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培訓(xùn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

培訓(xùn)對(duì)象：
主要面向客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售代表等。
培訓(xùn)方式：
知識(shí)講解，案例分析，小組研討，角色扮演，情景模擬，實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，經(jīng)驗(yàn)分享。
培訓(xùn)目標(biāo)：
理解銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；
有效挖掘客戶(hù)需求、動(dòng)機(jī)、并引導(dǎo)客戶(hù)期望；
系統(tǒng)化學(xué)習(xí)呈現(xiàn)價(jià)值的方法和技巧提升贏單率；
掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程與步驟;
理解并能運(yùn)用FAB、*等顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧；
有意識(shí)的推動(dòng)銷(xiāo)售流程進(jìn)展；
提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，使其成為專(zhuān)業(yè)的卓越銷(xiāo)售顧問(wèn)。

活動(dòng)綱要/Outlie
一、銷(xiāo)售思維 
1，B2B解決方案式銷(xiāo)售定義 
1）B2B與B2C的區(qū)別 
2）什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售 
2，成為顧問(wèn)式銷(xiāo)售的要素 
1）銷(xiāo)售的勝任力模型 
工具運(yùn)用：ASK模型 
2）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析  
二、初步接觸 
1，專(zhuān)業(yè)訪談流程 
1）啟動(dòng)–引起注意，獲得好感 
2）調(diào)查–溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求
 3）顯示能力–推介產(chǎn)品利益與方案 
4）取得承諾–實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售進(jìn)展與成交 
2，建立信任 1）建立關(guān)系的目的 
2）關(guān)系與信任的區(qū)別 
互動(dòng)研討：如何在短時(shí)間建立客戶(hù)的信任  
三、需求調(diào)研 1，客戶(hù)需求金字塔 
1）思考：客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？ 
2）思考：客戶(hù)為什么不購(gòu)買(mǎi)？ 
3）客戶(hù)的顯性需求和隱性需求 
互動(dòng)研討：客戶(hù)不想購(gòu)買(mǎi)的原因及對(duì)策方法 
2，*技法解析 
1）狀況性詢(xún)問(wèn)技巧 
2）問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)技巧 
3）暗示性詢(xún)問(wèn)技巧 
4）需求確認(rèn)性詢(xún)問(wèn)技巧 
工具運(yùn)用：*提問(wèn)工具的情景演練  
四、能力證實(shí) 
1，產(chǎn)品呈現(xiàn) 
1）產(chǎn)品的FAB分析 
2）產(chǎn)品能力定位 
工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí) 
3）喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 
2，找出產(chǎn)品和客戶(hù)的需求的鏈接點(diǎn) 
1）問(wèn)題與需求背后的原因？ 
2）與客戶(hù)的價(jià)值交集 
工具運(yùn)用：客戶(hù)需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用  
五、晉級(jí)承諾 
1、為什么要有晉級(jí)承諾？ 
1）完成銷(xiāo)售我們要有哪些銷(xiāo)售行為 
2）每個(gè)銷(xiāo)售階段的識(shí)別和劃分 
3）不同階段客戶(hù)關(guān)注的焦點(diǎn) 
工具運(yùn)用：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)邏輯 
2、客戶(hù)的晉級(jí)承諾對(duì)銷(xiāo)售的影響 
1）銷(xiāo)售不是一個(gè)人銷(xiāo)售 
2）影響客戶(hù)晉級(jí)承諾的要素 
案例研討：客戶(hù)為什么不承諾  

