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致勝商務(wù)談判力培訓(xùn)

課程背景
客戶信誓旦旦的說(shuō)：明天就簽合同，為何到了明天態(tài)度180度轉(zhuǎn)彎，翻臉與翻書還快？
供應(yīng)商與你談好的價(jià)格，卻不按時(shí)發(fā)貨，還要坐地起價(jià)？
代理商的貨款到了結(jié)算期，大事小事都來(lái)了，連付款都沒(méi)時(shí)間？
財(cái)務(wù)在催，上司在催，家人在催，自己疲于奔命還處處掣肘。
迷霧，何時(shí)散去？困境，怎樣破局？
歸根結(jié)底是談判策略和溝通技巧出了問(wèn)題。
談判是一種買賣雙方的博弈，是組織能力和個(gè)人能力對(duì)抗的結(jié)果。企業(yè)的組織能力是客觀存在的現(xiàn)實(shí)，是談判者賴以對(duì)抗的力量源泉，但是個(gè)人能力在談判過(guò)程中的作用是極為重要的，它可以通過(guò)累積、學(xué)習(xí)、訓(xùn)練、模擬等活動(dòng)逐步增強(qiáng)，這一能力的增強(qiáng)有利于處在職位上的個(gè)人在與對(duì)方的較量中為企業(yè)做出重大貢獻(xiàn)。因此，在供應(yīng)鏈環(huán)境下的今天企業(yè)面臨成本巨大壓力的情況下，企業(yè)中各種面對(duì)博弈的管理人員，都有必要通過(guò)這一課程來(lái)提升談判中獲勝的能力。

適用對(duì)象：銷售、策劃、品牌、運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)等部門人員
授課方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)；
授課時(shí)間：2天/每天6小時(shí)

課程收獲
.談判從獨(dú)贏1.0到雙贏2.0最后創(chuàng)贏3.0
.由淺到深，系統(tǒng)完整的學(xué)習(xí)。真正掌握談判技巧
.實(shí)戰(zhàn)落地可操作性高，隨學(xué)隨用
.提升個(gè)人的格局，活絡(luò)開(kāi)闊自己的思維與心胸

課程特色
.每個(gè)單元結(jié)束都會(huì)有重點(diǎn)匯整，讓學(xué)習(xí)者快速掌握重點(diǎn)
.引用活生生的案例，貼近學(xué)習(xí)者的經(jīng)驗(yàn)，讓案例或故事更能促發(fā)學(xué)習(xí)者改變的動(dòng)機(jī)，進(jìn)而改變行為。
.學(xué)習(xí)者參與的時(shí)間超過(guò)40%，透過(guò)引導(dǎo)與參與讓學(xué)習(xí)者充分體驗(yàn)進(jìn)而改變行為。

課程大綱
第一章：職業(yè)素養(yǎng)---展信心
1、魅力十足-做一個(gè)讓人“舒服”的人
2、商務(wù)禮儀-"妝"與"修"的藝術(shù)
3、言行一致-把重要的信息記錄下來(lái)
4、正確區(qū)分-推銷與營(yíng)銷
5、角色定位-“我”、“公司”、“客戶”怎樣排位？
實(shí)操演練：鎖定風(fēng)格，一分鐘展示最棒的自己

第二章：熔煉團(tuán)隊(duì)---共信念
1、團(tuán)隊(duì)心態(tài)
2、營(yíng)銷信心
3、初創(chuàng)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)
4、成熟型團(tuán)隊(duì)建設(shè)
實(shí)操演練：陌生的電話怎么打？

第三章：溝通技巧----達(dá)共識(shí)
第一節(jié)：商務(wù)溝通的四個(gè)基本技巧
1.找到共同點(diǎn)，建立有效溝通的前提
1.精心遣詞，準(zhǔn)確表達(dá)
1.使你的指示明確而有意義
1.給對(duì)方施加適當(dāng)?shù)膲毫?br /> 第二節(jié)：商務(wù)溝通中的高級(jí)技術(shù)——ALPS技術(shù)
1.A 提問(wèn)技術(shù)及其運(yùn)用
2.L 聆聽(tīng)技術(shù)及其運(yùn)用
3.P 理解技術(shù)及其運(yùn)用
4.S 表達(dá)技術(shù)及其運(yùn)用

