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卓越銷售管理技能提升

【課程背景】
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，銷售團(tuán)隊(duì)能否保持高效的績效管理對企業(yè)而言至關(guān)重要。 然而很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)銷售管理總是存在預(yù)測憑經(jīng)驗(yàn)，有些甚至不做銷售預(yù)測，或者是不知道如何分析客戶，不會(huì)制定作戰(zhàn)計(jì)劃，再有就是在于銷售人員回顧銷售狀況時(shí)，不知道從哪些方面回顧。業(yè)績指標(biāo)下達(dá)到了銷售部門，但是作為管理者卻不知道該做什么，只能悶頭向前沖，缺乏目標(biāo)推進(jìn)的方法。往往想干啥就干啥。真正影響銷售團(tuán)隊(duì)績效的關(guān)鍵指標(biāo)是什么？是企業(yè)一直想解決的問題。
《卓越銷售管理技能提升》是解決上述問題的一門非常實(shí)用的課程，它通過講述先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具，以及經(jīng)驗(yàn)分享，幫助銷售管理者建立起從業(yè)績到銷售行為的管理路徑圖，讓業(yè)績實(shí)現(xiàn)有明確的路徑并成為一種可控的行為。提供給企業(yè)一套行之有效的銷售管理模式，幫助企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合，強(qiáng)化指標(biāo)管理和活動(dòng)管理，保證業(yè)績實(shí)現(xiàn)。

【課程目標(biāo)】
企業(yè)完善銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理和績效考核體系；
提升銷售人員執(zhí)行力，有效實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)；
掌握銷售目標(biāo)定制的方法及應(yīng)用工具，制定符合企業(yè)實(shí)際的銷售目標(biāo)；
提升銷售目標(biāo)管理的技巧，掌握銷售目標(biāo)過程管理的重點(diǎn)及難點(diǎn)，確保銷售目標(biāo)順利達(dá)成；
掌握銷售的績效評估手段，合理引導(dǎo)銷售趨勢，更好支持和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)；
【課程對象】  銷售管理人員
【授課方式】  觀點(diǎn)解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析
【課程時(shí)長】  1天，6小時(shí)/天

【課程大綱】
一、卓越銷售管理者角色定位
銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀分析
銷售管理者的職責(zé)
銷售管理者的任務(wù)

二、銷售管理者如何做好目標(biāo)管理
知曉O(shè)KMA對于目標(biāo)管理的意義
運(yùn)用OKMA制定目標(biāo)
了解達(dá)成目標(biāo)的步驟
影響銷售目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵因素
練習(xí)：討論本行業(yè)成功關(guān)鍵因素
成功的銷售管理模式

三、制定合理的銷售計(jì)劃
了解成功銷售管理模式
用SMART模式制定目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃
案例分析：這些目標(biāo)SMART嗎？
銷售計(jì)劃涵蓋的內(nèi)容
練習(xí)：制定銷售計(jì)劃

四、運(yùn)用RAC模型提高銷售績效
從結(jié)果管理到過程管理，再到節(jié)點(diǎn)管理
銷售績效分析
提高銷售效率的關(guān)鍵是加強(qiáng)對關(guān)鍵銷售活動(dòng)的把控
通過運(yùn)用銷售漏斗預(yù)判合作進(jìn)程
討論：過程管理的好處

五、建立銷售輔導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)文化
隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
銷售輔導(dǎo)及其注意事項(xiàng)
制定輔導(dǎo)計(jì)劃
銷售輔導(dǎo)的方式方法
處理輔導(dǎo)中遇到的問題

六、領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)
了解銷售激勵(lì)
銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
人性激勵(lì)常用辦法
運(yùn)用工具測試銷售人員的激勵(lì)因素
不同成長階段員工的激勵(lì)
不同類型的員工激勵(lì)

卓越銷售管理技能提升