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北京門(mén)店管理之道課程大綱

 課程目標(biāo):
1、轉(zhuǎn)變觀念，從經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)型管理轉(zhuǎn)變成科學(xué)化管理；
2、提升管理，從當(dāng)前零售市場(chǎng)特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)出發(fā)，提高門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理水平；
3、拓展思路，*化的需找門(mén)店銷(xiāo)售增長(zhǎng)空間，并落實(shí)執(zhí)行；
4、建立規(guī)范，提供工具，協(xié)助建立一套適應(yīng)自己門(mén)店的管理規(guī)范和流程；
5、提高能力，提升門(mén)店一線人員銷(xiāo)售管理技巧和能力；
6、凝聚團(tuán)隊(duì)，打造一支強(qiáng)有力戰(zhàn)斗力、凝聚力團(tuán)隊(duì)；
7、借鑒分享:提供國(guó)美電器門(mén)店運(yùn)營(yíng)體系規(guī)范分享借鑒；

課程大綱:
第一部分 零售市場(chǎng)前景和挑戰(zhàn)
一、零售門(mén)店的優(yōu)勢(shì)
1）便利性
2）安全性
3）直觀性
4）豐富性
二、經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化、挑戰(zhàn)與趨勢(shì)
1）宏觀層面:油價(jià)、房?jī)r(jià)、工資
2）店面經(jīng)營(yíng):沒(méi)人來(lái)、不購(gòu)買(mǎi)、賣(mài)不起價(jià)、員工留不住
3）供應(yīng)廠家:要求越來(lái)越多，越來(lái)越嚴(yán)
三、零售市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)
結(jié)合企業(yè)行業(yè)情況闡述

第二部分 現(xiàn)代門(mén)店管理提升出路-“四化”提升之道
一、管理上的規(guī)范化
二、操作上的程序化
三、績(jī)效上的數(shù)據(jù)化
四、業(yè)務(wù)上的導(dǎo)向化

第三部分 門(mén)店管理實(shí)務(wù)
門(mén)店開(kāi)門(mén)七件事:材、覓、郵、顏、將、促、查（釋義）
二、門(mén)店管理實(shí)務(wù)
1）落實(shí)目標(biāo)，完成銷(xiāo)售
2）門(mén)店團(tuán)隊(duì)建設(shè)
3）渠道開(kāi)拓和業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)
4）商品和財(cái)務(wù)安全
5）售后服務(wù)
6）客戶投訴處理
7）外聯(lián)協(xié)調(diào)
8）會(huì)議和培訓(xùn)
9）促銷(xiāo)宣傳
10）經(jīng)營(yíng)管理建議

第四部分 門(mén)店核心-店長(zhǎng)
一、店長(zhǎng)角色定位
1）老板代理人
2）平級(jí)同事
3）店員領(lǐng)導(dǎo)
二、店長(zhǎng)工作職責(zé)
三、店長(zhǎng)每日工作內(nèi)容與流程
四、店長(zhǎng)管理分享

第五部分 門(mén)店管理核心-銷(xiāo)售管理
一、銷(xiāo)售增量的三駕馬車(chē)和四個(gè)方向
1）構(gòu)成銷(xiāo)售的三駕馬車(chē)
門(mén)店零售
活動(dòng)促銷(xiāo)
渠道開(kāi)拓
2）提升銷(xiāo)售的四個(gè)方向
提高客戶數(shù)量
提高購(gòu)買(mǎi)技能
提升重復(fù)購(gòu)買(mǎi)
提升連帶銷(xiāo)售
3）增長(zhǎng)空間九宮格
二、銷(xiāo)售管理核心思想和精髓
1）感性和理性
2）相信和做到關(guān)系:BE-DO-HAVE
3）銷(xiāo)售計(jì)劃的“四化”原則
落地化、可量化、表格化、分解化、
三、銷(xiāo)售計(jì)劃、分解、落實(shí)與檢查
1）年度計(jì)劃與分解
2）月度計(jì)劃與分解
3）門(mén)店工作日志
四、業(yè)務(wù)導(dǎo)向化-銷(xiāo)售分析
1）銷(xiāo)售分析原則與要領(lǐng)
2）銷(xiāo)售分析模板（提供工具）
A、人員分析
B、渠道分析
C、產(chǎn)品分析

第六部分:門(mén)店客戶管理和業(yè)務(wù)渠道開(kāi)發(fā)
坐銷(xiāo)到行銷(xiāo)的變化與提升
零售門(mén)店主要業(yè)務(wù)渠道開(kāi)發(fā)及注意事項(xiàng)（結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)）
行業(yè)聯(lián)盟
品牌聯(lián)盟
異業(yè)聯(lián)盟
小區(qū)活動(dòng)
引爆點(diǎn)客戶
門(mén)店客戶管理
1）會(huì)員卡
2）VIP客戶管理
3）客戶檔案與資源利用

第七部分 門(mén)店銷(xiāo)售利器-促銷(xiāo)
一、門(mén)店促銷(xiāo)的八個(gè)步驟和環(huán)節(jié)
1）確定活動(dòng)主題
2）確定活動(dòng)方案(資源分配)
3）確定宣傳方式
4）賣(mài)場(chǎng)終端布置
5）士氣鼓舞與培訓(xùn)
6）準(zhǔn)備演練和檢查
7）活動(dòng)執(zhí)行與調(diào)整
8）促銷(xiāo)活動(dòng)的總結(jié)
二、各種促銷(xiāo)形式的應(yīng)用
1）特價(jià)
2）買(mǎi)贈(zèng)
3）抽獎(jiǎng)
4）預(yù)交定金，以一當(dāng)十

第八部分:門(mén)店形象管理-終端布置和陳列
一、5S終端現(xiàn)場(chǎng)管理
1）基本原理釋義
整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、清潔（SEIKETSU）、素養(yǎng)（SHITSUKE）
2）商品物料分類(lèi)
3）“三定”原則及其門(mén)店的實(shí)際應(yīng)用
4）實(shí)施要領(lǐng)及其注意原則
二、商品陳列原則和實(shí)施要領(lǐng)
三、節(jié)假日門(mén)店氛圍營(yíng)造
1）各種手段和形式
2）實(shí)施要領(lǐng)
POP、爆炸貼、地貼、吊旗、紅地毯、廣播、視頻、戶外巨幅、飄空氣球。。。

第九部分、門(mén)店團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“四有”原則
1）有目標(biāo)
2）有比較
3）有獎(jiǎng)懲
4）有重點(diǎn)
二、晨會(huì)、夕會(huì)流程與規(guī)范
三、分享國(guó)美門(mén)店團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)

第十部分 客戶服務(wù)與投訴處理
一、零售門(mén)店客戶服務(wù)原則
1）快刀斬亂麻
吃小虧，得大便宜
舉重若輕和舉輕若重
專(zhuān)人處理和領(lǐng)導(dǎo)跟蹤
換位思考
二、零售門(mén)店投訴處理流程與原則
安靜空間、坐下來(lái)
傾聽(tīng)（筆、本子記下來(lái)）
理解和同情，換位思考
給出明確時(shí)間表和方案
我們實(shí)際情況和難處
條件交換
后期專(zhuān)人處理跟蹤

北京門(mén)店管理之道課程大綱