第四章：談判策略-----促成交
第一節(jié)：道篇：找到方向，確立目標(biāo)
一、找出談判的類型
1. 關(guān)系還是利益
2. 確認(rèn)雙方價(jià)值觀
3. 談判要求與需求
案例1：獵人與熊大的談判
案例2：你如何打動(dòng)不愿出席領(lǐng)獎(jiǎng)的怪博士
二、最難三種談判，弱勢(shì)方如何找到權(quán)力
1. 三大關(guān)鍵因素
2. 弱勢(shì)方如何借勢(shì)虛張聲勢(shì)
3. 決策者不跟你談或無(wú)法打進(jìn)怎么談
案例1：歡樂(lè)頌?zāi)信鹘侨绾尾┺?br /> 案例2：從小作坊到全球連鎖的蛋糕店
三、知彼知己百戰(zhàn)不殆準(zhǔn)備是*的路
1. 談判前的準(zhǔn)備
2. 談判對(duì)手分析
3. 談判風(fēng)格測(cè)驗(yàn)
案例1：不可能的任務(wù)生產(chǎn)要45天卻17天交貨
案例2：不說(shuō)比說(shuō)更難做

第二節(jié)：術(shù)篇：籌碼運(yùn)用與增加
一、找出你的談判協(xié)議*替代方案
1. 籌碼設(shè)計(jì)表-必須-想要-能給
2. BATNA談判協(xié)議*替代方案
3. 找出你的ZOPA談判協(xié)議區(qū)
4. 發(fā)揮創(chuàng)意方案創(chuàng)造無(wú)限可能
案例：客戶拖貨款如何收回
二、增加籌碼常用方法
1. 掛勾戰(zhàn)術(shù)
2. 結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)
3. 既成事實(shí)
4. 公正仲裁
案例：北京和平解放
三、開(kāi)闊自己的格局？
模擬談判實(shí)境演練
案例：沃爾瑪?shù)牟少?gòu)咄咄逼人，出價(jià)遠(yuǎn)低于公司成本，大客戶的壓力該如何面對(duì)。
案例：強(qiáng)勢(shì)供貨商來(lái)襲，付款條件不符合公司規(guī)定，但產(chǎn)品卻是最合適公司的，弱勢(shì)的甲方你該怎么辦？

第三節(jié)：法篇：舌戰(zhàn)群雄
一、談判橫向技巧
1. 談判陷入僵局，讓步解困
1）有價(jià)值讓步
2）天下沒(méi)有白吃的午餐
3）漏斗式讓步法
4）條件式讓步法
5）讓你的對(duì)手敢輸給你
案例：買賣沒(méi)輸贏
2. 談判說(shuō)服技巧
1）行為心理學(xué)運(yùn)用
2）說(shuō)服三階段
3）談判引導(dǎo)法
案例：警匪交手，該如何說(shuō)服綁匪放下武器
3. 談判需求挖掘技巧
1）提問(wèn)目的說(shuō)明
2）提問(wèn)種類說(shuō)明
3）談判動(dòng)機(jī)判斷
案例：好大喜功的昏庸酋長(zhǎng)

第四節(jié)：藝篇：謀略與戰(zhàn)術(shù)
一、商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，如何與對(duì)手進(jìn)行博奕
1. 談判五大結(jié)局應(yīng)對(duì)之法
2. 人性本性大局不同階段該如何面對(duì)
3. 囚徒困境擺脫密技
博奕操作：小組透過(guò)藍(lán)白對(duì)抗，進(jìn)行實(shí)質(zhì)博奕競(jìng)賽。面對(duì)不同挑戰(zhàn)該如何與伙伴合作，準(zhǔn)確找到定位，挖掘盟友，擺脫困境。
二、定錨效應(yīng)，掌握談判主動(dòng)權(quán)
1. 先出價(jià)還是后出價(jià)
2. 兵貴神速？速戰(zhàn)速?zèng)Q
3. 勢(shì)不如人，借勢(shì)造勢(shì)
案例1：富士康與夏普談判
案例2：千萬(wàn)手機(jī)吊飾
案例3：小米與李寧

三、談判常用戰(zhàn)術(shù)
1. 談判五字箴言
1）沖
2）拖
3）泡
4）蓋
5）送
2. 談判8大戰(zhàn)術(shù)
1）先聲奪人
2）實(shí)問(wèn)虛答
3）裝瘋賣傻
4）黑白雙煞
5）啤酒白酒
6）數(shù)字游戲
7）最后戰(zhàn)術(shù)
8）略施小惠
模擬談判實(shí)境演練

致勝商務(wù)談判力培訓(xùn)