課程描述INTRODUCTION
新車上市經(jīng)銷商員工培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：姚新
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
新車上市經(jīng)銷商員工培訓(xùn)
一、課程前言
長城SUV新車上市經(jīng)銷商員工培訓(xùn)，目標(biāo)是提升獲客技巧，培訓(xùn)銷售話術(shù)（包括線上線下，當(dāng)面介紹及電話推介），洞察客戶心理，形成成交話術(shù)，提升談判技巧，培訓(xùn)新的有效的營銷方式......
二、課程目標(biāo)
. 4S店銷售顧問對新車形成整體認(rèn)知；
. 銷售顧問掌握新車特點，并掌握系統(tǒng)話術(shù)；
. 新車上市預(yù)熱，期待新車上市“開門紅”，提升成交量；
三、課程收益
在課程結(jié)束時，學(xué)員將能夠：
. 明確：如何邀約客戶來電來店，新車車型如何介紹，從感性和理性角度突出新車賣點。
. 認(rèn)知：對新車有全面認(rèn)知（長項和短板，及如何揚長避短）。
. 理解：為什么新車值得購買，如何有效推介打動客戶的心。
. 掌握：如何系統(tǒng)客觀介紹新車，并達(dá)到成交。
. 行動計劃：每個課程模塊結(jié)束時，都將要求學(xué)員根據(jù)所學(xué)內(nèi)容，針對新車產(chǎn)品屬性及性能、品牌及長短項，根據(jù)客戶情況，做相應(yīng)介紹說明及推薦。
四、課程時間及對象：
. 課程時間5天（每天6-6.5小時，總30小時計算）
前期客戶挖掘及邀約1天，
集客銷售轉(zhuǎn)化1天
銷售技巧，情緒調(diào)動，話術(shù)培訓(xùn)2天
新營銷模式和技巧1天
. 授課對象：4S點銷售顧問及各級相關(guān)負(fù)責(zé)人。
五、培訓(xùn)形式
新車介紹重點內(nèi)容闡釋、新車內(nèi)外闡釋話術(shù)培訓(xùn)，試乘試駕體驗，新車介紹話術(shù)，競品對標(biāo)話術(shù)，品牌優(yōu)勢話術(shù)，顧客心理分析、情景演練、小組討論、銷售話術(shù)規(guī)劃、提煉及演練；
六、課程大綱
模塊1：前期客戶挖掘及邀約
. 客戶篩選：潛在客戶數(shù)據(jù)庫篩選---到店有禮
. 客戶發(fā)掘：邀請到店賞車試駕有禮---到店有禮；
. 老客戶邀請新客戶有禮，到店有禮；
. 店頭活動試駕郊游-----客戶邀約，到店有禮；
. 終端店聯(lián)合活動：場地試駕，現(xiàn)場講解------客戶邀約，到店有禮；
. 店頭活動：孩子繪畫活動，店頭賞車，場地試駕友誼賽，現(xiàn)場抽獎------客戶邀約；
模塊2：集客及銷售轉(zhuǎn)化
一、集客----活動設(shè)計與話術(shù)
. 邀約話術(shù)
到店（賞車試駕）邀約；
活動（試乘試駕）邀約；
廠商牽頭活動（優(yōu)惠活動，試乘試駕）邀約；
. 活動介紹話術(shù)；
到店（賞車試駕）活動介紹話術(shù)；
活動（試乘試駕）活動介紹話術(shù)；
廠商牽頭活動（優(yōu)惠活動，試乘試駕）活動介紹話術(shù)；
. 車型推薦話術(shù)；
. 競品對標(biāo)話術(shù)
. 品牌對標(biāo)話術(shù)
二、銷售技巧---洞察-觸動-成交
. 洞察
購車欲望
真欲望
假欲望
緊迫欲望
觀望了解；
辨別及對策；
粘性-產(chǎn)生及維持
. 觸動-核心賣點及關(guān)鍵賣點---需求契合度；
