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卓有成效投標人進階培訓

課程背景：
目前市場上有關招投標的培訓課程很多，籠統(tǒng)的歸納整理下，大致可以分為以下三類。第一類課程聚焦于基礎理論知識，例如“某某法律解讀”、“某某法規(guī)精講“等；第二類課程關注于實際操作，例如“招投標實務操作”、“滿分招標文件”等；第三類課程集中在各種技能提升，例如“如何提高中標率”、“控標技能提升”等。以上各類課程精彩紛呈，各有所長。但是能把以上三類課程融會貫通，系統(tǒng)闡述的較少。
其實，對廣大投標人來說，如果只學習有關招投標的法規(guī)和流程操作，往往感覺淺嘗輒止，不夠過癮。而如果只學習相關的技巧和工具的話，就好比“無源之水，無本之木”，雖能逞一時之快，但不能長久。對基礎理論、實際操作、技能提升三方面加以全面系統(tǒng)的學習才是根本之策，真正做到“以道領術、以術釋道”。

課程收益：
.了解目前招投標市場環(huán)境， 掌握未來發(fā)展趨勢；
.通過一部招投標實操法條的案例化講解，厘清全流程招投標的各個環(huán)節(jié)的法律法規(guī)要求和注意事項；
.實戰(zhàn)和模擬整個投標流程，包括購買招標文件、踏勘、澄清答疑、制作投標文件、參加開標儀式、講標述標、質(zhì)疑和投訴；
.深刻理解中標和中標率的區(qū)別，走出盲目投標的誤區(qū)
.掌握和模擬控標技巧，提升中標率。

課程時間：6天，6小時/天
課程對象：有志于系統(tǒng)完整學習和掌握招投標理論、實務和技巧的投標人代表（業(yè)務副總、項目經(jīng)理、部門經(jīng)理、商務經(jīng)理等）
課程方式：游戲?qū)?，案例分享，角色扮演，示范演練，小組討論，視頻教學，頭腦風暴
課程規(guī)則：系列培訓以“游戲+視頻+案例+理論+實操+演練“的方式開展，確保從學到習

課程大綱
導入：課程的設計思路、分組組建（分組組建中會融入投標環(huán)節(jié)元素）
一、何為卓有成效
二、何為卓有成效的投標人
1. 投標人分類
案例：招投標中的木桶理論
2. 卓有成效投標人的判定標準
1）對招投標清晰的認知
2）操作熟練
3）技能卓越
三、卓由成效是可以學會的

上篇：認知招投標
第一講：招投標的前世今生
一、什么叫招投標
1. 招標
2. 投標
二、招標發(fā)展歷史
1. 國外起源
案例：經(jīng)典外來語
2. 各國發(fā)展狀況
三、招投標制度在中國的發(fā)展歷程
1. 啟蒙階段
視頻案例：南京中山陵招標采購
2. 蓬勃發(fā)展階段
1）世行、亞行項目帶入
2）《招標投標法》頒布
3）首要采購方式
3. 今生（假、亂、低）
案例：福建某鄉(xiāng)搖號球粘號作弊

第二講：我國目前招投標形勢
一、招投標發(fā)展現(xiàn)狀
1. 不降低采購成本
2. 不優(yōu)化采購流程
3. 不提高采購效率
案例：某直轄市外經(jīng)貿(mào)委某副處長的酒后真言
二、目前招投標市場特點
1. 假——評標流程假、業(yè)績造假、資質(zhì)造假
2. 亂——規(guī)則流程亂、圍標串標盛行、抽簽摸彩當?shù)?br /> 3. 低——采購效率低、從業(yè)人員素質(zhì)低、行業(yè)門檻低
案例：福建某市一工程招標項目投標人超過600家
三、未來改革方向
1. 招標人的市場主體地位回歸
2. 回歸采購的本質(zhì)屬性
3. 電子化改革
4. 信用體系進一步完善
案例：電子化招投標視頻展示

