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凈值型產(chǎn)品營(yíng)銷

課程背景：
隨著《資管新規(guī)》的落地和剛性兌付的加速打破，銀行預(yù)期收益型理財(cái)產(chǎn)品越來(lái)越少，而凈值型理財(cái)產(chǎn)品會(huì)逐步成為主流。投資者習(xí)慣了預(yù)期收益率產(chǎn)品，對(duì)于只有一個(gè)業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)、不保本保息且風(fēng)險(xiǎn)自負(fù)的凈值型理財(cái)產(chǎn)品，是有不少困惑的。而我們理財(cái)師如何緊跟趨勢(shì)，做好轉(zhuǎn)型，引導(dǎo)客戶做好“凈值配置型”營(yíng)銷，至關(guān)重要。本課程緊扣當(dāng)下金融市場(chǎng)環(huán)境，既對(duì)凈值產(chǎn)品線做了專業(yè)講解，又教授學(xué)員在各個(gè)場(chǎng)景中的切入點(diǎn)和營(yíng)銷技巧，基本全部是實(shí)操的干貨。
課程收益：
1.掌握凈值型產(chǎn)品的特點(diǎn)，以及如何結(jié)合預(yù)期收益產(chǎn)品打組合拳。
2.掌握快速消除客戶風(fēng)險(xiǎn)疑慮和做好投資者產(chǎn)品轉(zhuǎn)型教育的方法。
3.掌握一套模版化的配置方案，5分鐘給客戶做出符合當(dāng)前市場(chǎng)的產(chǎn)品組合。
4.掌握應(yīng)對(duì)不同人群的凈值型產(chǎn)品營(yíng)銷切入點(diǎn)、話術(shù)和技巧。
5.掌握不同場(chǎng)景下凈值型產(chǎn)品的營(yíng)銷方案。
課程對(duì)象：銀行理財(cái)營(yíng)銷人員

課程大綱：
一，凈值型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型之路
1.打破剛兌勢(shì)在必行，新政策背景對(duì)理財(cái)人員的要求解讀。
（1）剛兌、資產(chǎn)新規(guī)、理財(cái)子的發(fā)展解讀。
包括2020年金融機(jī)構(gòu)對(duì)外資全面開(kāi)放，2020年打破剛兌大限的解讀
（2）理財(cái)人員顧問(wèn)式營(yíng)銷方向和專業(yè)能力提高。
從賣方投顧到買方投顧的轉(zhuǎn)變
2.預(yù)期收益型產(chǎn)品VS凈值管理型產(chǎn)品。
（1）產(chǎn)品案例分析對(duì)比（對(duì)不同類型的產(chǎn)品進(jìn)行舉例說(shuō)明）
（2）產(chǎn)品條款分析對(duì)比（兩類產(chǎn)品條款細(xì)節(jié)對(duì)比）
（3）產(chǎn)品要素分析對(duì)比（收益，風(fēng)險(xiǎn)，費(fèi)用，投向，申贖，估值等要素）
（4）凈值型產(chǎn)品的分類和特點(diǎn)

二、從資產(chǎn)配置角度做好凈值型產(chǎn)品營(yíng)銷
1.凈值型產(chǎn)品的投資分類和篩選
（1）投資標(biāo)的和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
（2）量化的趨勢(shì)和特征
（3）篩選凈值型基金的基本方法（風(fēng)險(xiǎn)、收益、容量、歷史業(yè)績(jī)、基金經(jīng)理等多維度解析）
2.資產(chǎn)配置對(duì)凈值型產(chǎn)品投資和營(yíng)銷的必要性
（1）從投資角度（98%的長(zhǎng)期收益歸功于配置，同時(shí)結(jié)合目前市場(chǎng)情況講解）
（2）從營(yíng)銷角度（打?qū)I(yè)牌，服務(wù)牌而不是比價(jià)牌）
3.大類資產(chǎn)配置方法
（1）配置三要素（配置產(chǎn)品+配置比例+動(dòng)態(tài)調(diào)整）
（2）二八模型輕松解決配置問(wèn)題
（3）如何打好預(yù)期收益類產(chǎn)品和凈值型產(chǎn)品的組合拳
三，凈值型產(chǎn)品營(yíng)銷技巧與話術(shù)
1.規(guī)范化凈值型產(chǎn)品投資者教育
教育流程：打破剛兌-轉(zhuǎn)型趨勢(shì)-資產(chǎn)配置-銀行和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)-條款合規(guī)）
2.如何解除客戶對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的顧慮
Q&A的舉例說(shuō)明
3.凈值型產(chǎn)品的場(chǎng)景營(yíng)銷
（1）存量基金客戶
(2)存量理財(cái)產(chǎn)品客戶
（3）活期存款客戶
（4）高凈值客戶

凈值型產(chǎn)品營(yíng)銷