需求洞察-自己？家庭？孩子？面子？
核心賣點；
關(guān)鍵賣點；
需求契合點；
. 品牌優(yōu)勢：國產(chǎn)品牌對官方優(yōu)勢
. 車型優(yōu)勢；
5座空間；
7座實用；
. 競品對標(biāo)優(yōu)勢
品類對標(biāo)；
品牌對標(biāo)；
使用對標(biāo)；
. 成交障礙
資金-貸款優(yōu)惠；
使用-保養(yǎng)保修救援優(yōu)惠政策；
手續(xù)-全程代辦
模塊3：銷售技巧，情緒調(diào)動，話術(shù)培訓(xùn)
銷售技巧
. 邀約到店-當(dāng)天再次確認(rèn)-確認(rèn)是否出發(fā)
. 客戶到店-迎接-寒暄-了解在店時長
. 推薦車型-指示位置-陪同看車
. 留出空間時間-客戶自行了解
. 陪在一旁-隨時解答客戶提問
. 針對客戶問題推出賣點
. 了解客戶情況-針對性簡明闡釋賣點
. 根據(jù)客戶關(guān)心問題-介紹車型亮點-性價比闡釋
情緒調(diào)動
. 時效需求-防疫-隔離-解封-出游
. 主機廠時效優(yōu)惠-店內(nèi)時效優(yōu)惠
. 根據(jù)客戶關(guān)心問題-介紹車型亮點-性價比闡釋
. 針對客戶問題推出賣點
. 了解客戶情況-針對性簡明闡釋賣點
. 店頭試駕-自己體驗
. 試乘試駕體驗活動-家人體驗
. 試乘試駕科目（郊游-野餐）活動邀請
. 當(dāng)時訂車優(yōu)惠-促進當(dāng)時訂車
話術(shù)培訓(xùn)
. 邀約話術(shù)（來電來店）
. 搜集信息話術(shù)
. 初步推介話術(shù)
. 針對性話術(shù)
. 對標(biāo)話術(shù)-根據(jù)客戶提到產(chǎn)品或品牌
. 店頭體驗話術(shù)
. 試乘試駕體驗活動邀約話術(shù)
. 試乘試駕科目（郊游-野餐）活動邀約話術(shù)
. 早訂車特別優(yōu)惠推薦話術(shù)
. 成交話術(shù)（折扣、后服務(wù)優(yōu)惠、保險代辦）
. 協(xié)助辦理手續(xù)話術(shù)
. 客戶提車電話關(guān)懷話術(shù)
模塊4、創(chuàng)新營銷模式和技巧
創(chuàng)新營銷模式
. 理性 – 車輛性能 使用心得
直播看車介紹；
直播試乘試駕；
論壇直播試駕-出游活動；
QQ群直播；
微信群直播；
朋友圈子試駕-郊游；
. 感性 – 直觀細(xì)節(jié) 駕乘感受
直播-微視頻-每次一個賣點；
直播-小紅書；
寶媽圈-直播帶娃（兼介紹車）；
圈子試乘試駕-郊游；
創(chuàng)新營銷技巧
. 理性-值
賞車奉禮-口罩、防護服、消毒液；
馬上開學(xué)-自用車安全；
抗造，省心；
保養(yǎng)、加油省錢；
維修保養(yǎng)-配件容易解決；
幾年以后“以舊換新”可期待-總開新車
. 感性-松心
社會角度-反腐，仇富；
家庭角度-不操心，不擔(dān)心；
朋友角度-不被惦記（AA制等）；
自駕出游-能裝，安全（偷盜）；
孩子弄臟什么的不心疼；
模塊5、培訓(xùn)總結(jié)與PDCA檢視
. 培訓(xùn)效果驗證-學(xué)員每階段試演
新車介紹；
銷售話術(shù)；
新營銷
品牌優(yōu)勢
. 培訓(xùn)檢視-PDCA
培訓(xùn)計劃合理性；
培訓(xùn)執(zhí)行過程；
培訓(xùn)執(zhí)行檢視
培訓(xùn)改進
新車上市經(jīng)銷商員工培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/239989.html
已開課時間Have start time
- 姚新