第三講：招投標法律體系和流程介紹
一、招標法律體系
1. 三個不同的適用體系
1）住建部
2）財政部
3）商務部
2. 四級法律法規(guī)體系
1）人民代表大會
2）*
3）各部委
4）地方政府
二、*出臺的法律法規(guī)
1. 《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》87號令
2. 《政府采購質(zhì)疑和投訴辦法》94號令
3. 九部委《標準招標文件》發(fā)布
4. 《必須招標的工程項目規(guī)定》16號令
三、招標基本流程
1. 基本流程圖
2. 各流程
1）開標
2）招標
3）投標
4）評標
5）中標
6）合同簽署

第四講：《招標投標法實施條例》詳解（或者《政府采購貨物及服務招標投標管理辦法》詳解，看培訓客戶是以政采項目為主還是工程建設項目為主）
一、《招標投標法實施條例》總體背景介紹
1. 出臺的歷程
2. 解決的問題
3. 總體介紹
二、《招標投標法實施條例》總則
1. 重點概述
1）立法依據(jù)
2）適用范圍
2. 逐條講解
拓展知識點：政府采購項目適用《招標投標法實施條例》嗎？
拓展知識點：依法必招的工程建設項目的規(guī)模和范圍
3. Q&A

三、《招標投標法實施條例》招標部分
1. 重點概述
1）招標公告的形式內(nèi)容要求
2）資格要求設定規(guī)則
3）評分辦法設定規(guī)則
4）招標時間規(guī)定
2. 逐條講解
案例：招標代理機構(gòu)提供標書編制及其它咨詢服務
拓展知識點：招標服務費的取費依據(jù)及其計算方法
案例：投標保證金的各種“變形”
案例：投標保證金提前交違法嗎？
案例：業(yè)績條款中的各種“坑”
3. Q&A

四、《招標投標法實施條例》投標部分
1. 重點概述
1）同品牌規(guī)定
2）密封規(guī)定
3）串通投標約定
2. 逐條講解
拓展知識點：具有股份關系的投標人可以參加同一項目投標嗎？
案例：被護送的標書
案例：常見被認為串通投標的行為總結(jié)
案例：投標過程中的時間陷阱
3. Q&A
模擬研討案例1：根據(jù)培訓方的實際招標業(yè)務類型，針對性在招標和投標環(huán)節(jié)設置一個實際案例，在這個案例中有一些操作不規(guī)范的地方，由各學員分組討論。最后由老師給出答案并分析原因。

五、《招標投標法實施條例》開標部分
1. 重點概述
1）開標條件
2）開標現(xiàn)場人員規(guī)定
2. 逐條講解
拓展知識點：投標人代表必須要到投標現(xiàn)場嗎
案例：投標人對開標環(huán)節(jié)有疑問的處理方式
3. Q&A
六、《招標投標法實施條例》評標部分
1. 重點概述
1）評標委員會的構(gòu)成
2）評標辦法
3）澄清
4）修改評分及重新評標
2. 逐條講解
案例：評標通用流程介紹
案例：常見投標被否決案例情況匯總
拓展知識點：進入評分階段的投標人不足3家，可以否決所有投標嗎？
案例：評標專家的常見分類
拓展知識點：評定原則
3. Q&A

七、《招標投標法實施條例》中標和投訴部分
1. 重點概述
1）時間規(guī)定
2）中標結(jié)果公告內(nèi)容
3）合同簽署
2. 逐條講解
案例：不被受理的投訴常見情況匯總
3. Q&A
模擬研討案例2：根據(jù)培訓方的實際招標業(yè)務類型，針對性在投標、評標和中標環(huán)節(jié)設置一個實際案例，在這個案例中有一些操作不規(guī)范的地方，由各學員分組討論。最后由老師給出答案并分析原因。
八、《招標投標法實施條例》法律責任和附則部分
1. 重點概述
1）采購方違法責任
2）評標委員會違法責任
3）實施期限
4）特殊約定
2. 逐條講解
3. Q&A

中篇：投標實務操作
導入：投標完整的流程圖
第一講：報名/購買招標文件
一、線下購買
1. 看清要求，備齊資料
2. 條件苛刻，果斷放棄
3. 完整聯(lián)系方式
二 線上購買
1. 操作須知
2. 按圖索驥、多多詢問
3. 完整聯(lián)系方式
4. 以紙質(zhì)版為準

