課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)資產(chǎn)配置
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
培訓(xùn)資產(chǎn)配置
課程背景:
資產(chǎn)配置概念晦澀,所需的金融背景知識很多。與此同時(shí),資產(chǎn)配置對于客戶財(cái)富管理/投資規(guī)劃的成功,舉足輕重,一般認(rèn)為,資產(chǎn)配置對于投資回報(bào)成敗的解釋力在90%以上。
在中國,資產(chǎn)配置在財(cái)富管理領(lǐng)域的逐步運(yùn)用,幾乎更是近幾年才發(fā)生的事情。金融機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員,尤其是財(cái)富管理的一線工作人員,對于資產(chǎn)配置理念幾乎是一知半解,更妄稱,將資產(chǎn)配置理念與技能應(yīng)用到高凈值客戶的服務(wù)實(shí)踐中。
本課程將協(xié)助您和團(tuán)隊(duì)深刻理解資產(chǎn)配置理念與實(shí)操技能,力爭做到“理論有系統(tǒng),實(shí)操有路徑,訓(xùn)練有效果”。
“理論有系統(tǒng)”,將把資產(chǎn)配置理念放在財(cái)富管理解決方案、投資規(guī)劃的框架下重新梳理,此外,為了落到實(shí)處,本課程還將充分結(jié)合高客經(jīng)營核心能力闡述資產(chǎn)配置理念;“實(shí)操有路徑”,意味著課程將直接賦能學(xué)員講解資產(chǎn)配置原則所需的準(zhǔn)備工作、講解流程、核心要點(diǎn)和主要工具包;“訓(xùn)練有效果”,一則通過原創(chuàng)的版權(quán)沙盤(資產(chǎn)配置歷史情景重現(xiàn)沙盤),讓學(xué)員生動(dòng)并深刻地學(xué)習(xí)到真實(shí)市場環(huán)境中資產(chǎn)配置的技能要點(diǎn)和重要性,二則結(jié)合*、真實(shí)的中國資產(chǎn)配置案例,讓學(xué)員充分訓(xùn)練到資產(chǎn)配置的運(yùn)用流程和具體話術(shù)。
相信通過本課程的訓(xùn)練,學(xué)員將被賦予更系統(tǒng)的資產(chǎn)配置理念,并融合財(cái)富管理解決方案、投資規(guī)劃、高客經(jīng)營核心能力等框架,運(yùn)用資產(chǎn)配置所需的流程、工具和話術(shù),以兼具專業(yè)高度和平實(shí)語言的方式服務(wù)客戶或提供咨詢。
課程收益:
深刻體悟高客經(jīng)營核心能力與資產(chǎn)配置技能充分融合的重要性以及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn);
系統(tǒng)學(xué)習(xí)財(cái)富管理解決方案、投資規(guī)劃和資產(chǎn)配置的內(nèi)容及層層遞進(jìn)的關(guān)系;
掌握財(cái)富管理解決方案的傳統(tǒng)范圍及*內(nèi)容,掌握投資規(guī)劃的理論基礎(chǔ)、六大流程以及三大投資策略;
明辨戰(zhàn)略/戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置、核心/衛(wèi)星資產(chǎn)配置的特征和區(qū)別,并充分理解小類資產(chǎn)配置的七大要素;
資產(chǎn)配置歷史情景重現(xiàn)沙盤,作為原創(chuàng)的版權(quán)沙盤,生動(dòng)并深刻地揭示真實(shí)市場環(huán)境中資產(chǎn)配置的技能要點(diǎn)和重要性;
真正掌握向客戶講解資產(chǎn)配置原則時(shí),所需的準(zhǔn)備工作、講解流程、核心要點(diǎn)和主要工具包;
資產(chǎn)配置再平衡真實(shí)案例,則讓學(xué)員充分體會(huì)到資產(chǎn)配置在實(shí)際案例中的運(yùn)用和具體話術(shù)。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對象:金融機(jī)構(gòu)(銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、第三方財(cái)富、互聯(lián)網(wǎng)金融公司等)需要學(xué)習(xí)資產(chǎn)配置理論,或者在實(shí)際工作中需要充分運(yùn)用資產(chǎn)配置技能的職場人士。尤其適合需要服務(wù)中高凈值客戶的金融人士。
課程方式:兩天培訓(xùn)以“沙盤+游戲+視頻+案例+理論+實(shí)操+演練+角色扮演“的方式開展,確保牢固掌握、靈活運(yùn)用。
課程大綱
第一講:高客經(jīng)營核心能力
一、了解您的客戶/KYC/KnowYourCustomer
1.財(cái)富管理市場的客群分析
2.PPF分析法
3.行為模式分析法(個(gè)人)
