課程描述INTRODUCTION
銀行理財(cái)經(jīng)理電話營(yíng)銷培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：杜榮軒
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行理財(cái)經(jīng)理電話營(yíng)銷培訓(xùn)
一、培訓(xùn)背景
隨著各個(gè)金融機(jī)構(gòu)間客戶爭(zhēng)奪激烈程度的加劇，以及精細(xì)化營(yíng)銷的廣泛使用，越來(lái)越多的機(jī)構(gòu)意識(shí)到：在對(duì)存量客戶進(jìn)行篩選和分析的基礎(chǔ)上，為其提供更加主動(dòng)、更加個(gè)性化的營(yíng)銷方案是增強(qiáng)客戶黏度、提升客戶價(jià)值的重要途徑。
作為服務(wù)眾多銀行優(yōu)質(zhì)存量客戶的理財(cái)經(jīng)理，手中掌握了許多的客戶資源，如何通過(guò)更高效的方式去激活這部分客戶，是我們必須去重視的一個(gè)課題。
二、培訓(xùn)目標(biāo)
.讓學(xué)員對(duì)電話營(yíng)銷工作有正確的理解和認(rèn)知，并建立對(duì)電話營(yíng)銷工作的信心和興趣；
.系統(tǒng)地掌握電話約訪的思路和流程，提升約訪的成功率；
.通過(guò)課堂情景模擬和演練，讓學(xué)員不僅“知道”，更重要的是可以“做到”，真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。
三、培訓(xùn)安排
.培訓(xùn)對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理
.培訓(xùn)安排：0.5天課程講授+0.5天實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)
.授課方式：技能教授+情景演練+案例分享
.輔導(dǎo)方式：學(xué)員錄音分析+真實(shí)客戶外呼約訪演練+綜合點(diǎn)評(píng)
四、課程綱要
第一部分、全面認(rèn)知電話營(yíng)銷
.案例導(dǎo)入：一次大規(guī)?？蛻魸M意度調(diào)查帶給我們的啟示
.電話營(yíng)銷的“痛”與“快”
.電話營(yíng)銷成功的三個(gè)關(guān)鍵要素
.錄音分析：這樣的電話營(yíng)銷過(guò)程，你有什么樣的體驗(yàn)和感知
.客戶對(duì)于銀行產(chǎn)品的購(gòu)買過(guò)程解讀
.從認(rèn)識(shí)到認(rèn)知
.從認(rèn)知到理解
.從理解到興趣第二部分、客戶電話服務(wù)營(yíng)銷四步法
1. 電話前準(zhǔn)備
.分析目標(biāo)客戶，確定不同的銷售思路
.分析各種可能分析的資料，進(jìn)行初步需求判斷
.客戶的資產(chǎn)狀況
.客戶年齡/性別
.客戶職業(yè)/性格特征
.過(guò)往的理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買情況、風(fēng)險(xiǎn)承受水平……
.明確你的電話目的和目標(biāo)
.和用戶初次電話溝通時(shí)
.跟進(jìn)預(yù)約過(guò)的客戶時(shí)
2. 開(kāi)場(chǎng)破冰
.開(kāi)場(chǎng)白的四個(gè)步驟（如何講開(kāi)場(chǎng)白才能讓客戶不掛我電話）
.如何進(jìn)行自我介紹
.如何陳述來(lái)電目的和價(jià)值
.如何確認(rèn)客戶的意向度
.如何快速判斷客戶的溝通風(fēng)格
.四種不同風(fēng)格的客戶的特征
.如何同每一種風(fēng)格的客戶建立關(guān)系
.錄音分析—究竟什么是好的開(kāi)場(chǎng)白
3. 需求引導(dǎo)
.資金需求探詢時(shí)的提問(wèn)技巧
.如何提問(wèn)客戶愿意配合你
.如何提問(wèn)了解的信息更全面
.如何提問(wèn)了解的信息更深入
.積極傾聽(tīng)—如何能聽(tīng)到客戶的“心里話”
.溝通過(guò)程中的客戶需求引導(dǎo)
.產(chǎn)品價(jià)值的提煉與表達(dá)技巧
.“趨利避害”法則的運(yùn)用
4. 要承諾
.要求客戶承諾的時(shí)機(jī)把握
.如何快速要到客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)面談的承諾
.如何看待客戶提出的異議
.三種典型的異議及相應(yīng)的處理方法
.客戶存在拖延時(shí)，該如何應(yīng)付
.客戶尚存疑慮時(shí)，該如何處理
.客戶完全敷衍你，該如何面對(duì)
.典型異議的應(yīng)對(duì)處理技巧
.我在考慮考慮吧
.等我有空的時(shí)候再說(shuō)吧
.我覺(jué)得&&銀行的服務(wù)比你們的要好
.其他銀行的產(chǎn)品收益好像要更高一些
.有需要我再聯(lián)系你吧
.課程總結(jié)與答疑
銀行理財(cái)經(jīng)理電話營(yíng)銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/232676.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 杜榮軒