講師介紹/Lecturer
韓老師  
■  16年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與管理實(shí)戰(zhàn)背景
■  同濟(jì)大學(xué)、清華大學(xué)、遼寧大學(xué)、西安大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)、浙江大學(xué)、上海復(fù)旦、上海財(cái)大、上海交大、南京大學(xué)特聘講師
從業(yè)經(jīng)歷：
他擁有16年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)與營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)歷和磨練，從德國(guó)拜客、立邦涂料、賺道社交，歷經(jīng)銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、企業(yè)顧問(wèn)的歷練，使他對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)。
長(zhǎng)時(shí)間專(zhuān)研各大銷(xiāo)售流派，有著扎實(shí)的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，還獲得了芬蘭引導(dǎo)協(xié)會(huì)在中國(guó)的第一批認(rèn)證，并把引導(dǎo)學(xué)習(xí)和銷(xiāo)售培訓(xùn)完美的結(jié)合，形成了一套銷(xiāo)售領(lǐng)域獨(dú)有的集專(zhuān)業(yè)知識(shí)導(dǎo)入、銷(xiāo)售技能培訓(xùn)、銷(xiāo)售工具設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售行為訓(xùn)練和銷(xiāo)售管理體系建設(shè)為一體的銷(xiāo)售訓(xùn)練的落地模式。
經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐和上百家客戶(hù)的實(shí)施，證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷(xiāo)售訓(xùn)練方法，找到了一條銷(xiāo)售績(jī)效提升的有效路徑。
他的長(zhǎng)處在于能夠很好地理解銷(xiāo)售員以及銷(xiāo)售管理層面臨的痛苦、問(wèn)題和挑戰(zhàn)，通過(guò)與客戶(hù)的對(duì)話以及對(duì)企業(yè)的實(shí)際情況分析和評(píng)估，制定出符合企業(yè)現(xiàn)狀的建議解決方案。
協(xié)助企業(yè)更好地建立銷(xiāo)售制度、銷(xiāo)售內(nèi)部培訓(xùn)制度，更好地進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo)和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的分析等銷(xiāo)售管理工作的改善與提升。
主要針對(duì)的企業(yè)問(wèn)題：
成單機(jī)率低，銷(xiāo)售指標(biāo)不能完成；
過(guò)長(zhǎng)的銷(xiāo)售周期，完全失去控制；
無(wú)法接觸真正的決策者；
很難有效地和潛在客戶(hù)交流，錯(cuò)失機(jī)會(huì)；
在面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)中無(wú)法脫穎而出；
不能清楚有效地展現(xiàn)價(jià)值，陷入價(jià)格戰(zhàn)；
沒(méi)有有效的業(yè)務(wù)拓展方法，無(wú)法找到足夠的機(jī)會(huì)；
沒(méi)有適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估方法，在不合適的機(jī)會(huì)上浪費(fèi)資源；
如何讓銷(xiāo)售管理者的經(jīng)驗(yàn)做到可復(fù)制，幫助更多的銷(xiāo)售人員贏取訂單；
……
主講課程：
《戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃》、《銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管控》、《銷(xiāo)售隊(duì)伍管理》、《大客戶(hù)管理》、《策略銷(xiāo)售》、
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《雙贏談判》、《銷(xiāo)售路徑圖》、《銷(xiāo)售人員職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升》……
授課特點(diǎn)：
結(jié)合多年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)工作背景，他在課堂教學(xué)中會(huì)非常注重理論與實(shí)際相互配合，并以大量實(shí)戰(zhàn)及案例來(lái)引導(dǎo)和強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)容。
課程深入淺出、風(fēng)格新穎、活躍，內(nèi)容充實(shí)縝密、極富感召力。重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流，引導(dǎo)并激發(fā)學(xué)員以達(dá)到*的授課效果。
部分服務(wù)企業(yè)：
金融保險(xiǎn)：太平保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、招商銀行、江蘇銀行、興業(yè)銀行、中信泰、58金融 ……
通訊傳媒：中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、SMG、安徽高速傳媒、新華傳媒、麥廣互娛、樂(lè)城傳媒 ……
物業(yè)房產(chǎn)： 濱江國(guó)際、萬(wàn)街商業(yè)、金橋國(guó)際、盛世樂(lè)居、固特誠(chéng)、上房物業(yè)、五角場(chǎng)集團(tuán) ……
化工行業(yè)：德邦化工、東明石化、中國(guó)石化、金光紙業(yè)、太陽(yáng)紙業(yè)、東方雨虹、納德化工 ……
新能源： 荷貝克、儀電電子、泰能新材料、維凱光電、三利譜光電、金海新能源、鉑銳科技 ……
醫(yī)藥生物：卡蘇生物、新華醫(yī)療、瑞藝寶、歐蒙生物、艾馳博特檢測(cè)、識(shí)凌科技、HTQS ……
軟件行業(yè)：德國(guó)邁格碼、塞姆科技、德國(guó)西格瑪、億能電子、百勝集團(tuán)、北醒科技、億貝 ……
物流行業(yè)：EMS、餓了么、順豐、中國(guó)郵政、中外運(yùn)、德邦物流、中郵物流、上海港務(wù)局 ……
生產(chǎn)制造：亞大集團(tuán)、住友電工、小松中國(guó)、聲望聲學(xué)、宏基、太陽(yáng)電纜、通光集團(tuán)、金通靈集團(tuán)、特變電工、首鋼機(jī)器人、德國(guó)博爾豪夫、聯(lián)想電子、紅旗儀表、太陽(yáng)雨集團(tuán)、永乾電機(jī)、八方電機(jī)、韓泰輪胎、馬牌輪胎、躍龍輪胎、方太集團(tuán)、CQC中國(guó)質(zhì)量認(rèn)證、河鋼集團(tuán)、武漢鋼鐵、日發(fā)紡機(jī)、金輪針布、春暉智控、華豐集團(tuán)、國(guó)電通訊、德國(guó)漢格斯特、寧波亞德客、塞發(fā)過(guò)濾、格氏過(guò)濾、慶源激光、伊萊特重工、諾力叉車(chē)、綠友機(jī)械、航天信息、威邇徠德設(shè)備、上海城建、中信城建、德圖儀器、光明乳業(yè)、康輝集團(tuán)、正大制藥、正廣和 ……

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