第二講：踏勘
一、目的地交通情況
案例：沒有路的施工現(xiàn)場
二、配套情況
1. 水、電、氣
2. 基礎條件
3. 輔件輔材
三、與其它工程是否互相影響
四、與總包的協(xié)調(diào)
1. 進場費、安全保證金、清潔費等各項費用
2. 工作界面區(qū)分
3. 澄清文件/質(zhì)疑文件

第三講：招標文件的澄清和質(zhì)疑
一、澄清
1. 時間要求
2. 需要澄清的幾種情況
3. 澄清的通用格式
二、質(zhì)疑
1. 時間要求
2. 需要澄清的幾種情況
3. 澄清的通用格式
案例分享+現(xiàn)場操練：如何撰寫澄清質(zhì)疑函

第四講：制作投標文件
一、投標文件的四種檔次
1. 不違法
1）圍標和串標
案例：計算機mac地址相同認定的串標
案例：由同一計價計價軟件被認定的串標
2）法律約定違法的情況
2. 不廢標
1）法律約定投標被廢標的情況
2）招標文件中的廢標項
3. 得高分
4. 中標
二、投標文件的形式和邏輯要求
1. 形式要求
1）目錄
2）商務部分
3）技術部分
2. 邏輯要求
1）資格要求
2）實質(zhì)性條款
3）評分材料
案例模擬：針對一份招標文件，列出投標文件目錄和主要內(nèi)容

三、投標文件制作4大要領
1. 一個完整的流程
小組討論：完整的招標文件制作流程應該是怎么樣的
1）完整流程展示
2）標書分析會
3）人員分工和時間節(jié)點
2. 兩個原則
1）2/8原則
小組討論：自己公司投標時哪些材料可以歸到“8”這類
2）互審原則
案例：一份總是出錯的評標報告
3. 三個技巧
1）評標便利性
2）閱標沖擊力
3）評分卡位度
4、四個重點
1）重點針對評分辦法中的分數(shù)分布點
2）報價的四種因素
案例：零元中標
3）不要遺忘附件和清單中的內(nèi)容
4）不要虛假應標

第五講：參加開標儀式
一、不要遲到
二、幾個注意事項
1. 不去或者授權代表不去可以嗎？
2. 填寫投標人信息時電話等信息要寫清楚
3. 注意所有投標人的標書密封情況和投標截止時間
4. 記錄所有投標人報價情況
5. 開標是所有招標流程中公開的流程，可以全程錄音和錄像
案例：密封被破壞，投標人懵了

第六講：講標/述標
一、準備工作
1. 形象準備
2. 設備準備
3. 內(nèi)容準備（ppt）
二、述標常用模板
1. 評委常見問題
2. 常用述標技巧
1) 總分結(jié)構(gòu)
2）SCQA模型
3）RIDE模型
4）鉤子表達法
5) 電梯表達法
小組演練：述標技巧
3. 常見述標錯誤

第七講：對評標結(jié)果的質(zhì)疑/投訴
一、質(zhì)疑和投訴的不同
1. 先后不同
2. 對象不同
二、質(zhì)疑和投訴的目的
1. 異議的目的
2. 投訴的目的
3. 異議和投訴的利弊
三、基本方法
1. 基本方法
2. 投訴范本
模擬實戰(zhàn)：對一個實際評標案例，現(xiàn)場演練撰寫異議文件
3.  進退有度
總結(jié)：
1. *形式，由學員主導（小組談論，派代表發(fā)言）
2. Q&A

下篇：中標技能提升
導入：四個問題
第一講：中標和中標率的區(qū)別
一、中標和中標率
1. 兩者的關聯(lián)區(qū)別
1）關聯(lián)
2）區(qū)別
2. 中標率公式
1）公式本身
2）公式延展
3. 效率優(yōu)先
二、如何提高中標率
1. 降低分母
1) “耍流氓“的投標
2）陪標
3）招標人要求
2. 提高分子
實戰(zhàn)練習：計算小超市