4.客戶分析:收益、風(fēng)險(xiǎn)、時(shí)間和風(fēng)險(xiǎn)偏好
5.了解客戶的投資目標(biāo)和投資偏好
6.處理異議PAPAC框架
7.掌握當(dāng)前展業(yè)模式/KBM/KnowBusinessModel
8.運(yùn)用最合適的營銷策略/KMS/KnowMarketingStrategy
9.生成客戶KYC報(bào)告+營銷服務(wù)方案(內(nèi)部使用)
二、基于研究的咨詢/RBA/ResearchBasedAdvisory
三、深刻理解產(chǎn)品/KYP/KnowYourProduct
1.生成客戶財(cái)富管理解決方案(外部使用)
2.生成客戶投資建議書IPS/投資規(guī)劃書(外部使用)
第二講:財(cái)富管理解決方案
一、傳統(tǒng)八大規(guī)劃
1.現(xiàn)金規(guī)劃
2.消費(fèi)規(guī)劃
3.保障規(guī)劃
4.教育規(guī)劃
5.養(yǎng)老規(guī)劃
6.投資規(guī)劃
7.稅務(wù)籌劃
8.傳承規(guī)劃
二、新增規(guī)劃
1.身份規(guī)劃
2.企業(yè)理財(cái)與融資
3.增值服務(wù)
4.慈善事業(yè)規(guī)劃
第三講:投資規(guī)劃
一、投資規(guī)劃的流程和框架
1.風(fēng)險(xiǎn)收益目標(biāo)(源自KYC報(bào)告)
2.宏觀&金融市場(源自RBA)
3.大類資產(chǎn)配置
4.構(gòu)造/落實(shí)投資組合
5.風(fēng)險(xiǎn)管理策略
6.定期調(diào)倉策略
二、投資組合管理理論基礎(chǔ)
1.投資組合的由來
2.有效市場假說
3.馬科維茨理論
4.資本資產(chǎn)定價(jià)模型/CAPM
三、最常見的三大投資組合策略及業(yè)績分析
1.三大基礎(chǔ)投資策略
2.基金的業(yè)績比較與綜合計(jì)量
第四講:資產(chǎn)配置理論基礎(chǔ)
一、分散投資的悖論
二、戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置與戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配置的特征和區(qū)別
1.概念引入
2.美林時(shí)鐘
3.“戰(zhàn)略-戰(zhàn)術(shù)”兩者比較
三、核心資產(chǎn)配置與衛(wèi)星資產(chǎn)配置的特征和區(qū)別
1.“核心-衛(wèi)星”組合
2.“戰(zhàn)略-戰(zhàn)術(shù)”與“核心-衛(wèi)星”的區(qū)別與聯(lián)系
四、小類資產(chǎn)配置
七要素法
五、資產(chǎn)配置沙盤訓(xùn)練:情景重現(xiàn)沙盤
1.任務(wù)信息
2.挑戰(zhàn)規(guī)則
3.可選資產(chǎn)
4.歷史研報(bào)解讀
5.智能評判模型
6.復(fù)盤沙盤結(jié)果
第五講:資產(chǎn)配置訓(xùn)練實(shí)務(wù)
一、講解資產(chǎn)配置原則的前期準(zhǔn)備工作
1.宏觀經(jīng)濟(jì)/大類資產(chǎn)配置報(bào)告的準(zhǔn)備
2.按照客戶資產(chǎn)量級分類討論
3.解讀當(dāng)前的資產(chǎn)配置建議書
4.投資者溝通
二、資產(chǎn)配置原則的溝通流程
1.上一年投資總結(jié)
2.講解本期宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境/大類資產(chǎn)/小類資產(chǎn)的表現(xiàn)預(yù)測
3.講解本客戶的資產(chǎn)配置
4.促成的關(guān)鍵要素和投顧最常用的工具包
案例分析與角色扮演:資產(chǎn)配置再平衡
第六講:顧問式營銷六步驟
一、事前調(diào)研
KYC
二、接觸面談
1.消除芥蒂
2.自我介紹
3.公司簡介
4.獲取基礎(chǔ)信任(嚴(yán)格控制話量,點(diǎn)到則止)
5.獲取專業(yè)信任(重點(diǎn),具體參考“資產(chǎn)配置原則的溝通流程”)
三、挖掘需求面談
1.選擇溝通傾向
2.結(jié)構(gòu)化溝通
3.反復(fù)練習(xí)
四、量體裁衣
1.提出財(cái)富管理解決方案/投資建議書的初步方案
2.可視化報(bào)告生成
3.反復(fù)練習(xí)講解
五、成交面談
1.重提需求
2.講解方案
3.促成方案
4.配置落地
六、跟蹤方案實(shí)施并要求轉(zhuǎn)介紹
總結(jié):顧問式營銷是金融專業(yè)認(rèn)知、行為金融學(xué)、銷售技巧的結(jié)合
培訓(xùn)資產(chǎn)配置
轉(zhuǎn)載:http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/246418.html
已開課時(shí)間Have start time
- 林時(shí)凱