如何進(jìn)行進(jìn)行有效的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
發(fā)布時(shí)間:2015-11-23 14:00:07
講師：許慧梅 瀏覽次數(shù)：2641
課程描述INTRODUCTION
北京區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課程大綱
· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：許慧梅
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程目的
1．掌握區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的程序
2．了解尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)的方法
3．學(xué)習(xí)制定營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)
4．學(xué)習(xí)制定包括價(jià)格、渠道、宣傳等在內(nèi)的營(yíng)銷策略
5、了解開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)的實(shí)際運(yùn)作
第一部分：市場(chǎng)分析
一、營(yíng)銷環(huán)境分析
1）人口統(tǒng)計(jì)
2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境
3）法律法規(guī)環(huán)境
4）社會(huì)/文化環(huán)境
二、消費(fèi)者狀況分析
1）確定影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的主要因素
2）分析購(gòu)買過(guò)程
三、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
1）分銷商數(shù)量及其差別程度：
2）識(shí)別企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者
3）判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)：
4）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)、劣勢(shì)：
5）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反映模式：
6）選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避
案例分享：德克士擴(kuò)張之道
四、行業(yè)分析
1）市場(chǎng)規(guī)模分析：
2）市場(chǎng)增長(zhǎng)速度分析：
3）行業(yè)在成長(zhǎng)周期中目前所處的階段分析：
4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品服務(wù)：
5）到達(dá)購(gòu)買者的分銷渠道種類。
五、企業(yè)自身分析
1）自身資源分析：
2）市場(chǎng)資源分析：
第二部分：進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃
一、區(qū)域定位
1）區(qū)域市場(chǎng)選擇原則
2）區(qū)域市場(chǎng)選擇方法：
二、市場(chǎng)細(xì)分
1）調(diào)查結(jié)果分析：
2）市場(chǎng)細(xì)分：
三、選擇細(xì)分市場(chǎng)
1）市場(chǎng)評(píng)估
2）選擇目標(biāo)典型市場(chǎng)
四、市場(chǎng)定位
1）拾遺補(bǔ)缺定位策略：
2）迎頭定位策略：
3）突出特色定位策略：
第三部分：營(yíng)銷策略規(guī)劃
一、擬定產(chǎn)品策略
1）產(chǎn)品組合決策
二、擬定價(jià)格組合
1）價(jià)格
①選擇定價(jià)目標(biāo)
②確定需求：
③估計(jì)成本：
④分析競(jìng)爭(zhēng)者制定的價(jià)格和提供的東西：
⑤選擇定價(jià)方法：
⑥選定最終價(jià)格：
2）折扣
三、擬定營(yíng)銷傳播策略
1）確定目標(biāo)受眾
2）確定傳播目標(biāo)
3）設(shè)計(jì)信息
4）選擇傳播渠道
5）編制總促銷預(yù)算
6）促銷組合決策
四、擬訂渠道策略
1）渠道運(yùn)籌十大誤區(qū)
2）渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的九項(xiàng)原則—“只有正確的思想，才會(huì)產(chǎn)生正確的行動(dòng)”
3）尋找制約因素
4）網(wǎng)絡(luò)化布局
4）渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)路徑
5）經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期的渠道發(fā)展及趨勢(shì)
第四部分： 開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)
一、整體部署區(qū)域市場(chǎng)
1）市場(chǎng)分級(jí)：
2）點(diǎn)面呼應(yīng)：
3）點(diǎn)線呼應(yīng)：
二、有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)
1）“造勢(shì)”進(jìn)入
2）“攻勢(shì)”進(jìn)入
3）“強(qiáng)勢(shì)”進(jìn)入
4）“弱”勢(shì)進(jìn)入
5）“順勢(shì)”進(jìn)入
6）“逆勢(shì)”進(jìn)入
三、進(jìn)行整合營(yíng)銷傳播
四、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略
1）分析現(xiàn)狀
2）設(shè)定目標(biāo)
3）制作銷售地圖
4）市場(chǎng)細(xì)分化
5）采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6）對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者
7）努力開(kāi)發(fā)新客戶
8）讓業(yè)務(wù)員知道活動(dòng)目標(biāo)
五、責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)
1）規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責(zé)任轄區(qū)”
規(guī)劃每個(gè)業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū)
規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線
2）經(jīng)營(yíng)責(zé)任轄區(qū)
繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖”
利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略
轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/14521.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 許慧梅
[僅限會(huì)員]
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