第二講：四個維度談棄標
一、產(chǎn)品角度談棄標
1. 目標客戶群
1）行業(yè)
2）檔次
2. 招標文件中的技術規(guī)格書要求
案例：招標文件技術規(guī)格中的那些梗
二、業(yè)主角度談棄標
1. 業(yè)主自身角度
1) 是否優(yōu)質(zhì)
案例：政府機構(gòu)的信用等級
2）規(guī)模大小
3）趨勢和潛力
2. 業(yè)主需求角度
1）美滿婚姻
2) 初戀
3）家庭矛盾
3. 業(yè)主關系角度
1）傳統(tǒng)銷售理論
案例：銷售漏斗圖在招投標中的應用
2）招標中業(yè)主關系的幾個層次

三、競爭對手角度談棄標
1. 沒有競爭對手
2. 有2—3個競爭對手
3. 一群惡狼
四、自身戰(zhàn)略角度談棄標
1. 聚焦戰(zhàn)略
1）行業(yè)
2) 產(chǎn)品定位和客戶群
2. 發(fā)展戰(zhàn)略
1）目標
2）方向
小組討論：對四個維度按照招投標過程中的重要性進行排序

第三講：評標過程揭秘
一、評標原則流程
1. 評標委員會構(gòu)成來源
1）評標委員會構(gòu)成及原理
2）評標委員會的形成過程
案例模擬1：結(jié)合一個實際的招標項目，讓學員模擬一回專家來打分
2. 評標基本流程和方法
1）評標流程介紹
2）評標方法介紹
二、評標各方心態(tài)
1. 評委心態(tài)
1）三看
2）三怕
2. 業(yè)主代表心態(tài)
3. 招標機構(gòu)心態(tài)
案例模擬2：結(jié)合評委心態(tài)，對案例模擬1進行再深化，重新模擬打分。

三、評標過程揭秘
1. 棘手問題處理流程
2. 主觀客觀分
1）主觀分和客觀分
2）拉分技巧
3. 區(qū)別對待
1）主觀分的區(qū)別對待
2）商務標準的區(qū)別對待
案例模擬3：結(jié)合主觀和客觀的區(qū)別對待，對案例模擬2進行再深化。
小組討論和分享：評標揭秘完了，作為投標人，為了提高中標率，準備怎么做？控標點在哪里？

第四講：掌控招標文件
一、三位一體的站標文件
1. 評委的評審依據(jù)
2. 招標方的采購需求
3. 投標人的投標指引
二、招標文件構(gòu)成
1. 物理形式結(jié)構(gòu)
2. 內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)
三、核心內(nèi)容講解
1. 資格條件
2. 實質(zhì)性條款
3. 評分辦法
1）物理形式結(jié)構(gòu)
2）內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)
實戰(zhàn)小游戲：結(jié)合自身投標項目，替招標方編制一個評分辦法、資格條件和實質(zhì)性條款

四、核心內(nèi)容設計
1. 設計原則
2. 法律排斥條件
1）法律法規(guī)的約定
2）法律法規(guī)的巧妙利用
3. 知己知彼
1）先知己，再知彼
2）求同存異
實戰(zhàn)模擬作業(yè)：“知己知彼，求同存異”
五、實施路徑方法
1. 招標人內(nèi)部招標關系圖梳理
1）決策流程
2）招標文件編制確認流程
2. 應用工具
1. GAP模型
1）目標
2）成果標準
3）實施路徑
2. FABE鉆石話術
3. ARE話術

第五講：投標技巧提升
一、陪標介紹詳解
1. 違法違規(guī)
2. 現(xiàn)實情況
1）以身試法
案例解讀：福建某鄉(xiāng)搖號中標粘球事件
2）逼良為娼
3. 4Pei模型
1）模型名字的深層含義
2）模型結(jié)構(gòu)介紹
3）模型應用講解
案例：隔墻有耳，煮熟的鴨子飛了
二、代理機構(gòu)接洽
1. 招標代理機構(gòu)現(xiàn)狀
2. 接洽原則
總結(jié)回顧：
1. *形式，由學員主導（小組談論，派代表發(fā)言）
2. Q&A

卓有成效投標人進階培訓