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招標(biāo)課程

課程收益：
*說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時代是“買的沒有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時代是”賣的沒有買的精”。目前市場普遍是產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶資源稀缺?？蛻舻恼型稑?biāo)就好比一場“戰(zhàn)役”，要求營銷人員具備專業(yè)的素養(yǎng)和技能，挖掘客戶的痛點(diǎn)、增加客戶的體驗(yàn)才能在激烈競爭的客戶中勝出。那么我們?nèi)绾伟l(fā)掘與維護(hù)?在商務(wù)談判中要注意哪些問題？過程如何控制？如何取得*效果?
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。

教學(xué)綱要
第一章：招投標(biāo)專業(yè)知識與技能
1.招投標(biāo)的4大特點(diǎn)
2.招投標(biāo)的基本原則
3.招投標(biāo)的作用
4.客戶招投標(biāo)的流程
發(fā)標(biāo)
應(yīng)標(biāo)
評標(biāo)
開標(biāo)
定標(biāo)
合同簽訂
5.評標(biāo)的組織與人員
6.公開招標(biāo)與邀請招標(biāo)的區(qū)別
7.標(biāo)書如何達(dá)標(biāo)
8.搞清楚招標(biāo)的價格及內(nèi)涵
9.技術(shù)指標(biāo)及參數(shù)
10.競爭對手的了解
11.招投標(biāo)常犯的錯誤
評標(biāo)前沒有“溝兌”
不了解客戶需求
標(biāo)書不合格
缺少三場“主場、氣場、磁場”
。。。
12.案例：*銷售法與痛點(diǎn)發(fā)掘
13.工具：產(chǎn)品路演的FABE法

第二章：客戶的心理分析與需求挖掘
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機(jī)
4.客戶需求挖掘
賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
客戶痛點(diǎn)形成
物質(zhì)需求與精神需求
短期尋求與長期需求
方法運(yùn)用：望聞問切
激活需求的方法
5.購買的一般心理過程
6.需求性購買動機(jī)和心理性購買動機(jī)
7.購買動機(jī)的可誘導(dǎo)性
8.購買決策心理
9.知覺在營銷活動中的作用
10.案例：如何增加客戶體驗(yàn)感。
二、客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：肢體語言在談判中的運(yùn)用
10.案例：特朗普的“極限施壓”啟示
11.工具：RFM模型
12.工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營銷
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶8.理智好辯型客戶

第三章：合同管理
一、合同管理的概念：
二、合同管理的內(nèi)容：
1、定額編制；
2、項(xiàng)目預(yù)算；
3、項(xiàng)目變更；
4、單價調(diào)整；
5、簽收；
6、索賠與反索賠；
7、項(xiàng)目結(jié)算；
8、項(xiàng)目決算。
三、合同編制程序：
1.制定定額的編制方案
2.劃分定額項(xiàng)目，確定定額項(xiàng)目工作內(nèi)容
3.確定各個定額項(xiàng)目的消耗指標(biāo)
4.編制定額項(xiàng)目表
5.編制定額說明
6.修改定稿，
7.頒發(fā)執(zhí)行

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