某商業(yè)銀行產(chǎn)能超出同區(qū)域80%的秘密
1、瞄準(zhǔn)社群：社區(qū)居民
2、合作商戶：蛋糕店
3、入口型產(chǎn)品設(shè)計(jì)：存款、理財(cái)+小小蛋糕師+權(quán)益建設(shè)
二、銀行+商戶+主題客群獲取+轉(zhuǎn)化設(shè)計(jì)
某商業(yè)銀行5個(gè)月定向獲取328名高端女性客戶的秘密
1、瞄準(zhǔn)社群：高端女性客戶
2、合作商戶：高端女性消費(fèi)商戶+高端女性培訓(xùn)商戶
3、入口型產(chǎn)品設(shè)計(jì)：存款、理財(cái)+權(quán)益建設(shè)+會(huì)員經(jīng)營(yíng)
三、銀行+定向福利+流量管理+產(chǎn)能轉(zhuǎn)化
某商業(yè)銀行城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)旺季產(chǎn)能翻倍的秘密
1、瞄準(zhǔn)社群：中老年客戶
2、引流切入點(diǎn)：健康和小實(shí)惠
3、入口型產(chǎn)品設(shè)計(jì)：福利+權(quán)益+營(yíng)銷轉(zhuǎn)化方案

社群化精準(zhǔn)獲客