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整村授信落地實(shí)踐

課程大綱
第一講：重新定位
一、農(nóng)村商業(yè)銀行的未來(lái)
1、鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略、普惠金融戰(zhàn)略
2、金融強(qiáng)監(jiān)管新規(guī)
3、機(jī)構(gòu)不出縣，業(yè)務(wù)不跨縣
4、區(qū)域深耕型銀行
二、農(nóng)村商業(yè)銀行的三大挑戰(zhàn)
1、防守高凈值客戶(hù)和優(yōu)質(zhì)貸戶(hù)
2、中青年客戶(hù)難拓展、社區(qū)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)難
3、平臺(tái)意識(shí)弱化、績(jī)效優(yōu)化不強(qiáng)

第二講：營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞
一、第一認(rèn)知是制勝的關(guān)鍵
當(dāng)下金融行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)激烈！產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。
客戶(hù)只購(gòu)買(mǎi)自己“認(rèn)為好的”東西。銀行的經(jīng)營(yíng)重心，應(yīng)該由傳統(tǒng)的銷(xiāo)售產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化為建立更好的：顧客認(rèn)知
二、零售的認(rèn)知規(guī)律
1、心智喜歡慵懶
2、心智喜好第一
3、心智容量有限
4、心智不會(huì)改變
5、心智缺乏安全感
三、預(yù)授信是小微突破的關(guān)鍵技術(shù)口

第三講：他山之石——泰隆銀行
一、創(chuàng)新模式解決信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題和準(zhǔn)入問(wèn)題
1、三品三表
2、兩有一無(wú)
二、解決小微擔(dān)保難的問(wèn)題
信用貸款+道義擔(dān)保
三、升級(jí)“三品三表”到“三化”
1、社區(qū)化
1)網(wǎng)格化
2)業(yè)務(wù)批量化
3)定點(diǎn)、定人、定時(shí)
4)村居化
2、數(shù)據(jù)模型化
1)三品三表
2)兩有一無(wú)
3)客戶(hù)評(píng)分
4)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警
3、移動(dòng)便利化
1)PAD金融移動(dòng)服務(wù)站
2)信貸工廠(chǎng)
3)微信銀行
4)網(wǎng)上銀行

第四講：三大市場(chǎng)深耕（重點(diǎn)）
一、農(nóng)村市場(chǎng)深耕規(guī)劃
養(yǎng)成客戶(hù)第一認(rèn)知：缺錢(qián)找農(nóng)商，存錢(qián)不能忘
1、農(nóng)村市場(chǎng)深入經(jīng)營(yíng)三階段
摘果——主題預(yù)授信——全面預(yù)授信
2、營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)化
不僅僅要做點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直客營(yíng)銷(xiāo)更要進(jìn)行渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)，人均3-5個(gè)渠道
1)渠道的力量
2)聯(lián)系人制度
3)貸貸相傳
4)批量管理
3、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式：“公司+農(nóng)戶(hù)+產(chǎn)業(yè)鏈”
1)上游農(nóng)戶(hù)+龍頭企業(yè)+ 連鎖超市模式
2)（集團(tuán)模式）上游+（農(nóng)戶(hù)龍頭模式）+連鎖經(jīng)銷(xiāo)商
4、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式：產(chǎn)業(yè)鏈管理
1)有效執(zhí)行
2)抓住重點(diǎn)
3)把握節(jié)奏
5、批量行業(yè)化用信管理
6、消費(fèi)類(lèi)貸款：場(chǎng)景合作與活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
7、系統(tǒng)建設(shè)：基礎(chǔ)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)與營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建設(shè)
二、個(gè)體工商戶(hù)市場(chǎng)深耕規(guī)劃
以客群和場(chǎng)景為主線(xiàn)
以綜合金融與非金融需求為抓手
以授信和用信營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為載體
1、不同類(lèi)客群營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)在哪里
2、營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)的三個(gè)層次
1)關(guān)注獲取
2)信任經(jīng)營(yíng)
3)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化
3、商戶(hù)的利益點(diǎn)
1)客戶(hù)來(lái)源
2)安全
3)傳播和聯(lián)合促銷(xiāo)
4)省錢(qián)和便利
4、“FABE”的方式賣(mài)點(diǎn)梳理示例
三、企事業(yè)單位市場(chǎng)深耕規(guī)劃
1、企事業(yè)單位營(yíng)銷(xiāo)怎么干？用信激發(fā)是難點(diǎn)
1)公關(guān)理由對(duì)接
2)氛圍營(yíng)造
3)企業(yè)宣講籌備
2、企事業(yè)單位營(yíng)銷(xiāo)宣講會(huì)，如何將話(huà)講進(jìn)別人心理
1)使用心理變化規(guī)律
2)話(huà)術(shù)控場(chǎng)示例
贊美開(kāi)場(chǎng)
吸引關(guān)注
引入主題
講故事
假設(shè)通感
總結(jié)陳詞
擔(dān)心消除
理解確認(rèn)
3)駐點(diǎn)辦理要點(diǎn)
4)三方渠道、平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略

第五講：黨建場(chǎng)景下的批量營(yíng)銷(xiāo)
一、黨建的場(chǎng)景意義
銀行攬儲(chǔ)越來(lái)越需要：精細(xì)化、場(chǎng)景化
銀行不再是一個(gè)地方：而是一種行為！
二、黨建工作的四大場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)
1、高層對(duì)話(huà)：能從黨委書(shū)記等高層領(lǐng)導(dǎo)切入，實(shí)現(xiàn)高層對(duì)話(huà)，掌握聯(lián)動(dòng)話(huà)語(yǔ)權(quán)
2、工作要求：黨建工作是各企業(yè)單位的重要工作內(nèi)容，但需要新模式融入
3、客戶(hù)優(yōu)質(zhì)：有黨組織的單位多為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)池，擁有大量?jī)?yōu)質(zhì)且精準(zhǔn)客戶(hù)
4、機(jī)遇眾多：黨建共創(chuàng)活動(dòng)場(chǎng)景豐富，拓寬客戶(hù)渠道，創(chuàng)造大量營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)
三、黨建工作的“雙拳”戰(zhàn)術(shù)
1、內(nèi)引之拳：黨建共創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)
2、外聯(lián)之拳：場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)新戰(zhàn)術(shù)
四、活動(dòng)策劃要點(diǎn)
1、共創(chuàng)邀請(qǐng)
2、產(chǎn)品設(shè)計(jì)
3、活動(dòng)趣味形式
4、產(chǎn)品植入營(yíng)銷(xiāo)
5、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)獲取與精細(xì)化管理

整村授信落地實(shí)踐